構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)—以組織能力實(shí)現(xiàn)自動(dòng)自發(fā)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（深圳，7月9-10日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年7月9-10日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】針對(duì)ToB業(yè)務(wù)企業(yè)，以企業(yè)組團(tuán)方式參加。核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷一把手（市場(chǎng)/銷售負(fù)責(zé)人）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、人資部門負(fù)責(zé)人（HRVP/HRD/培訓(xùn)總監(jiān)）。

【課程背景】
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)。銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的銷售系統(tǒng)。
早期的華為被稱為是三流的產(chǎn)品、一流的市場(chǎng)，華為的銷售系統(tǒng)貢獻(xiàn)卓著。華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系、打造狼性團(tuán)隊(duì)？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)學(xué)習(xí)。
常見(jiàn)銷售系統(tǒng)問(wèn)題
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)；
2、優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高；
3、沒(méi)有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)；
4、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；
5、激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)；
6、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
訓(xùn)戰(zhàn)班定位
復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場(chǎng)輸出解決方案�！赣�(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來(lái)非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識(shí)過(guò)程搬到課程現(xiàn)場(chǎng)，邊研討、邊決策、邊輸出，同時(shí)也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。

【課程收益】
1、幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、將品牌推廣植入銷售動(dòng)作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象；
3、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
4、提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
5、設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性；
6、識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售；
7、提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本。

【課程大綱】
第一天上午
一、定義客戶
1、如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
(1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥
(2)可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
(3)誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶
2、如何確定目標(biāo)客戶
(1)目標(biāo)客戶的特征
(2)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
(3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
(1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
(2)不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
(1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
(2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
(3)不同銷售模式之間的區(qū)別
(4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
研討輸出：精準(zhǔn)的市場(chǎng)定義
第一天下午
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越清晰
(1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來(lái)
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
(4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
(1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
(3)如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
(4)決策人不要聽(tīng)銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
(2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
(3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
研討輸出：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程
第一天晚上
三、客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
(1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
(2)不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3)如何解決客戶信息流失的問(wèn)題
(4)怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
(2)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(3)客戶關(guān)系特征3步走
(4)什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(5)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
(6)中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
3、普遍客戶關(guān)系
(1)普遍客戶關(guān)系基本概念
(2)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
(3)普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(3)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(4)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
第二天上午
四、銷售激勵(lì)
1、銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
(1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)
(2)標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
2、針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
(1)銷售激勵(lì)的手段有哪些
(2)如何做好精細(xì)化提成制
(3)不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3、銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
(1)如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
(2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
4、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段
研討輸出：銷售激勵(lì)制度
第二天下午
五、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、銷售人才選拔
(1)銷售人才的獲取渠道
(2)一線銷售怎么選
(3)銷售人才選擇的7個(gè)維度
2、銷售干部如何選擇
(1)銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
(2)銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長(zhǎng)
(1)銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
(2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
(3)怎么判斷銷售工作是否做到位
(4)不合格的銷售人員怎么處理
(5)銷售晉升的原則是什么
(6)如何留住優(yōu)秀銷售
研討輸出：銷售團(tuán)隊(duì)管理制度

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等。在華為期間其歷任職位從國(guó)際投標(biāo)辦經(jīng)理到國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長(zhǎng)等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間，帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，他親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化他有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目，親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國(guó)家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬(wàn)美元，兩個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
主講課程
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個(gè)人拿單的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》：如何搭建TO B企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場(chǎng)，有效管理渠道
《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL從營(yíng)銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念等
往期部分參訓(xùn)企業(yè)
博世、西門子、萬(wàn)科、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)�、深圳齊心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹(shù)、中科三清、吉利汽車，咪咕音樂(lè)，尚品宅配等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)99800元/組（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))