需求挖掘和方案銷售（杭州，6月2-3日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年6月2-3日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】
1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【課程背景】
面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問(wèn)題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見(jiàn)解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

【課程工具包】
1.《解決方案銷售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》

【課程亮點(diǎn)】
1.課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)
2.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

【課程大綱】
一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1.行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2.行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問(wèn)題
1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望
2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
3.行動(dòng)方法九：展示自身能力
4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2.通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
1.深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
2.版權(quán)課程《解決方案銷售》著作權(quán)人和首席講師
3.版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師

授課經(jīng)驗(yàn)
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))