大客戶開發(fā)與客戶關系管理培訓（北京，9月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
北京，2018年7月19-20日；北京，2018年8月20-21日
北京，2018年9月20-21日
【培訓地點】北京
【培訓對象】企業(yè)的中高層管理人員、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、客戶服務總監(jiān)、財務總監(jiān)、客戶管理人員等。

【課程收益】
銷售僅是把客戶拿下，而服務才能把客戶留下，使得客戶有推薦和再購買的能力和行動才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。本課程通過實戰(zhàn)案例，通過培訓，學員提高大客戶開發(fā)能力和客戶服務與運營管理的意識、掌握大客戶服務的基本理念和管理工具與技巧。提高企業(yè)的整體大客戶管理的水平。學會如何做好大客戶服務與運營管理、建立企業(yè)的形象和品牌形象,提高企業(yè)核心競爭力。

【課程大綱】
引論：一個不一樣的時代
■這個時代的特點
■消費者價值觀的變遷
■從“理性消費”到“感覺消費”到“感情消費”
■從4P到4C到4R到4I

第一章 大客戶管理概論
■ 誰是大客戶
■帕累托法則
■客戶價值的金字塔
■客戶分級四大指標
■什么是大客戶管理
■關系營銷的核心思想
案例：王永慶賣大米

第二章 大客戶的開發(fā)
■大客戶采購的特征
■大客戶的三種類型
■大客戶的競爭戰(zhàn)略
- 進攻戰(zhàn)
- 側翼戰(zhàn)
- 游擊戰(zhàn)
- 防御戰(zhàn)
■- 客戶采購的流程和銷售策略的確定
■客戶的篩選策略
■大客戶關鍵信息和分析
- 參與者角色分析
- 關鍵人分析
- 需求三部曲
■大客戶關系策略
- 關系的兩大要素
- 客戶關系發(fā)展的四個階段
- 個人信任的三個層次
- 客戶關系的四種類型及對策
- 建立客戶關系的四部曲
- 建立信任的十大招
■大客戶技術壁壘策略
- 技術壁壘的三個方法
- 技術壁壘的四個層次
■向高層銷售策略
■終場策略

第三章 大客戶的維護：達成客戶滿意和客戶忠誠
1、做好大客戶管理：如何做到持續(xù)的成功
■設置大客戶經理
■公司最高階層的全力支持
■善用公司整體系統(tǒng)支持
■建立大客戶檔案
■建立與大客戶溝通、定期拜訪、會議制度
■獲得公司大客戶之信任
■公司與大客戶各階層管理建立關系
■善用談判技巧
■做前瞻性規(guī)劃
2、客戶溝通
■溝通的方式
■三個層次的障礙
■溝通的漏斗
練習：傾聽的測試
■同理心定義
■共鳴的三個層面
■如何處理客戶投訴
■處理沖突的溝通模型
■處理困難情景的7A原則
■運用談判技巧
3、客戶滿意
■把握客戶期望
■提升客戶價值的八個方面
案例：錦江飯店的超值服務
4、客戶忠誠
■四類客戶忠誠
■提升客戶忠誠的八大策略
案例：利樂公司“搞定”客戶的秘笈
案例：泰國東方飯店的客戶管理管理

第四章 大客戶的恢復
■客戶流失的原因
■冷眼看待客戶流失
案例:美國第一銀行對流失客戶的管理

總結：雙贏思維、溝通與信任的關系

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。清華大學國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領導力與通用管理等領域專職培訓和咨詢顧問。
在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經理等中、高層管理者職務和專職咨詢與培訓顧問等。服務的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經驗。
張先生有著豐富的管理實操經驗，他主講的培訓課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

王老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。 王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務�，F任公司銷售、領導力的等領域簽約講師。
在近20年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于等公司，憑借其多年的工作經驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經驗。
王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質和技能。

【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)