動態(tài)銷售談判（深圳，6月1-2日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳，2019年6月1-2日；上海，2019年10月19-20日
【培訓(xùn)地點】深圳、上海
【培訓(xùn)對象】學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

【課程背景】
■1% 的價格下降，7%的利潤率受到影響
■65%的銷售失敗，大多因為不夠?qū)�業(yè)的銷售談判
■談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
■談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧
■能成功談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

【課程目標(biāo)】
1.目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導(dǎo)
8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交

【課程收益】
通過本課程你將能夠：
1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認同感
3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實施并掌控談判過程
4.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標(biāo)
5.運用各種力量和策略達到談判目標(biāo)實現(xiàn)多贏
6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

【課程大綱】
第一部分：銷售談判的原理和重要概念 Principle and Concepts
1．理解銷售談判的各方 Understand the People
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
■談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）
■衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）
■談判的基本原理 （我方和他方）
■談判各方的目標(biāo) （增加和減少）
■談判的開始和結(jié)束 （談判周期）
■案例演練之一：購買一塊桌布的談判
■現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
2．底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳地直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認可。
■談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）
■決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
■談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）
■差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）
■競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）
3．談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement
學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠遠沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。
■成功的核心秘密
■獲取談判信息的提問
■獨特的漏斗式提問方法
■漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
4．談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches
學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
■對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）
■對方處弱勢下的策略 （常用策略）
■優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）
■其他可能的談判策略 （其他策略）
■常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）
■談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
■案例演練之二：廠房擴建的報價談判
■現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運用 Process and Barging Power
1．如何規(guī)劃一個好的談判 Negotiation Planning
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
■確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
■明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
■設(shè)定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）
■評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）
■可行的談判方案 （要素和要素組合）
■選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險）
■談判的換位思考 （他方的可能性）
■談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）
■談判的團隊規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實戰(zhàn)）
2．談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時也會步步為營，嚴格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達成。
■談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）
■談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動）
■談判的開局管理 （開局要點+開局之后）
■談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
■案例演練之三：年度采購合同的談判
■現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
3．如何修改談判各方的心理認知 Manage the Perception
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
■談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險）
■站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認知）
■獲得對方的積極認可 （認知層面+價值強化）
■影響和修改對方認知 （心態(tài)管理+底線評估）
■如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）
■案例操作之四：設(shè)備報價的談判
■現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
4．實現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure
學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。
■談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險）
■談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進攻）
■讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）
■談判讓步工作表 （讓步的得給清單）
5．談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
■談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）
■談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達成+關(guān)系匹配）
■自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗總結(jié)+優(yōu)化提升）

【講師介紹】
王一成老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師
關(guān)鍵客戶管理教練
實戰(zhàn)經(jīng)驗
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練；15年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人。
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》、《解決方案式銷售》、《關(guān)鍵客戶管理系列》等。
2013年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)、銷售測評、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
授課特色
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))