這期我們來講如何通過數(shù)據(jù)分析做好用戶增長，并順利實(shí)現(xiàn)留存、轉(zhuǎn)化。

你了解你的用戶嗎?

你了解你的學(xué)員嗎?

你知道怎么去描述你的學(xué)員嗎?

你知道你的學(xué)員最需要的是什么嗎?

用戶畫像，即用戶標(biāo)簽化。我們可以將年齡、性別、地域、興趣等標(biāo)簽集合起來，根據(jù)一個人的特性畫出獨(dú)屬于ta的用戶畫像，其中用戶畫像上的每一個標(biāo)簽都代表著該用戶的一個信息維度，也是定向廣告投放與個性化推薦的篩選條件。

然而，這樣一個極其重要的東西，卻鮮有人會注意到。很多人潛意識里覺得，只有自己的用戶積累到了幾萬或者幾百萬，才會需要用戶畫像。

這樣的想法真的大錯特錯。

要知道，無論是知識付費(fèi)還是任意一個餐飲、服飾行業(yè)，無論經(jīng)營規(guī)模大小，用戶畫像都是一個極其重要的東西。

因?yàn)槟阈枰�利用畫像去洞察用戶、需要大�?shù)據(jù)給用戶進(jìn)行標(biāo)簽化、需要給用戶做分級從而進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。利用數(shù)據(jù)去洞察用戶，是做用戶增長的基礎(chǔ)。如果沒有用戶分析，那么想要實(shí)現(xiàn)用戶增長簡直是難如登天。

不同的用戶類別有不同的屬性

在做具體的分析前，我們需要根據(jù)現(xiàn)有用戶的行為將用戶分為不同的狀態(tài)。

以真實(shí)的購買課程舉例，用戶進(jìn)入課程頁后，會發(fā)生：瀏覽、關(guān)注、試看課程、購買課程、付費(fèi)到最后流失等一系列動作，在這個過程中，用戶會擁有不同的狀態(tài)。

不同的狀態(tài)并不能被當(dāng)成一個完整的群體，我們需要通過最后的結(jié)果將不同環(huán)節(jié)的用戶劃分為不同的類別，從而進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)分析。不同環(huán)節(jié)的用戶都帶有不同的屬性，而我們可以將用戶分為三大類別：訪客、付費(fèi)用戶、活躍用戶。

1、訪客

訪客指曾經(jīng)訪問過課程的用戶，關(guān)于訪客用戶我們掌握的數(shù)據(jù)有限，但可以根據(jù)某一段時間的訪客平均值去分析營銷活動前后的訪客情況，從而調(diào)整活動力度，促使他們可以深入體驗(yàn)課程，成為付費(fèi)用戶。

2、付費(fèi)用戶

關(guān)于付費(fèi)用戶可以通過他們消費(fèi)能力中的消費(fèi)金額進(jìn)行劃分，例如：

①過去 30 天中總消費(fèi)金額在 200 元以內(nèi)為輕度消費(fèi)用戶。

②過去 30 天中總消費(fèi)金額在 200 - 1000 元之間為普通消費(fèi)用戶。

③過去 30 天中總消費(fèi)金額在 2000 元以上的為重度消費(fèi)用戶。

根據(jù)上方的額度劃分，我們對于付費(fèi)用戶的消費(fèi)習(xí)慣有了一定的了解。在以后的運(yùn)營中，不管是平臺的大型活動還是課程的營銷活動，都可以根據(jù)這些消費(fèi)數(shù)據(jù)對用戶的隱形特征進(jìn)行支持。

比如專門贈送一些課程優(yōu)惠券和推送相關(guān)課程信息，讓他們對課程產(chǎn)生親和感的同時降低一定的消費(fèi)門檻，促進(jìn)他們進(jìn)行復(fù)購。

3、活躍用戶

活躍用戶的區(qū)分類別，更多的是根據(jù)付費(fèi)用戶學(xué)習(xí)課程時的行為特征進(jìn)行劃分，也就是購買了課程并始終活躍在學(xué)習(xí)前線的用戶。

我們需要做的就是對他們進(jìn)行日常維護(hù)和觀察。觀察他們對已購課程的態(tài)度，解決他們?nèi)粘�學(xué)習(xí)的困惑，從而了解其內(nèi)心真正的需求并對下次的開發(fā)課程進(jìn)行優(yōu)化。

用戶運(yùn)營的核心：拉新、留存和轉(zhuǎn)化

拉新、留存和轉(zhuǎn)化，是用戶運(yùn)營的核心，也是在數(shù)據(jù)分析的過程后最常見的實(shí)際應(yīng)用。

1、用戶拉新

用戶拉新，最主要的就是把課程推廣出去，提高課程的曝光和瀏覽量。渠道有很多，我們可以在前期就建立好注冊渠道轉(zhuǎn)化來源的分析表格，方便后續(xù)對渠道來源進(jìn)行分析和篩選。

2、用戶留存

其實(shí)，相對拉新而言，激活留存才是真正的增長，否則拉新回來的用戶都流失了，就失去了增長的意義。

關(guān)于留存數(shù)據(jù)有兩個比較重要的時間點(diǎn)：次日留存和7天后留存。

在分析留存數(shù)據(jù)的時候，我們通常會聚焦用戶是在某個時間某個場景下做了某些行為與用戶的短期和長期留存的關(guān)系，以此來評估實(shí)際該做些什么，才能讓用戶真正地留存下來。

比如我們同時進(jìn)行了渠道優(yōu)化、課程升級、活動上線等動作，提高了用戶的留存率，那么我們就要不斷地進(jìn)行分析實(shí)驗(yàn)，來尋找那個影響留存的關(guān)鍵指標(biāo)，從而優(yōu)化之后的轉(zhuǎn)化動作，更好的滿足用戶的核心需求。

3、用戶轉(zhuǎn)化

對于講師來說，用戶運(yùn)營的最終目的就是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而關(guān)于轉(zhuǎn)化我們的可操作空間也很大。

①策劃活動

根據(jù)重要的營銷節(jié)日、平臺活動、新課上線等時間點(diǎn)策劃相關(guān)活動，引導(dǎo)用戶參與活動實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

②制定用戶激勵體制

用戶激勵體制也可以叫做用戶成長體系，通過設(shè)定簽到、積分、榮譽(yù)等級等方式提升用戶的活躍度，創(chuàng)建用戶的等級特權(quán)，從而引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行購買。

③提高互動

講師可以利用群聊進(jìn)行課程內(nèi)的互動主題或者每日打卡等活動，引導(dǎo)用戶和講師進(jìn)行交流，增強(qiáng)用戶對講師信任度的同時提高用戶對于課程的粘性，有利于之后的轉(zhuǎn)化。

用戶運(yùn)營是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的核心，需要把用戶的現(xiàn)狀和自身需求結(jié)合起來，思考怎樣實(shí)現(xiàn)用戶增長并做好留存，最后實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化!總之，越準(zhǔn)確的用戶分析越能極大提升講師的營銷效果!

來源： 海豚

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