核心是洞察用戶的能力，了解用戶，才能做出成功的產(chǎn)品。

一、用戶增長只是新增?越做越痛苦

用戶增長概念越來越火，是企業(yè)必談增長，許多伙伴也開始轉(zhuǎn)崗到增長崗位。我也是在做了幾年功能產(chǎn)品經(jīng)理后轉(zhuǎn)型到用戶增長產(chǎn)品。有過迷茫有過焦慮，碰到過不懂增長溝通困難的奇葩老板，也經(jīng)常事情還沒推進，團隊之間為利益先撕逼一場。后來我發(fā)現(xiàn)其實是因為大家對增長的理解比較片面，所以導致工作推進困難，我自己也沒有價值感。

關(guān)于用戶增長是什么，網(wǎng)上這樣的文章非常多，但是我更想結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，總結(jié)下用戶增長是什么，從而幫助想轉(zhuǎn)型的伙伴少走彎路，能更好的和領(lǐng)導同事溝通。

(1)老板認為增長就是0成本裂變獲客，我懷疑自己被PUA了!

我曾經(jīng)在過一家公司，直屬領(lǐng)導對0成本獲客有深深的執(zhí)念，我必須一分錢不花做出海量用戶他才給我更多資源，但我沒資源又做不出海量用戶。我們討論方案經(jīng)常是，老板“你這個方案能帶來多少用戶”，我說“估計一兩萬注冊用戶吧”，老板說“那別做了”。于是雞生蛋還是蛋生雞問題一直到我離職都沒解決，我當時對增長的理解也是0成本獲客，方法論不夠，所以我被否定的非常心灰意冷，自我懷疑，以至于我一度懷疑自己被PUA了。

(2)市場獲客同學需求總是變來變?nèi)�，產(chǎn)品經(jīng)理很難，技術(shù)、測試很疲憊!!

我現(xiàn)在所在公司，項目處在0-1階段，市場同學會提出很多需求，有些需求沒有想清楚造成技術(shù)返工代碼回退，有些需求做了也沒有效果。市場團隊覺得產(chǎn)研團隊速度太慢，技術(shù)測試覺得市場和產(chǎn)品不靠譜。整個團隊私下互相吐槽，作為中間橋梁的產(chǎn)品經(jīng)理很難受。

根本原因：沒有增長方法論

無論是被老板PUA，還是夾在市場和研發(fā)中間很難受，其實根本原因是作為用戶增長產(chǎn)品沒有一套系統(tǒng)的增長方法論，不能從增長的全局視角給出規(guī)劃，讓老板、其他團隊與自己達成一致，從而解決自己的困境。那下面我們就聊一下什么是用戶增長，以及如何做用戶增長。

二、用戶增長是什么?

狹義的增長既用戶量的新增，而這也恰恰是大部分人對用戶增長的理解。我在剛接觸增長時，裂變、私域流量、7天0成本獲客××萬如火如荼，我也特別期望自己一個裂變活動能獲取幾十萬用戶，一舉成名。隨著對增長理解的深入，發(fā)現(xiàn)增長很難一蹴而就，它貫穿整個用戶生命周期，不同公司不同項目不同背景，增長的指標是不一樣的。無論是增長產(chǎn)品還是增長運營如果沒有項目的全局觀，一味追求用戶數(shù)新增的單點作戰(zhàn)，是很難做好項目的。

舉個簡單例子：我們項目低價課到正價課轉(zhuǎn)化率降低，如果優(yōu)化這個數(shù)據(jù)，是不是降價做個促銷活動之類的?其實不對，問題應(yīng)該從源頭分析。我們獲客渠道有哪些，每個渠道的特點，用戶畫像，投放策略，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是多少?進而產(chǎn)出產(chǎn)品優(yōu)化方案。當然這只是一部分，產(chǎn)品還要不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化漏斗，運營銷售人員不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化手段，缺一不可。舉這個例子只是讓大家更有全局觀來看待這個事情。

