RSP版權(quán)課：Solution Selling解決方案銷售執(zhí)行（成都，9月9-10日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年9月9-10日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對象】B2B行業(yè)銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

【課程背景】
破解銷售業(yè)績密碼：用科學(xué)的銷售流程提升業(yè)績
很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)或許都存在這樣的問題：
成單幾率低、無法在競爭中脫穎而出，銷售指標(biāo)不能完成；
銷售成本增加，銷售周期無法控制，無法接觸真正的決策者；
銷售預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售機(jī)會狀態(tài)建立在“主觀看法”上，而非事實(shí)。
一個銷售組織最大的成本就是機(jī)會成本，這就需要銷售人員使用更加科學(xué)的銷售管理流程與方法，準(zhǔn)確地定位組織內(nèi)的問題所在，進(jìn)而精準(zhǔn)地驅(qū)動銷售機(jī)會前行，增加贏率，讓銷售流程變成可量化、可預(yù)測和可調(diào)整的科學(xué)行為活動。
為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認(rèn)證教練，為您帶來針對銷售流程的解讀和業(yè)績驅(qū)動關(guān)鍵因素的剖析課程。解決方案銷售執(zhí)行是一個以客戶為中心的銷售流程，包括與客戶直接接觸的所有銷售活動，它幫助銷售人員準(zhǔn)確識別潛在客戶的業(yè)務(wù)困難，并引導(dǎo)客戶懂得如何利用銷售人員的能力來解決這些困難，及帶來的量化價值－也就是“解決方案”。 同時課程將會提供大量的方法包括銷售工具、技術(shù)、過程，來幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)與客戶購買心態(tài)和流程的匹配，從而提升企業(yè)業(yè)績。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、引進(jìn)解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；
2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)增長；
3、構(gòu)建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團(tuán)隊。
崗位收益：
1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；
2、利用資源對客戶進(jìn)行研究，并制定拜訪計劃；
3、學(xué)會有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)客戶興趣；
4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建客戶的購買構(gòu)想；
5、掌握銷售跟進(jìn)方法，有效檢驗(yàn)潛在客戶的支持力度和購買力；
6、設(shè)計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價值。

【課程特色】
1、一個特色工作坊：Solution Selling認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識點(diǎn)；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling是一個銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動，達(dá)到銷售目標(biāo)。

【課程大綱】
第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的最佳實(shí)踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)
5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸
五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
第二天
回顧第一天的內(nèi)容
六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想
七、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
4、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證
八、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證
九、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素
十、活躍的銷售機(jī)會
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會
十一、達(dá)成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議
十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機(jī)會的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機(jī)會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計劃來填補(bǔ)差距
十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售在公司的順利實(shí)施
2、研討會結(jié)束

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))