雙贏采購談判實戰(zhàn)技能訓練營(深圳,5月21-22日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年5月21-22日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】采購經(jīng)理/采購工程師/采購分析師/采購主管/供應鏈管理人員。
【課程背景】
科學的采購與管理能節(jié)約6-8%的成本
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。
蓋洛普調(diào)查顯示,采購成本每降低1%,業(yè)績提高10%~15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高企業(yè)業(yè)績,降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……,打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。
但是企業(yè)的采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢,抓不到談判的重點,在談判過程取法取得很好的成績。
為此,我們特邀原美的集團PMC經(jīng)理 港資集團運營與供應鏈總監(jiān) 徐鯤老師,與您一起學習和成長。本課程系統(tǒng)講解職業(yè)采購人員所需的知識與技能,幫助學員樹立新的采購談判理念,同時通過現(xiàn)場模擬操作,使學員掌握采購與供應商談判前,談判中,談判后操作的方法和技巧,系統(tǒng)全面提升采購人員的基礎運營水平,降低采購成本和風險,促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、確保企業(yè)采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行,實現(xiàn)利潤提升;
2、改善企業(yè)的采購談判組織以及流程運作,完善采購管理體系;
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的采購員工,提升談判成功率,實現(xiàn)預期的談判目標。
崗位收益:
1、采購談判準備階段的策略制定,做到知己知彼
2、學會分析供應市場,制定采購策略,評選合適的供應商;
3、掌握采購談判6大技巧,提升談判能力;
4、實戰(zhàn)演練每個談判環(huán)節(jié),包括談判準備、談判中的發(fā)揮等,扎扎實實學到知識。
【課程特色】
1、課程內(nèi)容具有聚焦性和針對性,詳細闡述采購談判流程全過程,幫助學員全面掌握采購談判知識點;
2、通過大量的實戰(zhàn)演練、案例分享、互動討論,幫助學員掌握采購談判的每一個環(huán)節(jié),將課程知識內(nèi)化為自己的實力,提升談判技巧。
【課程大綱】
一、新時期的采購管理:構筑新型供應關系
(1)采購的現(xiàn)代角色
(2)采購管理職能的間接作用
(3)采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理
(4)“供應關系”的新定義
(5)采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性
二、供應市場分析與采購策略制訂
(1)供應市場分析概要、對象與采購優(yōu)先級
(2)全面認識與理解供應市場的七部曲
(3)細分與篩選供應市場的八階段
(4)對供應市場分析的信息支持
(5)采購策略框架
(6)供應商關系及合同類型
(7)四種不同類型采購品項的供應戰(zhàn)略
主題案例、實戰(zhàn)演練、討論
三、評選供應商與采購訂單分配
(1)供應商評價框架
(2)對潛在供應商進行評價的指標及感知模型
(3)供應商尋源、計量與分級
(4)供應商財務狀況評價與其它工作
(5)采購訂單分配的框架
(6)獲取供應商報價的方法
(7)評估供應商報價的標準
(8)邀請報價供應商的數(shù)量
主題案例:1、某設備供應商選擇困難綜合癥
2、雪弗龍公司戰(zhàn)略供應商管理規(guī)程
實戰(zhàn)演練:喜威中國供應商評分系統(tǒng)框架搭建
討論:電子采購平臺與線下競拍的異同
四、采購談判準備
(1)談判的三個階段
(2)選擇談判的時機
(3)買賣雙方的需求分析
(4)采購準備階段的盲點
(5)供應戰(zhàn)略指引談判方向
(6)對談判對象的清晰定位
(7)對供應商報價的成本分析
主題案例:千金難求一杯
實戰(zhàn)演練:利用階梯報價法拆解供應商成本
討論:采購談判準備階段的重要性
五、采購談判中的“知己知彼”
(1)了解交易背景及供應商綜合實力
(2)談判對手性格了解
(3)買方在供應商眼中的位置
(4)己方布局、界定己方綜合實力、己方談判人員的特點
(5)談判團隊的組建、決定實力的均衡
(6)談判者的人性思考、針對談判對手的人員布局
主題案例:“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
實戰(zhàn)演練:采購人員談判風格測試
討論:供應商感知模型在采購談判中的應用
六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術思想的采購談判技巧
(1)確定談判目標
①目標管理的SMART原則
②構成一個好談判目標的要點
(2)談判變量的選擇
①價格 ②質(zhì)量 ③交付 ④供應商的服務與響應
(3)設定變量目標:樂觀指標和悲觀指標
(4)確定談判的范圍:決定談判區(qū)的技巧
(5)制定策略
①單贏或雙贏 ②談判問題的順序
③說服技巧的使用 ④談判地點和時間的選擇
⑤應急計劃
(6)談判實施
①實施的階段:開始、驗證、建議、議價、協(xié)議
②提問的藝術 ③8種類型的問題
④積極傾聽的藝術:做一個好的傾聽者
⑤解讀豐富的人類肢體語言
主題案例:1、“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”
2、一次追悔莫及的電話談判
實戰(zhàn)演練:別對我說謊
討論:采購談判績效的評價—何為一名優(yōu)秀的談判者
七、課終沙盤模擬
“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環(huán)境下的采購談判
【講師介紹】
徐鯤老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾先后擔任多家知名企業(yè)采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)等職位。在美的期間,主要負責美的集團采購業(yè)務流程再造,領導過集團供應鏈業(yè)務模式設計等項目,項目預算超過3000萬美金。曾主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施;規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目,并為其設計供應商管理模型,在全價值鏈業(yè)務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課經(jīng)驗與影響力
曾應邀在廣州、深圳、上海、成都等城市,舉辦近千場關于供應鏈、采購、物流管理專題的演講,其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
專業(yè)背景
美國供應管理協(xié)會(ISM)職業(yè)培訓師、特聘講師;
英國皇家采購與供應學會(CIPS)特聘講師;
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心(ITC)“國際采購與供應鏈管理”項目咨詢顧問;
中國物流與采購聯(lián)合會(CFLP)授證講師。
主講課程
采購成本控制與核價管理、供應鏈關鍵流程運作管理、采購風險評估與風險控制、采購人員綜合實戰(zhàn)技能提升等。
服務客戶
京東、蘇寧、聯(lián)想、格力、美的、TCL、比亞迪、唯品會、順豐、荷蘭皇家殼牌、德國博世、東芝、廣汽本田、上海大眾、海信、歐派、徐福記、康師傅、三九藥業(yè)、中國移動、中國電信、中石油······
【費用及報名】
1、費用:培訓費4200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)