大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷（廣州，7月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年7月12-13日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】
銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理等銷售管理者
大客戶經理、行業(yè)客戶經理等資深銷售人員
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等售前支持人員

【課程背景】
在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變?yōu)檎瓶馗�加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業(yè)的產品面臨一個突出困難：產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業(yè)務的復雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓課程。

【課程目標】
《DDPA解決方案式銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
改變學員從產品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念
提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：
問題發(fā)現(xiàn)能力
需求診斷能力
方案建議能力
成果促成能力
通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
版權銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》
熟練運用操作性強的銷售工具包：
版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業(yè)績優(yōu)化

【課程特點】
Training Ways
特點1：課程針對性強，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
《DDPA解決方案式銷售》區(qū)別與《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業(yè)在同質化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強調銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實效性和針對性。
特點2：課程互動性強，教學手段多，學員參與度高
《DDPA解決方案式銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人案例工作坊、案例強化練習等多種教學技術和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學員參與度高，學習積極性強，從而保證本次課程的互動性和授課效果：
50%的時間用于案例分析與小組討論
30%的時間用于講師解決學員實際問題
只有20%的時間用于講師理論授課
特點3：課程實戰(zhàn)性強，理論聯(lián)系實際緊密
《DDPA解決方案式銷售》為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”：
（1）采取“教學微電影劇”再現(xiàn)銷售場景
課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學視頻，通過“教學微電影劇”的教學方式，最大程度貼近學員的銷售場景，并輔之以小組討論和講師點評的手段，從而實現(xiàn)從“知”到“悟”，最終到“用”的教學目標。
（2）采取不同情景的銷售案例貼近銷售實戰(zhàn)
課程運用不同情景的銷售案例，即幫助學員多角度了解不同環(huán)境下銷售應對方式，同時也與學員的銷售實戰(zhàn)密切相關，從而保證課程的實戰(zhàn)性。
（3）側重于行動方法和落地工具教學，避免純理論講授
課程即涵蓋科學的銷售流程（解決方案銷售DDPA模型），同時也包括系統(tǒng)的銷售方法論（解決方案銷售十大行動指南）和12種操作性強的實踐工具。從而幫助學員構建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系和實踐方法。（下

【課程大綱】
認知篇：
全面認知解決方案銷售
1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
視頻案例分析：錯失良機的客戶經理
小組研討+成果展示
講師點評
約90分鐘
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效
2)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案
3)解決方案銷售的目標、原則和方法
原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維4.理解什么是為客戶著想
4) “為客戶著想”的含義
視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手
小組研討+成果展示
講師點評約90分鐘
5.掌握我們應該為客戶想什么5)客戶需求的兩種類別
6.掌握為客戶著想的方法6)為客戶著想的關鍵方法
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題7.理解什么是客戶的“問題”7) “好問題”的四個標準
案例分析與小組討論：《客戶問題分析》
個人工作坊（結合學員實踐進行轉化）
銷售工具練習約120分鐘
8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關鍵方法
9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】9)銷售工具：【客戶問題列表】
方法篇2：
診斷問題10.理解“診斷”需求中存在的錯誤10)診斷客戶需求的四個常見錯誤
情景案例研討：《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習
個人案例工作坊約120分鐘
11.掌握“診斷”的方法11)診斷“問題”的4種關鍵方法
12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】12)銷售工具：【診斷工具表】的運用
方法篇3：
提出建議13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議13)提出建議的兩個常見錯誤
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習與個人工作坊約90分鐘
14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】14)提出建議的2種關鍵方法
15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】15)銷售工具：【提議工具表】的運用
方法篇4：
收獲承諾16.掌握設定銷售進程的“里程碑”16)九種銷售“里程碑”
視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習約90分鐘
1.掌握如何獲得可測量的銷售成果17)獲得銷售成果的2種關鍵方法
18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】18)銷售工具：【收獲工具表】的運用
實戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊19.通過情景案例強化課程知識點與技能19)情景案例研討和小組討論
情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習約90分鐘
20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉化篇：培訓效果轉化21.固化教學內容，形成長期記憶21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》課程知識點回顧
個人工作坊約30分鐘
22.制定行動計劃，幫助知識轉化22)《行動學習計劃表》

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。所在地區(qū)：深圳
專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》、版權課程《IDNC銷售地圖》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》
背景介紹：
華為大學、深圳高新技術協(xié)會特聘講師
清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權課程《DDPA解決方案式銷售》著作權人和首席講師
版權課程《IDNC銷售地圖》著作權人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)