月底、季度底、年底賬款催收實戰(zhàn)技能提升（成都，9月26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年9月26日
【培訓地點】成都
【培訓對象】全體銷售人員/財務人員/催收人員

【課程背景】
為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
如何有效的回款還不傷及客情關系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
如何構(gòu)建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進行催收？
如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關系？

【課程目標】
掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準備
掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策
掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握
完善的催收溝通，詳細的流程方案，充分的單據(jù)準備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順水推舟，總有一個方法適合你……

【課程大綱】
第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略
1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務0R財務？
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見的5種方式及應對策略
1、賴：“賴”的原因分析與應對
2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應對策略
3、斬：“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略
4、套：“套”牢 ？解“套”！
5、懶：“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向
三、賬款催收流程與落地實操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關鍵
2、常見5種客戶類型及應對策略
3、客戶拖欠的6種形式及應對策略
4、應對客戶拖欠的5字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎
表格：應收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個方法
1、簽字畫押
2、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計劃
1、銷售人員回款前的10大事先準備
2、回款過程中要小心的四個陷阱
3、合適的催收時間
4、耐心守候
實戰(zhàn)工具：回款計劃統(tǒng)計分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1.止損型談判的目標確定與可行性分析
2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導談判？
4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5.賬款催收前的7要素分析：風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系
二、止損型談判的技巧
1.摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款
2.試水溫，預留讓步空間
3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機
4.談判背后的心理博弈策略
5.走馬換將與與疲憊策略，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
6.堅守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7.賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時的應對要領和技巧
1、定期拜訪，掌握流水
2、名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實戰(zhàn)方法與案例分析
1.函件：第一二三封，范本示例
2.傳真：如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3.電話：電話追賬的使用率是最高的
4.面訪：面訪的6種情景及應對
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術
四、賬款催收的6個原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進行分析探討

【講師介紹】
吳興波老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
國內(nèi)著名營銷與銷售領域咨詢師和培訓師
18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
中國中小企業(yè)講師團成員
國內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
課程特色：
吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關等方式方法，集合多種培訓形式，系統(tǒng)并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。
吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。
培訓過的企業(yè)客戶：
工業(yè)品機械行業(yè)
軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天、豫能新能源、眾智科技
建材裝飾家電家居行業(yè)
格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團、惠達衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加
食品酒水快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、

【費用及報名】
1、費用：培訓費1280元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)