大客戶銷售與管理（青島，8月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年8月13-14日
【培訓(xùn)地點】青島
【培訓(xùn)對象】銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

【課程收益】
了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具識別銷售機會
運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

【課程目標(biāo)】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過實踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程大綱】
第一模塊：成為值得信賴的客戶顧問
■視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
■分享：值得信賴的顧問公式
■自我評估：客戶眼里的我
第二模塊：了解你的客戶
■客戶為什么會購買
■哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
■價值公式
■客戶購買流程
■活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三模塊：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
■需求了解
■銷售機會分析與識別
■銷售機會分析工具
■客戶需求分析表
■自我能力分析表
■機會匹配
■實戰(zhàn)練習(xí)
■接待中心
■接待中心：驗證機會，約見不滿中心
■接待中心不愿意見面的原因分析
■不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
■討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■不滿中心
■不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
■不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
■討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■工具：不滿中心溝通技巧SPIN
■背景問題
■機會問題
■后果問題
■回報問題
■視頻：《非誠勿擾》片段
■案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
■決策中心
■決策中心：證明價值，決定購買
■工具方案
■價值提案制作練習(xí)
■方案評估
■客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
■工具：價值四分圖
■練習(xí)
■制作價值地圖
■價值優(yōu)勝點
■價值殺手
■價值沉睡點
■實戰(zhàn)練習(xí)
■風(fēng)險控制
■四個層次的風(fēng)險解讀
■討論：風(fēng)險的預(yù)防與管控
■工具：風(fēng)險預(yù)防與控制表
■結(jié)果達(dá)成
■結(jié)果達(dá)成的四個階段
■工具：行動規(guī)劃表
第四模塊：回顧與總結(jié)

【講師介紹】
高老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景經(jīng)歷
培訓(xùn)師，顧問
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地
擅長領(lǐng)域
銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團(tuán)隊建設(shè)》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉》
服務(wù)客戶
上海電信、內(nèi)江移動、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、玩具反斗城、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、蔚來汽車、上汽大眾、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、中國銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、民生銀行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、溫州農(nóng)商行、中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、唯美、紅十字血站、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點我達(dá)、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷等

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))