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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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銷(xiāo)售地圖(廣州,9月13-14日)
2023/5/10 8:09:01 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

銷(xiāo)售地圖(廣州,9月13-14日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月13-14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等銷(xiāo)售支持人員

【課程背景】
在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷(xiāo)售中,從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程,而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售進(jìn)程。而這意味著銷(xiāo)售人員在具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目中,不得不面臨三大難點(diǎn):
難點(diǎn)一:銷(xiāo)售的周期長(zhǎng),復(fù)雜性大
難點(diǎn)二:銷(xiāo)售所涉及的客戶人數(shù)多,決策慢
難點(diǎn)三:銷(xiāo)售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
然而,大多數(shù)銷(xiāo)售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境,往往“見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林”,缺乏對(duì)此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤(pán)考慮以及整體上的規(guī)劃,從而讓自身的銷(xiāo)售進(jìn)程陷入停滯不前。
而且,更嚴(yán)重的是,由于銷(xiāo)售者自身沒(méi)有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷(xiāo)售狀況,而沒(méi)有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施,從而導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
這些問(wèn)題的產(chǎn)生的原因就在于,銷(xiāo)售人員對(duì)極其復(fù)雜的大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力,從而使銷(xiāo)售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此,如何幫助銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn),就成為銷(xiāo)售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。
《銷(xiāo)售地圖》作為一門(mén)注重“銷(xiāo)售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程,區(qū)別于以往銷(xiāo)售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷(xiāo)售技巧,側(cè)重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售規(guī)劃能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和策略擬定能力,從而幫助銷(xiāo)售人員將變幻莫測(cè)的銷(xiāo)售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?/p>

【課程收益與目標(biāo)】
《銷(xiāo)售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷(xiāo)售的能力”,具體來(lái)說(shuō),幫助學(xué)員提升對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”:
“機(jī)會(huì)管控能力”,幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷(xiāo)售地圖和銷(xiāo)售路徑,讓停滯不前的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”,幫助學(xué)員從全局的角度擬定,做到每一次銷(xiāo)售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換,圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”,幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷(xiāo)售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào),做到防患于未然
“客戶管理能力”,幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”,找到真正的決策者,避開(kāi)那些沒(méi)有批準(zhǔn)權(quán)利的人,并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者,防止銷(xiāo)售被反對(duì)者暗中破壞

【課程特點(diǎn)】
特點(diǎn)一:基于大客戶銷(xiāo)售復(fù)雜性的“必修課程”:
《銷(xiāo)售地圖》以大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜性為課程背景,強(qiáng)調(diào)在采購(gòu)周期長(zhǎng)、涉及客戶人數(shù)多、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)大等多種復(fù)雜因素下如何有目標(biāo)地、有步驟地、有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售工作。
特點(diǎn)二:提升銷(xiāo)售規(guī)劃和統(tǒng)籌能力的“實(shí)戰(zhàn)課程”:
《銷(xiāo)售地圖》區(qū)別以往銷(xiāo)售課程所注重的開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、成交等銷(xiāo)售技巧,注重提升對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售項(xiàng)目從全局的角度進(jìn)行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險(xiǎn)管控的能力,彌補(bǔ)了大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)的空白。
特點(diǎn)三:版權(quán)模型+行動(dòng)指南+實(shí)踐工具的“干貨課程”:
《銷(xiāo)售地圖》以IDNC版權(quán)銷(xiāo)售模型為核心,涵蓋7大行動(dòng)指南,16種實(shí)踐工具,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián),從而幫助學(xué)員建構(gòu)系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷(xiāo)售方法論。
特點(diǎn)四:采取個(gè)人案例診斷的“微咨詢課程”:
《銷(xiāo)售地圖》授課全程采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式,針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行具體分析,并提出有針對(duì)性地建議,彌補(bǔ)與學(xué)員實(shí)際工作聯(lián)系不緊密的不足,保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性
特點(diǎn)五:學(xué)員滿意度超過(guò)90%的“口碑課程”:
20年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)8年26版的內(nèi)容迭代,10年的時(shí)間里被1000余家不同類(lèi)型的企業(yè)所認(rèn)可,超過(guò)上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員證明行之有效,學(xué)員滿意度超過(guò)90%!

