大訂單的銷售策略及其策略制定方法論訓(xùn)練(上海,11月23-24日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年11月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【策略銷售破解大訂單“三大迷局”】
定位迷局
■很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。
■不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
業(yè)績復(fù)制迷局
■銷售業(yè)績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個(gè)季度超額完成任務(wù),下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。
■什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶?為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò),但是卻總也產(chǎn)生不了購買?而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤。
視野迷局
■大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗(yàn)證,總是走哪算哪。
■多個(gè)采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個(gè)角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
■老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色?
【課程收益】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優(yōu)勢。
為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺,讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【課程大綱】
第一章:課程導(dǎo)入
1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2.復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3.策略銷售的制定步驟
4.策略銷售的作用
第二章:辨識要素
1、第一節(jié):認(rèn)識策略要素
■單一銷售目標(biāo):SSO
■采購角色:EB、UB、TB、COACH
■反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
■角色利益:組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié):理解策略要素
■單一銷售目標(biāo):加人、減人、換人
■采購角色:搞定人
■反應(yīng)模式:把握銷售時(shí)機(jī)
■利益:贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié):提煉策略要素
■結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素
■SSO
■角色
■反應(yīng)模式
■結(jié)果與贏
■支持程度
■影響程度
第三章:評估訂單
1、第一節(jié):評估原則與角度
■如何全局畫的看一個(gè)訂單
■贏單角度評估:提升贏單率
■資源角度評估:減少資源投入
2、第二節(jié):定位
■定位:制定策略最重要的工作
■定位的方法
■定位尺
■定位的作用
3、第三節(jié):競爭
■為什么不能把注意力放到對手身上?
■競爭的分類和原則
■留住老客戶
■挖角別人的老客戶
4、第四節(jié):理想客戶
■線索的挖掘
■舍棄一些不合格客戶
■理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié):時(shí)間漏斗
■漏斗模型
■合理安排銷售時(shí)間
6、第六節(jié):優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
■什么是訂單中的優(yōu)勢
■什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié):評估訂單
■結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節(jié):制定策略的原則
■一般性原則
■以優(yōu)治劣原則
■簡單訂單原則
2、第二節(jié):涮選策略
■符合大原則
■最大化利用優(yōu)勢
■考慮資源和能力
3、第三節(jié):檢查策略
■結(jié)構(gòu)性檢查
■替代定位
4、第四節(jié):制定計(jì)劃
第五章:總結(jié)
■一個(gè)原則
■雙贏思想
■三個(gè)步驟
■四個(gè)要素
■五個(gè)特點(diǎn)
【講師介紹】
崔建中老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年,積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn),被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家!
著作
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價(jià)競爭、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競爭優(yōu)勢。
暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成,真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐,詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述,本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》,本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例,集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn),以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評,也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))