答案

一 單選選擇題 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC

二 多項(xiàng)選擇題 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE

三 名詞解釋

1、體系慣性： 是指在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序；

2、 協(xié)同作用： 企業(yè)從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所尋求的各種共同努力的效果。分為投資協(xié)同作用、作業(yè)協(xié)同作用、銷售協(xié)同作用和管理協(xié)同作用。

3、 交叉銷售： 借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的一種新興營(yíng)銷方式。

4、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又稱可分散風(fēng)險(xiǎn)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的可能性。

四 簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）

1、 人際溝通的特殊性： （1）目的性。人與人做溝通時(shí)，有其目的性存在； （2）象征性。溝通可能是語(yǔ)言性也可能是非語(yǔ)言性，如面部表情能夠表現(xiàn)出你的非語(yǔ)言溝通，或者用文字溝通，如書(shū)信，或文章文摘等，能夠傳達(dá)出其表徵的涵意，均有一種象征性的作用；（3）互動(dòng)性。人際溝通是一種動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，溝通的雙方都處于不斷地相互作用中，刺激與反應(yīng)互為因果，如乙的語(yǔ)言是對(duì)甲的語(yǔ)言的反應(yīng)，同時(shí)也是對(duì)甲的刺激。

2、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的弱點(diǎn)： （1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法； （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法； （3）顧客需求的改變（基本是標(biāo)準(zhǔn)答案）

3、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同： 論述服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的不同首先要從服務(wù)與產(chǎn)品的差異性分析入手： 產(chǎn)品特點(diǎn)不同； （1） 顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與 （2） 人是產(chǎn)品的一部分 （3） 質(zhì)量控制問(wèn)題 （4） 產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存 （5） 時(shí)間因素的重要性 （6） 分銷渠道的不同

4、 簡(jiǎn)述企業(yè)短期償債能力指標(biāo) （1） 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債，（等于2的時(shí)候最好，越大越強(qiáng)）； （2） 速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)資產(chǎn)=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)資產(chǎn)。等于1時(shí)最好； （3） 現(xiàn)金比率 （4） 現(xiàn)金凈流量比率

五 論述題

1、 試論革新滯后的原因：大多數(shù)企業(yè)往往做不到隨經(jīng)營(yíng)成熟化而及時(shí)革新，主要原因： （1） 對(duì)成熟化視而不見(jiàn)。當(dāng)成熟化的征兆出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)往往不能對(duì)其有客觀的認(rèn)識(shí)，容易在復(fù)雜的市場(chǎng)信息面前只注意那些對(duì)自身利益有利的征兆，忽略那些預(yù)示發(fā)展趨勢(shì)的信息； （2）對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足。認(rèn)為依以往的發(fā)展模式可以適應(yīng)變化了的情況，只需在策略上做些調(diào)整，不必調(diào)整整個(gè)發(fā)展模式，認(rèn)識(shí)不夠； （3）規(guī)模和收益上的障礙。新戰(zhàn)略事實(shí)需要一定的規(guī)模。而且要經(jīng)歷一個(gè)重新”打天下”的過(guò)程，這是使主要管理者難下決心的一個(gè)障礙； （4）本業(yè)意識(shí)的障礙。有些企業(yè)長(zhǎng)期從事某一行業(yè)中某種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。不相信因而也不敢在新的領(lǐng)域嘗試和探索。 2、 論述可以構(gòu)成行業(yè)進(jìn)入障礙的因素（1999年原題） （1） 規(guī)模經(jīng)濟(jì) （2） 產(chǎn)品差別化 （3） 資金的需求 （4） 轉(zhuǎn)換成本 （5） 分銷渠道 （6） 原材料和技術(shù) （7） 政府政策

六 案例分析題

案例一 1、分銷策略有哪些？九陽(yáng)的策略？

分銷策略：1）密集分銷；2）選擇分銷；3）獨(dú)家分銷。九陽(yáng)采取的是選擇分銷。

2、選擇經(jīng)銷商考慮因素：主要是經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心，對(duì)公司認(rèn)識(shí)