亚洲中文精品a∨在线,国产在线精品在线精品,国产亚洲欧美一区,欧美肉肉丝视频一区二区


學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標(biāo)準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認證中心授權(quán)的培訓(xùn)認證機構(gòu)[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
分享到:
大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧(上海,6月23-24日)
2018/5/25 9:12:24 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧(上海,6月23-24日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年6月23-24日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程背景】
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練,不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓(xùn)的重要性,但許多培訓(xùn)空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓(xùn)中,手把手教會學(xué)員如何運用銷售技巧。其培訓(xùn)細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度,使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。

【課程大綱】
第一講、大客戶營銷策略(2H)
中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
中國營銷觀念的發(fā)展階段
工業(yè)品營銷具有八大特點
市場營銷與“銷售”的區(qū)別
大客戶銷售提高銷售效率
經(jīng)營大客戶營銷價值
大客戶銷售誤區(qū)
工業(yè)品大客戶營銷特征
工業(yè)品銷售人員需要的行為特征
現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
收獲:工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路!

第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1. 中西方為人處世特點
2. 中西方人溝通特點
3. 中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)
收獲:在中國市場從事營銷工作,必須了解中國人的思維模式,通過了解人,進而促進業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來的更重要。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息,客戶評估
1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2. 目標(biāo)客戶評估的四個自問
3. 目標(biāo)客戶評估表
4. 對目標(biāo)客戶進行分類
第二步、理清角色,建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流,影響標(biāo)準
1. 工業(yè)品常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現(xiàn)
3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4. 商務(wù)活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位,把握策略
第五步、商務(wù)談判,贏得訂單
第六步、合同收款,售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1:漏斗式銷售階段定義
工具:客戶評估表
收獲:同樣是工業(yè)用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣,越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶機構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)
附:一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個影響者
1. 教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3. 技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)
4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1:實戰(zhàn)案例分析:丟單
附2:性格測試
附3:銷售讀心術(shù)
工具:客戶信息收集檔案
視頻:誰在撒謊
收獲:不管多么復(fù)雜的采購流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業(yè)基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關(guān)系的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
演練:SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
視頻:《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
演練: 模擬演練(角色扮演)
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
演練:實例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴:運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價值取代價格
3. 銷售人員回應(yīng)客戶異議法
4. 銷售話術(shù)四組合
5.處理價格拒絕異議
6. 不要掉入“價格陷阱”
7. 價格異議中的讓步原則
8. 處理價格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實力
六、成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態(tài)語信號
6.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點
七、順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價值
1.客戶服務(wù)的價值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

【講師介紹】
張魯寧老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。培訓(xùn) 首席講師
實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師
國家認證高級培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年;歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn),把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。
授課經(jīng)歷
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業(yè)、強信機械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業(yè)近500家。
主講課程
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》、《工業(yè)品銷售有“禮”走遍天下》、《工業(yè)品大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升(工業(yè)品)》、《大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》、《大客戶開發(fā)與銷售策略》、《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3600元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評論

      危正龍
      方向:更多管理研修
      危正龍 EMC教練 中國職業(yè)經(jīng)理人沙盤實戰(zhàn)演練專家教練 清華大學(xué)國家CIMS培訓(xùn)中心EMBA班客座教授 學(xué)歷和歷任職務(wù): MBA碩士,歷任王碼五筆公司全國營銷經(jīng)理、王碼集團人力...