銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(成都,6月9-10日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
成都,2018年6月9-10日;廣州,2018年7月21-22日
杭州,2018年8月4-5日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都、廣州、杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加
【課程背景】
1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感?
2.老員工不知上進(jìn),推一下動(dòng)一下,怎么辦?
3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿?
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?
5.為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)?二次跟進(jìn)更無(wú)從下手?
6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?
7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門(mén)衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)?
8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪客戶?
9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)?總是推薦低利潤(rùn)的訂單?
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問(wèn)題,都能在這里找到答案!
學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由?
1、分工:每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
3、競(jìng)爭(zhēng):小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
5、獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
6、快樂(lè):王越老師9年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。
課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn):
1.以終為始:課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí);
2.催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;
3.落地執(zhí)行:課程無(wú)限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4.全員營(yíng)銷(xiāo):適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
【課程收益】
1.培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;
2.小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br />
3.僅換個(gè)位置,就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員;
4.換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣(mài);
5.換一個(gè)方法,你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。
6.換一種談法,你的客戶將買(mǎi)得更多。
7.調(diào)整個(gè)方向,投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍;
8.改個(gè)小政策,讓賺錢(qián)的人多一倍;
9.僅2天時(shí)間,銷(xiāo)售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本;
10.更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。
【課程大綱】
第一部份 老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?
■低利潤(rùn)的客戶是企業(yè)的包袱;
■13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品?
■7種不同的銷(xiāo)售模式:增銷(xiāo)、追銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)…
■如何設(shè)計(jì)3種成交提案?3種追銷(xiāo)提案?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶?
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己指明方向;
■如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”?你先吃掉誰(shuí)?
8、如何“鎖住”老客戶?
■為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
■不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹(shù)立防護(hù)墻;
第二部份 新客戶開(kāi)發(fā)
第一章 新客戶開(kāi)發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
■誰(shuí)是客戶?對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
■客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚(yú)塘
■誰(shuí)還知道?全源渠道開(kāi)發(fā)客戶
■計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
■如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由?
■客戶問(wèn)題清單;
■客戶痛苦清單;
■客戶決策障礙清單;
第三節(jié) 粘住客戶
■粘人粘心,攻城先攻人;
■如何給客戶“涂膠水”?
■精確傳播,找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
■不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù);
■12種證明清單;
■如何寫(xiě)客戶見(jiàn)證?
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié)方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性?
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”?
四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性?
五、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)?
第七節(jié) 客戶傳播
■如何讓客戶幫我們傳播?
第二章 如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域?
■尋找利潤(rùn)高,銷(xiāo)售額高,增長(zhǎng)快,競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域;
■謹(jǐn)慎試點(diǎn), 重點(diǎn)進(jìn)攻,有效復(fù)制,迅速擴(kuò)張;
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn);
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預(yù)約面談率?
3、如何提高預(yù)約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠桿借力
■進(jìn)不了門(mén),找不到人怎么辦?
■借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
■向誰(shuí)借力以及如何借力?
第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1.如何提升內(nèi)在動(dòng)力?
2.如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸?
3.梳理銷(xiāo)售流程,制定工作標(biāo)準(zhǔn);
■客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求;
■電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求;
■與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作;
■樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求;
■客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求;
■客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
■商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
■技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
■銷(xiāo)售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
■售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
■賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)輕松翻倍?
5.業(yè)績(jī)銷(xiāo)售員如何提升工作積極性?
6.如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值?
7.銷(xiāo)售車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)中,如何進(jìn)行人員分配?
8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求;
第四部份 重點(diǎn)(VIP)客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)
■如何給客戶分類(lèi)?
■根據(jù)客戶分類(lèi)做行動(dòng)計(jì)劃;
■如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力?
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析
■決策人追求什么?
■采購(gòu)者追求什么?
■技術(shù)人員追求什么?
■具體使用者追求什么?
■第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么?
■前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者?
2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人?
■滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;
■不同銷(xiāo)售階段,“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎?
■有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?
■案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系;
■客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng);
■某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?
■某部門(mén)明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2.4個(gè)人與組織利益
■對(duì)組織有利益的事,個(gè)人就一定會(huì)支持嗎?
■對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
■為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人?
第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)
■在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾;
■在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)?
■如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)?
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話,對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
■基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的;
■不要超越客戶的希望,否則會(huì)很痛苦,不把絕招一次用完;
■不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí);
■提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu);
■批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手?
■兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣;
■業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維,知己知彼,情報(bào)最重要;
■你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶;
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略;
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析;
5.4 誰(shuí)為你提供信息?
■光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;
■大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;
■哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
■線人為什么會(huì)幫我?
■需要線人提供哪些幫助?
【講師介紹】
王越老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師;
曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)2800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))