【課程工具樣本】
Tool
工具示例一:《銷(xiāo)售地圖》工具示例二:《“與眾不同”價(jià)值評(píng)估表》

工具示例三: 《購(gòu)買(mǎi)決策地圖》工具示例四: 《行動(dòng)計(jì)劃表》

為了更好地幫助銷(xiāo)售人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用于銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中,《銷(xiāo)售地圖》將提供一套具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)且源于銷(xiāo)售實(shí)踐的工具包。

【課程大綱】
認(rèn)知篇:《銷(xiāo)售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一:為什么銷(xiāo)售進(jìn)程會(huì)停滯不前?
教學(xué)目標(biāo)二:為什么無(wú)法掌控我們的銷(xiāo)售進(jìn)程?
教學(xué)目標(biāo)三:為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1:什么是銷(xiāo)售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2:銷(xiāo)售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3:銷(xiāo)售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊:方啟明的銷(xiāo)售困局】

行動(dòng)指南一:接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者
教學(xué)目標(biāo)四:如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果?
教學(xué)目標(biāo)五:如何避免銷(xiāo)售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞?
教學(xué)目標(biāo)六:如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者?
教學(xué)內(nèi)容4:什么是采購(gòu)影響者
教學(xué)內(nèi)容5:銷(xiāo)售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6:識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【個(gè)人案例研討:識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】

行動(dòng)指南二:借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七:如何消除銷(xiāo)售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)?
教學(xué)目標(biāo)八:如何讓停滯不前的銷(xiāo)售重新啟動(dòng)?
教學(xué)目標(biāo)九:如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍?
教學(xué)內(nèi)容7:什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8:五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9:推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討:化被動(dòng)為主動(dòng)】

行動(dòng)指南三:推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買(mǎi)決策流程
教學(xué)目標(biāo)十:如何避免客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一:如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二:如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10:購(gòu)買(mǎi)決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11:銷(xiāo)售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12:判斷購(gòu)買(mǎi)決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊:畫(huà)出你的銷(xiāo)售地圖】
【個(gè)人案例研討:定位你的銷(xiāo)售階段】

行動(dòng)指南四:既滿足企業(yè)利益,也滿足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三:為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?
教學(xué)目標(biāo)十四:為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買(mǎi)?
教學(xué)目標(biāo)十五:為什么銷(xiāo)售的阻力總是那么大?
教學(xué)內(nèi)容13:什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14:什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15:消除銷(xiāo)售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊:客戶的真正需求是什么?】
【個(gè)人案例研討:銷(xiāo)售的阻力與推力】

行動(dòng)指南五:用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六:如何識(shí)別誰(shuí)是決策者?
教學(xué)目標(biāo)十七:如何接觸到?jīng)Q策者?
教學(xué)目標(biāo)十八:與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣?
教學(xué)內(nèi)容16:與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17:接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18:決策者希望了解的五大話題
【個(gè)人案例研討:你在決策者心目中的地位】

行動(dòng)指南六:培養(yǎng)指導(dǎo)者,讓他成為你的信息來(lái)源
教學(xué)目標(biāo)十九:為什么我們總是缺乏信息來(lái)源?
教學(xué)目標(biāo)二十:什么樣的信息來(lái)源才是可靠的?
教學(xué)目標(biāo)二十一:如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)?
教學(xué)內(nèi)容19:指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20:培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21:建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊:誰(shuí)是指導(dǎo)者?】
【個(gè)人案例研討:潛在的指導(dǎo)者】

行動(dòng)指南七:根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向,貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二:如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
教學(xué)目標(biāo)二十三:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學(xué)目標(biāo)二十四:如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?
教學(xué)內(nèi)容22:四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容23:三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24:什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊:誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】
【個(gè)人案例研討:與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇:制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五:固化核心工具“銷(xiāo)售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六:根據(jù)個(gè)人的具體案例,制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七:鞏固課程內(nèi)容,加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25:根據(jù)個(gè)人案例,分析“銷(xiāo)售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26:結(jié)合個(gè)人案例,擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27:課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊:分析“銷(xiāo)售地圖”】
【個(gè)人案例研討:制定你的行動(dòng)計(jì)劃】

【講師介紹】
張建偉老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹:

大客戶銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
曾任:

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)咨詢顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
授課風(fēng)格:
授課風(fēng)格富有激情,語(yǔ)言節(jié)奏明快,不拖沓;
控場(chǎng)能力強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng),教學(xué)手段多樣,采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),注重方法論與工具教學(xué)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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