大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷（廣州，11月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月26-27日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售人員、銷售管理人員


【課程收益】
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時的步驟和策略
4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

【課程大綱】
一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1.市場環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競爭
- 價格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
2.銷售面臨的新時空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
- 銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3.如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？
- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”


二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論


二、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2.找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態(tài)圈)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
3.案例分析


三、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢？
-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布
-課堂練習(xí)
2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？
- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
- 大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像
- 課堂練習(xí)
3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
■客戶內(nèi)部的五種角色
■客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
■課堂練習(xí)
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
■梳理大客戶痛苦鏈
■分析自身（公司&個人）的優(yōu)勢和資源（窮盡羅列）
■找到匹配的銷售機會
■小組討論


四、如何設(shè)計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點
-技術(shù)指標(biāo)
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項排列
3. 設(shè)計方案時對客戶重點關(guān)切相有所回應(yīng)
■方案滿足客戶核心需求
■方案有超越客戶期望的亮點
■方案為后續(xù)銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現(xiàn)方案時有力影響客戶？
■強調(diào)客戶的利益
■突出方案的創(chuàng)新點
■賦予客戶安全感
■與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習(xí)


五、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
-高層關(guān)注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）
- 設(shè)計提問清單
3. 傾聽的技巧
■傾聽建立信任
■3F傾聽工具
■平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
■提問的技巧
■案例分析
5. 處理異議的技巧
■故事是克服異議的最好武器
■精彩商業(yè)故事的BAC模型
5.課堂練習(xí)：角色扮演


【講師介紹】
張嵐老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
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【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))