解決方案銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作情景實(shí)戰(zhàn)演練（上海，5月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年5月10-11日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】營銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

【核心價(jià)值】
1、方法論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的解決方案銷售能力和實(shí)戰(zhàn)技巧
2、提升企業(yè)銷售伙伴解決方案銷售贏單率，降低丟單率
3、降低企業(yè)解決方案銷售團(tuán)隊(duì)人員流失率

【課程大綱】
一：銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析）
1.銷售角色職責(zé)
2.SALES模型
3.銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
4.客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)
5.全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
6.客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
7.什么是銷售項(xiàng)目
8.背景故事：獵虎的故事

二：解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律
1.項(xiàng)目三大特性
2.顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
3.項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
4.典型案例：
5.顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
6.顧問式銷售項(xiàng)目木桶原理
7.客戶關(guān)系
8.解決方案
9.商務(wù)融資
10.服務(wù)交付

三：市場拓展方法與實(shí)戰(zhàn)（市場培育線索收集工具表、線索轉(zhuǎn)換四個(gè)階段）
1.客戶分析
2.宏觀環(huán)境分析
3.友商分析
4.自身分析

四、解決方案銷售情景案例演練（項(xiàng)目贏單機(jī)會-評估表：PPVVC）
1.客戶拜訪表（拜訪前的計(jì)劃與研究）
2.客戶概況表（客戶、拜訪）
3.關(guān)鍵人物表（演練）
4.痛苦與組織痛苦鏈（演練）
5.客戶決策表（演練）
6.解決方案差異化網(wǎng)絡(luò)表（客戶構(gòu)想九宮圖演練）
五、銷售項(xiàng)目目標(biāo)制定分析方法和工具（結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）
1.銷售信息收集的方法
2.銷售目標(biāo)制定三重性（SMART原則）
3.銷售團(tuán)隊(duì)鐵三角的角色職責(zé)（售前、售中、售后）
4.銷售任務(wù)分解魚骨圖法
5.銷售里程碑規(guī)劃一覽表
6.銷售泳道圖和進(jìn)度計(jì)劃

六、OKE客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景教學(xué)案例與學(xué)習(xí)小組模擬實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合）
1.客戶關(guān)系定義
2.普遍客戶關(guān)系
3.關(guān)鍵客戶關(guān)系
4.組織客戶關(guān)系
5.關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析
6.客戶決策角色分析
7.關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖
8.客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）
9.發(fā)展教練
10.客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像）

七、項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法 （結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）
1.情景演練項(xiàng)目案例（SWOT分析/練習(xí)）
2.情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）
3.情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）
4.客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估
5.項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合案例展開分析）
6.項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合案例展開分析）
7.項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合案例展開分析）

八、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃）
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

【講師介紹】
常興老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。職業(yè)經(jīng)歷：
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任華戰(zhàn)略規(guī)劃部高級經(jīng)理、產(chǎn)品部交集經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)行銷項(xiàng)目管理總監(jiān)等職位，先后負(fù)責(zé)華為品牌營銷、一線市場拓展工作。

06年開始在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，2009-2011年作為華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長，負(fù)責(zé)華為全球客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。

常老師有20年授課經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通應(yīng)用心理學(xué)和NLP教練技術(shù)，擅長課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強(qiáng)，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和情景演練實(shí)戰(zhàn)，

擅長領(lǐng)域：
解決方案銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與LTC流程管理，華為產(chǎn)品行銷實(shí)踐、方法和理論等等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)58000元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))