大客戶策略銷售（廈門，6月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門
【培訓(xùn)對(duì)象】二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者

【課程背景】
在大多數(shù)企業(yè)中，越來越多銷售崗的員工，有著這樣的問題和難點(diǎn)：明明要成交訂單了，客戶按兵不動(dòng)了，使勁渾身解數(shù)，細(xì)目紋絲不動(dòng)，成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)。面對(duì)這些問題，銷售管理者也為此感到困惑，如何解決這樣的問題，如何快速提高訂單的成交率？銷售人員與銷售管理者常常陷入這樣的感到困惑——
■銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
■銷售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？
■銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
針對(duì)以上問題，我們特邀知名實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家張譯老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！

【課程收益】
1、 系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、 幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作。

【課程特色】
1、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練與工具結(jié)合；
2、貼合實(shí)際工作，關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，即學(xué)即用；
3、課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰，案例解讀的精準(zhǔn)，講師經(jīng)驗(yàn)交流分享，值得學(xué)員反復(fù)學(xué)習(xí)。

【課程大綱】
一、 分析局勢(shì)

1、 大客戶銷售目標(biāo)分析

（1） 銷售目標(biāo)制定

（2） 客戶的采購動(dòng)機(jī)

2、 整體形勢(shì)分析

（1） 客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

（2） 銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

3、 客戶的決策分析

（1） 關(guān)鍵人物

（2） 客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

? 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

（3） 客戶對(duì)方案的反應(yīng)

二、 應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1、 客戶的主觀認(rèn)知分析

（1） 主觀認(rèn)知分析圖

（2） 案例分析：客戶的期望值如何管理

（3） 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

（1） 最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

（2） 專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

（3） 使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

（4） 內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

3、資源分配

（1） 資源的種類

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

（2） 資源使用注意事項(xiàng)

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

（1） 如何看待競(jìng)爭(zhēng)

（2） 我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

（3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

? 案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

5、尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

【講師介紹】
張譯老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
知名實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家
擁有二十年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，擅長將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。 授課特點(diǎn) 激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。授課方式的新穎多變，課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語和極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。 主講課程 大客戶策略銷售、銷售路徑優(yōu)化、銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技巧、談判的藝術(shù)、大客戶銷售技巧、有效溝通技巧。 服務(wù)客戶 中國移動(dòng)、中國電信、交通銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、飛利浦、三星、阿爾卡特、UT斯達(dá)康、日立電器、強(qiáng)生、立邦、卡斯柯、新世界百貨集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)、東方商廈、蘇寧、星巴克、安利、新華傳媒，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，寶鋼，柯達(dá)……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))