#01 什么是用戶增長
用戶增長基本上會涉及生意場上的各行各業(yè)，你開個店面希望有更多的客戶光顧，你做了個APP希望有更多的用戶經(jīng)常使用，你搭建了個電商平臺希望有更多的人下單買東西。 用戶增長，即以提升用戶LTV為目的(含獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié))所進(jìn)行的一切增長活動。受互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮影響，越來越多的企業(yè)感到獲客不易，所以用戶增長是確保產(chǎn)品健康發(fā)展下去的永恒話題。但是我們不能單純地把增長看作是「新用戶數(shù)量的堆積」，因為這只是數(shù)量上去了，但無法為產(chǎn)品產(chǎn)生任何效益，更別提企業(yè)獲利。下面是一個用戶增長的全流程，分別是用戶獲取、激活用戶、提高留存和增加收入
#02 LTV
LTV(Life Time Value)指客戶終身價值，也被稱為客戶生命周期價值。LTV用于衡量你的業(yè)務(wù)從任何特定客戶那里獲得的收入，它是對客戶在流失之前將產(chǎn)生的平均總收入。
LTV=LT*ARPU
用戶生命周期價值=用戶的平均生命周期*單個用戶的平均收益
LT=1+次日留存率+3日留存率+...+n日留存率 =(新用戶+次日留存用戶+3日留存用戶+...)/新用戶ARPU(Average Revenue Per User)= 某期間內(nèi)點總收入/該期間內(nèi)的用戶數(shù)，這個用戶可以是付費用戶，可以是活躍用戶等，用戶在平均生命周期中的平均收入，一般采取日均值即可。那怎么衡量用戶增長的投入產(chǎn)出比呢，有一個指標(biāo)：ROI一般指投資回報率，CAC：Customer Acquisition Cost，指用戶獲取成本。用戶增長ROI=LTV/CAC。通常LTV/CAC>3是健康的狀態(tài)下面幾種模型就是想辦法提高用戶LTV，降低CAC, 然后幫助企業(yè)獲得更好的ROI。
#03 AARRR模型
AARRR用戶增長模型”是由該模型五個環(huán)節(jié)的首字母縮寫組成，即Acquisition(獲取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(變現(xiàn))和Referral(推薦)。 AARRR模型因其掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型、海盜指標(biāo)，也叫增長黑客理論模型、增長模型、2A3R模型、決策模型。是硅谷著名風(fēng)險投資人戴夫·麥克盧爾(Dave McClure )2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型。
AARRR模型很受歡迎，因為它很簡單，突出了增長的所有重要元素。最主要的是：AARRR模型是圍繞著每個營銷人員最喜歡的增長部分而建立的——拉新獲客。獲客和營銷是相當(dāng)?shù)耐x詞——由于大多數(shù)黑客增長人員都是營銷人員，因此獲客已成為創(chuàng)業(yè)公司最倚重的重要指標(biāo)
AARRR模型指出了兩個核心點：
以用戶為中心，以完整的用戶生命周期為線索;
把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶生命周期價值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶獲取成本(CAC)與用戶經(jīng)營成本(COC)之和就意味著產(chǎn)品的成功。
#04 RARRA 模型
2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更強調(diào)留存。
Retention(留存)：為用戶提供價值，讓用戶回訪。
Activation(激活)：確保新用戶在首次啟動時看到你的產(chǎn)品價值。
Referral(推薦)：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。
Revenue(變現(xiàn))：一個好的商業(yè)模式是可以賺錢的。
Acquisition(獲客)：鼓勵老用戶帶來新用戶。
隨著流量紅利的結(jié)束。對現(xiàn)在的大多數(shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶已經(jīng)變得毫無意義�，F(xiàn)在平均每個APP在安裝后的流失情況都是非常嚴(yán)峻的，前3天內(nèi)會流失掉77%的DAU，30天內(nèi)90%的DAU會流失掉，而90的流失率會躍升到95%以上。
RARRA模型通過最重要指標(biāo)用戶留存來關(guān)注增長。在留存率低的情況下花錢拉新用戶，其實就像是在租用流量，算不上真正意義的獲客。最終都是毫無意義的竹籃打水一場空，因為用戶不會再回來了。而留存是反映用戶真正價值的指標(biāo)。
#05 Growth Loops 模型
在上面模型中提高留存的優(yōu)先級還是不夠的，Growth Loops，增長循環(huán)，又叫增長飛輪，是一套自循環(huán)的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的輸入經(jīng)過一系列的流程產(chǎn)生了一些輸出，這些輸出又可以直接帶來新的輸入。最大的價值是可以帶來更迅猛的復(fù)合增長，復(fù)合增長相對于線性增長，最大的區(qū)別是每一份投入是否可以換來成倍回報。Growth Loops是2018年由四個知名的硅谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個全新增長框架。
常見的幾個Growth Loops：病毒式裂變(Viral loop)、補貼增長(Paid loop)、UGC內(nèi)容循環(huán)(User-generated content loop )。Growth Loops的步驟組成主要有三個：輸入Input (拉新/激活)、行動/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。
以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個好友->如此循環(huán)往復(fù)。(例：邀請好友使用某APP，雙方均獲得10元體驗券)
Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動飛輪持續(xù)不斷的滾動。
#06 6R模型
6R模型是全新的用戶增長模型，用于增能智慧化運營。該模型由數(shù)據(jù)智能A股上市公司每日互動創(chuàng)始人、CEO方毅提出。 6R分別是Recruitment(拉)、Reproduction(推)、Retargeting(回)、Retention(憶)、Revenue(收)、Reservation(留)，用三個詞來概括，即“拉推”“回憶”“收留”，共同構(gòu)成從獲客到激活再到變現(xiàn)的App用戶全生命周期管理閉環(huán)。
Recruitment(拉)：全渠道獲客，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)
Reproduction(推)：社交傳播，受眾漣漪擴散
Retargeting(回)：沉默喚醒，智慧化再營銷
Retention(憶)：精細(xì)運營，促進(jìn)端內(nèi)活躍
Revenue(收)：精準(zhǔn)投放，商業(yè)化變現(xiàn)
Reservation(留)：留存分析，降低流失風(fēng)險
6R模型的精髓在于它將數(shù)據(jù)全面、深度地應(yīng)用于用戶全生命周期管理的各個階段，真正讓用戶增長數(shù)據(jù)化、智能化。 基于對實時數(shù)據(jù)的研判和歸因分析，將各個環(huán)節(jié)的運營場景串聯(lián)打通，真正形成了貫穿用戶全生命周期的運營閉環(huán)。
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