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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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成交的秘密——顧問式銷售技巧(北京,11月25-26日)
2021/11/11 7:18:40 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

成交的秘密——顧問式銷售技巧(北京,11月25-26日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月25-26日
【培訓(xùn)地點】北京
【培訓(xùn)對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

【培訓(xùn)方式】
知識講解,案例分析,小組研討,角色扮演,情景模擬,實戰(zhàn)練習(xí),經(jīng)驗分享

【課程目標(biāo)】
■理解銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié);
■有效挖掘客戶需求、動機、并引導(dǎo)客戶期望;
■系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率;
■掌握顧問式銷售流程與步驟;
■理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧;
■有意識的推動銷售流程進展;
■提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

【課程大綱】
一、銷售思維
1,B2B解決方案式銷售定義
1)B2B與B2C的區(qū)別
2)什么是顧問式銷售
2,成為顧問式銷售的要素
1)銷售的勝任力模型
工具運用:ASK模型
2)消費者購買行為分析

二、初步接觸
1,專業(yè)訪談流程
1)啟動–引起注意,獲得好感
2)調(diào)查–溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求
3)顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4)取得承諾–實現(xiàn)銷售進展與成交
2,建立信任
1)建立關(guān)系的目的
2)關(guān)系與信任的區(qū)別
互動研討:如何在短時間建立客戶的信任

三、需求調(diào)研
1,客戶需求金字塔
1)思考:客戶為什么會購買產(chǎn)品?
2)思考:客戶為什么不購買?
3)客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討:客戶不想購買的原因及對策方法
2,SPIN技法解析
1)狀況性詢問技巧
2)問題性詢問技巧
3)暗示性詢問技巧
4)需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運用:SPIN提問工具的情景演練

四、能力證實
1,產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
2)產(chǎn)品能力定位
工具運用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3)喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
2,找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1)問題與需求背后的原因?
2)與客戶的價值交集
工具運用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

五、晉級承諾
1、為什么要有晉級承諾?
1)完成銷售我們要有哪些銷售行為
2)每個銷售階段的識別和劃分
3)不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2、客戶的晉級承諾對銷售的影響
1)銷售不是一個人銷售
2)影響客戶晉級承諾的要素
案例研討:客戶為什么不承諾

【講師介紹】
韓老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
同濟大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師

從業(yè)經(jīng)歷:
他擁有16年市場營銷團隊實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練,從德國拜客、立邦涂料、賺道社交,歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練,使他對市場營銷團隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗。
長時間專研各大銷售流派,有著扎實的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,同時,還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會在中國的第一批認(rèn)證,并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷售培訓(xùn)完美的結(jié)合,形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。
經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施,證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn),通過與客戶的對話以及對企業(yè)的實際情況分析和評估,制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。
協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內(nèi)部培訓(xùn)制度,更好地進行績效輔導(dǎo)和銷售機會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業(yè)問題:
成單機率低,銷售指標(biāo)不能完成;
過長的銷售周期,完全失去控制;
無法接觸真正的決策者;
很難有效地和潛在客戶交流,錯失機會;

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4980元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營銷實戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家。《銷售與市場》資源中心專家講師。曾在多家集團公司擔(dān)任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務(wù)。系"情感營銷"“終端...