實(shí)用銷售談判（廣州，12月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年12月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員。

【課程背景】
銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。所以掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對(duì)于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的。
■都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
■對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
■對(duì)方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭(zhēng)去談？
針對(duì)以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭老師，與我們一同分享《實(shí)用銷售談判》的精彩課程。本課程通過互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績(jī)

【課程特色】
全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧。

【課程大綱】
第一部分 分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢(shì)反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫
第二部分 路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、談判的三個(gè)控制要素
3、設(shè)計(jì)談判路徑
4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
第三部分 談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)
4、案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
6、視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患
第四部分 談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
6、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練
第五部分 談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
5、讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
7、案例研討：銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)
8、真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
第六部分 談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對(duì)
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對(duì)
4、案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
6、把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
7、Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

【講師介紹】
呂春蘭老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。 十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn), 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列溝通/談判/管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”、DISC性格測(cè)試分析授證講師、廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
主講課程
雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導(dǎo)與授權(quán)、情境領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、商務(wù)演示技巧、銷售演示技巧
服務(wù)客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機(jī)械、KODAK柯達(dá)、百事可樂、松下電機(jī)、三菱電機(jī)、YUM百勝餐飲集團(tuán)、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、華地集團(tuán)、上海電信、紅塔集團(tuán)中國煙草、上海交通大學(xué)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A價(jià)格：3800元/人（不含課后輔導(dǎo)） B價(jià)格：4200元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))