向華為學(xué)：以客戶為中心的狼性營(yíng)銷（杭州，10月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月29-30日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理、銷售精英

【課程收益】
1.透析華為的狼性文化
2.了解華為人才獲取方式
3.學(xué)習(xí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
4.借鑒華為營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)

【課程大綱】
第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？

一、華為狼性文化源于危機(jī)意識(shí)
1.課前閱讀：任總《我的父親母親》
2.案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月

二、華為的狼性文化
1.頭狼文化
2.團(tuán)隊(duì)合作
3.學(xué)習(xí)意識(shí)
4.集群作戰(zhàn)
5.包容文化
6.堅(jiān)持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營(yíng)銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性

二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營(yíng)銷意識(shí)
1.案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商

三、“我們活下來了”——逆境中求生存
1.案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對(duì)比
2.案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落

四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

第三講：國(guó)內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營(yíng)銷的壓強(qiáng)原則
1.案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰(zhàn)役
2.案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)

二、對(duì)標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

三、彎道超車
1.案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略

四、國(guó)內(nèi)發(fā)展期，華為營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)

五、營(yíng)銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型

六、華為人才獲取
1.早期以社會(huì)招聘人才為主
2.后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
3.現(xiàn)在不拘一格，開放合作

七、華為營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)
1.上崗培訓(xùn)
1）軍事訓(xùn)練——融入集體
2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司
3）技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)——掌握知識(shí)和技能
4）營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓(xùn)
1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
2）1+1新員工的導(dǎo)師制
3）專項(xiàng)培訓(xùn)班
4）網(wǎng)絡(luò)教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓(xùn)
1）燒不死的鳥是鳳凰
2）資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)
3）干一行、愛一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國(guó)太平洋

二、全球化初步階段
1.案例：試水香港電信市場(chǎng)

三、忍耐與等待，堅(jiān)守國(guó)外市場(chǎng)
1.案例：俄羅斯市場(chǎng)開拓
2.案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利

四、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
1.案例：英國(guó)電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證

五、市場(chǎng)攻堅(jiān)，重返國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)
1.案例：國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役

六、華為一線組織運(yùn)作
1.一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2.鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3.代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲�。�
4.作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
5.案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同

七、營(yíng)銷方法重要方法論
1.海外營(yíng)銷九招
2.鐵三角營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作
3.營(yíng)銷五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2010年+高速成長(zhǎng)期——開放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)

二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)
1.LTC（從線索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的傳承
1.企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷
2.消費(fèi)者BG的狼性營(yíng)銷

第六講：華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來的價(jià)值

二、對(duì)華為成功的多種解讀
1.行業(yè)選擇的成功？（未來通信行業(yè)三分天下有其一）
2.市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3.頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4.文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）
5.技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6.戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、群狼爭(zhēng)先——華為營(yíng)銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)
1.以結(jié)果為導(dǎo)向
2.末位淘汰制度
3.PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1)KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
2)措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3)周邊協(xié)作
4)個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1.華為薪酬設(shè)計(jì)
2.綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）——工資、獎(jiǎng)金、分紅
3.打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4.獲取分享制——獎(jiǎng)金是掙出來的不是公司發(fā)出來的
5.非物質(zhì)激勵(lì)——金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢更重要

五、營(yíng)銷任職資格體系（人才成長(zhǎng)）
1.建立任職資格管理體系的目的
2.任職資格衡量要素和晉升通道
3.任職資格等級(jí)和角色
4.任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營(yíng)銷哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒
1.客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2.戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3.激勵(lì)管理——銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4.運(yùn)作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）
5.人才管理——英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
6.文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案

【講師介紹】
譚宏川老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原華為公司客戶群總監(jiān)、銷售羅盤?SLT認(rèn)證導(dǎo)師、營(yíng)銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師、美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
資歷背景
1.信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師
2.日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證
3.美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

授課風(fēng)格
1.案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
2.成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))