解決方案式銷售--深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南（杭州，5月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年5月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理

【課程背景】
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問(wèn)，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過(guò)程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

【課程收益】
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問(wèn)題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見(jiàn)客戶，更能被接受
3.掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，銷售訪談專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和客戶導(dǎo)向，獲得認(rèn)同和信任
4.學(xué)會(huì)聚焦客戶的客戶的客戶、對(duì)手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，鎖定商機(jī)
5.不局限于一筆交易，更致力于全過(guò)程協(xié)作和客戶經(jīng)營(yíng)成功，并由此勝出
6.能夠通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

【課程大綱】
一、營(yíng)銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
1.深度營(yíng)銷路徑——以價(jià)值銷售為導(dǎo)向
1)聚焦客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過(guò)程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4)銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
1)收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3)帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供對(duì)策、資源和幫助
4)銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表

二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題。
1.客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)
1)SPIN銷售定律：需求是“問(wèn)”出來(lái)的——
2)了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問(wèn)題或難點(diǎn)揭示影響，引導(dǎo)客戶對(duì)解決問(wèn)題的需求和行動(dòng)
3)銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
2.客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1)3類人需求模型：業(yè)務(wù)商機(jī)深度發(fā)掘——
2)客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)性需求），客戶的企業(yè)（運(yùn)營(yíng)性需求）
3)銷售工具箱——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
1.產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益
2)3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問(wèn)題
3)5種個(gè)人利益：信任、工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4)銷售工具箱——解決方案制定表
2.產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1)提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
2)與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性和訂單贏率
3)項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營(yíng)銷就越重要
4)銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

四、行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1.焦點(diǎn)人物對(duì)策——銷售策略研究制定
1)尋找接納者，收集客戶信息，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)
2)對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決意愿
3)爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持
4)銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板
2.訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1)銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗
2)客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3)做好實(shí)施過(guò)程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷
4)銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表

【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。資歷背景
1.國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
2.原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

授課風(fēng)格
1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

客戶評(píng)價(jià)
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊(cè)中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實(shí)踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。 ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場(chǎng)經(jīng)理
很少能夠聽(tīng)到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商們都已上過(guò)了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。 ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長(zhǎng)
能夠把銷售過(guò)程演繹得如此精辟和有說(shuō)服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)故事、一個(gè)案例總能給我們啟發(fā)和點(diǎn)撥。 ------ 吉萬(wàn)利 富士通通信技術(shù) 市場(chǎng)統(tǒng)括部部長(zhǎng)
一開(kāi)始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒(méi)有枯燥的理論，沒(méi)有多余的說(shuō)教，所講所演都是身邊事，卻能畫(huà)龍點(diǎn)睛，給人啟迪，所以一天下來(lái)感覺(jué)時(shí)間飛快！ ------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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