大客戶銷售技巧與客戶關系管理（深圳，9月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年9月13-14日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管、大客戶銷售人員等

【課程背景】
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關系能力，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
■如何做好大客戶的認知和信息分析？
■如何建立與維護大客戶的信任？
■如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管程廣見先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》的精彩課程。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

【課程收益】
１、了解和掌握大客戶分級的必要性與方法；
２、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
３、掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤；
４、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；
5、學會至少4種工具，培訓結(jié)束后就可以落地使用。

【課程特色】
1、講師講解+實戰(zhàn)案例練習+評述，多種授課方式結(jié)合；
2、課堂通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式與學員進行互動，啟發(fā)學員。

【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1.大客戶銷售的方法論
2.客戶細分的攻守模型與績效管理
3.關注大客戶采購的五個要素
4.大客戶銷售的六個步驟
5.大客戶銷售漏斗與機會管理
6.練習
二、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3.向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
4.永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6.大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
三、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
3.個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
4.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
6.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
四、客戶細分攻守模型分析與績效考核
1.客戶細分的攻守模型
2.客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3.客戶關系管理的定義
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關系壁壘，讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關系

【講師介紹】
程廣見老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任職于德國拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際；歷任任財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售及財務管理經(jīng)驗。
十年職業(yè)培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業(yè)復購率達95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
課程特色
將復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效。客戶評價他的課程是最具“實力、實戰(zhàn)、實用”的解決方案。
服務客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、聯(lián)想集團、新浪網(wǎng)、神州專車、酒仙網(wǎng)等數(shù)十家世界500強企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達到高績效產(chǎn)出。

【費用及報名】
1、費用：培訓費A套餐：4200元/人（不含課后輔導）B套餐：4800元/人（含課后輔導）（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)