一句話概括：用戶增長貫穿用戶獲取、留存、變現(xiàn)整個生命周期，以數(shù)據(jù)為導向，整合產(chǎn)品、運營、技術(shù)手段實現(xiàn)用戶數(shù)或收入增長。

三、用戶增長模型：AARRR

第一步：獲取用戶

主要分為：

投放獲客：在快速驗證用戶轉(zhuǎn)化模型后，投放是項目做大的必備條件，即使跟誰學在前期采用微信生態(tài)獲客，后期也開始大規(guī)模燒錢。

綜藝品牌獲客：51Talk等先后跟熱門綜藝合作，品牌曝光足夠，對獲客有一定幫助，但具有周期性，既綜藝播放這段時間用戶會大量涌入。

直播帶貨：目前一種新的獲客方式，直播達人的觀看群體的畫像和帶貨能力需要評估。

第三方合作：社交電商和廠商預(yù)裝等，如果涉及到廠商預(yù)裝，必定涉及安裝激活，廠商們有很多活動。

線下推廣：主要是地推人員或線下合作等

任務(wù)體系：如趣頭條等收徒制是任務(wù)體系獲客的典型成功代表

第二步：激活用戶

什么是激活?為什么要激活用戶?激活就是為了把獲取來的新用戶留存下來，它是獲取和留存的中間環(huán)節(jié)。如果拉來的新用戶不能留下來，那么獲客成本將大大提高。當然不同行業(yè)激活定義不同。

比如facebook發(fā)現(xiàn)新用戶添加7個好友最容易留下來，所以會在新用戶來了之后推薦好友關(guān)系

比如教育行業(yè)如果獲取的新用戶不能直接購買體驗課等，后續(xù)很容易流失。

比如社區(qū)產(chǎn)品，發(fā)帖或評論的用戶比只瀏覽的用戶留存高

所以發(fā)現(xiàn)用戶的關(guān)鍵行為并促進用戶完成此行為是激活用戶的關(guān)鍵步驟。

第三步：留存用戶

用戶能夠留下的核心因素還是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，能夠滿足用戶的需求。激勵體系、各種活動等都是手段而已。

第四步：變現(xiàn)

目前的變現(xiàn)方式主要有：廣告變現(xiàn)、增值變現(xiàn)、服務(wù)變現(xiàn)、電商變現(xiàn)

廣告變現(xiàn)：比如頭條、百度等擁有廣大流量的產(chǎn)品，通過售賣廣告位等獲取收入。

增值變現(xiàn)：比如印象筆記、百度網(wǎng)盤，提供免費產(chǎn)品和增值付費產(chǎn)品獲取收入。

服務(wù)變現(xiàn)：比如教育行業(yè)直接售賣服務(wù)獲取收入。

電商變現(xiàn)：把流量引到電商平臺，如邏輯思維等擁有了廣大用戶后售賣書籍、月餅等。

第五步：推薦

所謂推薦是讓留存下來的用戶通過主動或者被動分享的行為拉取自己的好友，進而幫企業(yè)低成本獲取新用戶。

主動分享最典型的是紅包現(xiàn)金等刺激用戶分享，被動分享如用戶打卡時攜帶廣告等。

其實用戶增長是一個很大的概念，今天只是講了一個大概框架，問題點到為止而已，每一個環(huán)節(jié)拆解開都可以講很多，之后會針對每一部分拆開細講。想轉(zhuǎn)行用戶增長的同學們，基本都會經(jīng)歷單點切入到橫向擴展多點，然后建立框架，再從框架的角度看曾經(jīng)的問題，需要循序漸進。單點了解足夠深，可以說服同事，當具備框架能力時，基本可以對話說服領(lǐng)導了。我也在建立框架的路上而努力。希望自己的一些經(jīng)驗可以幫到大家。

產(chǎn)品脫離用戶就是紙上談兵。

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