Part 1

第一階段：意識

意識和研究階段有時會融合在用戶汽車購買行為中，尤其是當潛在客戶僅在你的經(jīng)銷商積極尋找附近的選擇時才會出現(xiàn)。

一個簡單的用戶增長策略是將Google Ads 或者相關的工具定位到正在積極調研汽車購買的受眾群體，這時就需要提高用戶對品牌汽車的認知度。你可以在創(chuàng)建廣告時點擊“受眾群體”，然后選擇針對正在積極調研或在市場上購買汽車的用戶投放搜索廣告。

你還可以在經(jīng)銷商的“Google 我的商家或相關的搜索引擎工具”頁面上收集品牌評論，因為這可以幫助你贏得用戶信任，也可以提高搜索可見度。

Part 2

第二階段：研究

當用戶考慮購買新車時，有些人會提前一年開始研究選擇哪種汽車。然而，這并不是典型的用戶。大約三分之二的用戶花費不到三個月的時間進行調研，平均總共花費了十個小時。

請記住，所有用戶都是不同的。有些人只考慮新款，而有些人可能會花大量的時間廣泛瀏覽不同汽車品牌和不同型號的汽車的網(wǎng)絡口碑評論。如果是后者這類情況，他們會經(jīng)常使用Edmunds 或 Kelley Blue Book 等汽車點評網(wǎng)站來評估欲購買汽車的安全性、轉售價值、汽車里程等因素。

為了在汽車用戶生命周期的這個階段吸引到更多的潛在客戶，那么在汽車公司網(wǎng)站上設置充足的信息至關重要。讓功能和定價盡可能透明，并鼓勵潛在用戶留下電話參加試駕或者其它類的體驗活動。

大多數(shù)用戶在走進經(jīng)銷商的4S店之前都會在網(wǎng)上進行研究，哪怕你正在舉辦某種活動，他們也會提前先做好口碑研究的;那么，我們要做到確保在線渠道和潛在客戶能夠獲得想獲得的信息，并準備就緒。另外，在所有產(chǎn)品頁面上都要設置一個 CTA 按鈕，以鼓勵用戶隨時隨地聯(lián)絡到你的銷售網(wǎng)絡。

Part 3

第三階段： 考慮

一旦潛在用戶注冊并用以獲取更多口碑信息，您就想與他們取得聯(lián)系并保持聯(lián)系。第一個這樣做的銷售人員很可能是獲得成功銷售的人。

這是潛在用戶同步工具對經(jīng)銷商至關重要的地方。比如，LeadBridge這樣的平臺，他們可以為汽車企業(yè)提供潛在用戶同步工具，并提供汽車解決方案，這類工具通常都可以將來自多個平臺(包括 Facebook Ads、Google Ads、LinkedIn Ads 和第三方汽車平臺)的潛在用戶與你的 CRM 和電子郵件軟件相結合。

你的銷售團隊將立即看到新的潛在用戶并能夠立即與他們聯(lián)系，這使其成為必不可少的用戶生命周期管理工具。嘗試讓他們盡快進行試駕，這樣其他人就不會搶走你的生意。

試駕是用戶購車之旅的重要組成部分，70%的客戶表示這是他們決定購買的關鍵部分。一些用戶可能需要多次試駕一輛車才能對自己的決定充滿信心。

潛在用戶平均會訪問2-3個經(jīng)銷商，甚至可能包括單個汽車品牌的多個經(jīng)銷商，以嘗試獲得最優(yōu)惠的價格。

一旦汽車用戶處于購車旅程的這個階段，重要的步驟就是銷售員要經(jīng)常跟進。銷售人員需要和用戶討論定價和促銷活動，并嘗試讓用戶重新參與或通過貸款獲取資格預審。

Part 4

第四階段： 購買

使用 CRM 和類似 LeadsBridge 的等用戶生命周期管理工具，在購買前始終如一地跟進，這將使你的所有數(shù)據(jù)在多個平臺上實時保持最新狀態(tài)。

可以提醒銷售人員在適當?shù)臅r間與客戶取得聯(lián)系，使用再營銷來提醒潛在用戶我們的存在，并通過電子郵件自動化電子郵件活動以保持用戶始終在購車消費最前沿。此時可以為潛在用戶提供更新的交易流程和參加具有附加值的促銷活動。

在這個階段，需要提前準備好必備的銷售成交的資料，以便在用戶進來時準備好簽字;很多用戶的時間寶貴，他們不喜歡沒價值的等待，所以盡你所能使這個銷售成效的過程快速進行。

Part 5

第五階段：忠誠度

即使用戶已經(jīng)簽署了文件，完成了購車之旅，并離開了停車場，汽車用戶的生命周期實際上并沒有結束。

雖然汽車行業(yè)的購買頻率遠低于許多其他行業(yè)，但很多用戶會在多年后從同一個銷售人員和經(jīng)銷商那里購買另一輛車。如果滿意，他們還會將其他人推薦給你，因此汽車行業(yè)的用戶滿意度對于長期而言至關重要。

向用戶滿意度高的老用戶發(fā)送電子郵件營銷活動，提醒他們有動心的推薦計劃哦。

使用營銷工具在幾年后向老用戶實施再營銷活動，或提醒用戶注意具有重大新增功能的車型，例如大幅減少里程或增強安全功能。利用動態(tài)廣告，根據(jù)用戶的歷史購買記錄向用戶展示他們最有可能購買的汽車。

最后，汽車經(jīng)銷商需要積極關注潛在用戶的獲取和轉化。研究在線口碑的潛在用戶如此之多，人們更有可能首先查看你的網(wǎng)站，而不是立即走進經(jīng)銷商處。如果你沒有設置潛在用戶開發(fā)工作，你的競爭對手可能就會獲得領先優(yōu)勢。

來源：SMEI官方

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