第六章人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述(一)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念、要素與程序人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)、要素、管理程序和對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的意義。

(二)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論1.營(yíng)銷(xiāo)理念的演變生產(chǎn)理念;產(chǎn)品理念;推銷(xiāo)理念;營(yíng)銷(xiāo)理念。

2.人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論決策學(xué);認(rèn)知心理學(xué);行為學(xué);心理語(yǔ)言學(xué)。

第七章人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理與調(diào)研(一)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)1.人身保險(xiǎn)信息的含義和種類(lèi)2.人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的功能和構(gòu)成3.人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息的處理與應(yīng)用(二)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的意義、內(nèi)容、步驟和方法(三)保險(xiǎn)公司客戶信息管理客戶信息管理的概念及其流程。

第八章人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(一)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義、必要性和依據(jù);人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分因素的選擇和組合。

(二)人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇原則、選擇策略和人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位。

第九章人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略(一)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品策略1.人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的含義;人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的含義;常見(jiàn)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略;人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。

2.人身保險(xiǎn)產(chǎn)品生命期策略產(chǎn)品投入期營(yíng)銷(xiāo)策略;產(chǎn)品成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略;產(chǎn)品成熟期營(yíng)銷(xiāo)策略;產(chǎn)品衰退期營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.人身保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品戰(zhàn)略;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織;定價(jià)策略;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。

(二)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格策略1.基于購(gòu)買(mǎi)者的定價(jià)策略滲透性定價(jià);中性定價(jià);分割定價(jià);撇油定價(jià)。

2.基于競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略獨(dú)立定價(jià);合作定價(jià);適應(yīng)性定價(jià);機(jī)會(huì)主義定價(jià);掠奪性定價(jià)。

3.人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期死亡率與實(shí)際死亡率之差;保證利息率與實(shí)際利息率之差;預(yù)定費(fèi)用率與實(shí)際費(fèi)用率之差;預(yù)期失效率與實(shí)際是效率之差;預(yù)期平均保額與實(shí)際平均保額之差。

(三)人身保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略1.人身保險(xiǎn)促銷(xiāo)的作用和人身保險(xiǎn)促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素2.人身保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略的內(nèi)容展業(yè)策略;廣告策略;公關(guān)策略。

(四)人身保險(xiǎn)服務(wù)策略1.人身保險(xiǎn)服務(wù)特點(diǎn)有形化;風(fēng)險(xiǎn)性;有限性;長(zhǎng)期性。

2.人身保險(xiǎn)服務(wù)的策略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合;人身保險(xiǎn)服務(wù)的差異化管理;加強(qiáng)人身保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量管理;提供人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加服務(wù)。

(五)人身保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析的含義;人身保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn);人身保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法。

2.主要競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略;市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略;市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。

第十章人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道與選擇(一)人身保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道概述人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念;人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型和特點(diǎn)。

(二)個(gè)人人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道個(gè)人人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念;個(gè)人人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作;個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)組織的定義和職能;個(gè)人人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊。

(三)人身保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)1.個(gè)人理財(cái)服務(wù)與人身保險(xiǎn)公司理財(cái)服務(wù)理財(cái)服務(wù)是現(xiàn)代金融服務(wù)的重要內(nèi)容;保險(xiǎn)公司理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容。

2.人身保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念人身保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的含義;幾種重要的以個(gè)人人身保險(xiǎn)為核心的個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)設(shè)計(jì)。

(四)保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道概念;保險(xiǎn)代理公司的運(yùn)作;保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊。

(五)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊。

(六)郵政、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道郵政保險(xiǎn)的概念和特點(diǎn);郵政保險(xiǎn)的運(yùn)作方式;銀行保險(xiǎn)的概念、特點(diǎn);現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的主要問(wèn)題;銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

(七)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素;人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的基本原則。