首席增長官(營銷官)高端實戰(zhàn)班（杭州，6月27-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月27-29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對象】企業(yè)老板、營銷總監(jiān)

【課程目標(biāo)】
■掌握營銷策略制定與執(zhí)行的方法技巧。
■解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊執(zhí)行精神；
■運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實操之法；
■打造狼性團(tuán)隊提升狼群能力，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力；
■掌握執(zhí)行到位的八大步驟，全面提升團(tuán)隊狼性執(zhí)行力。
■客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應(yīng)對？
■如何轉(zhuǎn)型成為一個問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
■如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價值問題？
■如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？

【課程大綱】
第一部分 營銷策略制定與執(zhí)行

一、營銷戰(zhàn)略概述
■來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
■營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
■從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示
■我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
■營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
■制定營銷戰(zhàn)略的步驟

二、市場研究
■案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
■幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
■定性研究與定量研究
■市場調(diào)研的主要流程
■數(shù)據(jù)分析與圖表化
■SWOT分析模型
■環(huán)境分析的模型：PEST分析
■市場研究報告的撰寫

三、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇
■市場細(xì)分的基本概念
■案例：英航的市場細(xì)分案例
■案例：錢江電氣市場細(xì)分案例
■確定市場細(xì)分變量
■目標(biāo)市場的選擇：五種模式
■市場定位：汽車市場定位分析
■海外市場的細(xì)分與定位

四、銷售模式選擇與市場進(jìn)入
■三種典型的銷售模式
■市場進(jìn)入的六種策略
■案例：置信電氣的市場進(jìn)入策略分析

五、市場競爭策略
■市場競爭態(tài)勢分析
■市場競爭的五種定位
■案例：利基策略成就隱形冠軍
■三種經(jīng)典的競爭策略
■案例：格蘭仕的競爭策略
■案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略

六、營銷組合決策
■4P營銷組合決策
■產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
■產(chǎn)品生命周期分析
■業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
■渠道規(guī)劃的原則
■代理商的開發(fā)流程
■代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
■代理商的激勵、考核與掌控
■定價的目標(biāo)與原則
■價格九宮圖
■價格體系與價格管理
■定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

七、服務(wù)策略
■服務(wù)理念與服務(wù)定位
■服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
■塑造服務(wù)的核心競爭力
■客戶滿意度分析
■服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化

八、市場推廣策略
■市場推廣現(xiàn)狀分析
■市場定位與傳播手段
■市場推廣的八種武器
■年度市場推廣計劃
■案例：某公司的年度市場推廣計劃

九、 營銷組織設(shè)計
■營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
■營銷組織的設(shè)計原則
■案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題
■崗位分析與崗位說明書
■薪酬與績效考核體系的制定
■基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系

十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
■營銷戰(zhàn)略計劃
■營銷績效控制的方法
■案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析

第二部分 營銷黑科技

第三部分 打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力

一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊
■為什么向狼學(xué)習(xí)
■狼的最大貢獻(xiàn)
■喚起企業(yè)的狼性
■狼性五大特征解析
■銷售人的狼性精神
■解決問題：狼族是一個堅不可摧的團(tuán)隊，同時也是一個行動力極強(qiáng)的團(tuán)隊。它們之所以會成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊。

二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
■什么是執(zhí)行力
■狼性執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)
■衡量成果的三把尺
■狼性執(zhí)行八字箴言
■有效溝通與執(zhí)行到位
■管理者拿到成果的方法
■解決問題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊執(zhí)行關(guān)鍵，堅定執(zhí)行中的成果思維。

三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊提升狼群能力
■團(tuán)隊執(zhí)行不力的原因
■銷售能力提升的三大訓(xùn)練
■銷售心理訓(xùn)練
■銷售技巧訓(xùn)練
■銷售流程訓(xùn)練
■老板需要什么樣的員工
■團(tuán)隊管控的四種利器
■解決問題：通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊提升銷售戰(zhàn)斗力。

四、團(tuán)隊執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
■目標(biāo)達(dá)成的四個階段
■目標(biāo)的三個維度
■明確成果
■明確執(zhí)行者
■時間期限
■共識承諾
■制定措施
■過程管控
■檢查監(jiān)督
■結(jié)果兌現(xiàn)
■解決問題：團(tuán)隊執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實際案例和成功經(jīng)驗實戰(zhàn)解讀。

五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊高效執(zhí)行力提升
■執(zhí)行為什么難
■執(zhí)行的一個中心
■執(zhí)行的兩個基本點(diǎn)
■執(zhí)行的三項原則
■責(zé)任是萬力之源
■責(zé)任、使命和成就
■解決問題：學(xué)習(xí)并掌握執(zhí)行到位的重要要素，把握執(zhí)行的關(guān)鍵，掌握團(tuán)隊強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊中每個個體的行為，把個體的執(zhí)行力
匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊執(zhí)行力。

第四部分 鐵軍文化落地：如何打一場營銷戰(zhàn)役

第五部分 解決方案式銷售-深度營銷路徑與行動指南

一、深度營銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

■解決方案式銷售路徑
■經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
■聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策
■識別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
■找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

二、客戶需求分析
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。

■SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
■銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
■分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
■揭示不利影響，關(guān)注回報，并促發(fā)客戶購買需求
■銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談計劃表

■客戶需求深度分析
■需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
■客戶的客戶，與市場機(jī)會有關(guān)（銷售額、利潤率...）
■客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
■客戶的企業(yè)，與運(yùn)營效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

三、解決方案設(shè)計
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。

■“3+5”利益法則應(yīng)用
■從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競爭優(yōu)勢
■與客戶的3類企業(yè)利益和5類個人利益訴求鏈接
■個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
■銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

■銷售提案有效呈現(xiàn)
■提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
■與客戶有更多接觸機(jī)會，增加粘性，提高效率
■項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營銷
■提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計

四、項目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

■銷售進(jìn)程計劃管理
■設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
■提升關(guān)系層級，從認(rèn)識、約會到伙伴、同盟
■計劃及按時完成執(zhí)行事項，做好實施過程管理
■建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)

【講師介紹】
張斌老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。
資歷背景
終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院培訓(xùn)講師
中國人民大學(xué)商界領(lǐng)袖學(xué)堂教授、高級營銷咨詢顧問師及培訓(xùn)師
清華大學(xué)總裁俱樂部教授
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、EMBA教授
曾任世界知名企業(yè)飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理、摩托羅拉公司高級銷售經(jīng)理、深圳晟訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理、中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO、偉易達(dá)（中國）公司市場總監(jiān)

授課風(fēng)格
通過互動式的教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)員在最短的時間內(nèi)洞悉管理精妙，掌握管理工具及技術(shù)，了解優(yōu) 秀企業(yè)成功之道。授課過程中更貫穿獨(dú)特的智慧與幽默使學(xué)員在會心微笑之中獲得激勵與啟發(fā)。

授課經(jīng)驗
曾為李寧公司、TCL通信、臺北銀行、天津泰達(dá)、廣東移動通信、中國聯(lián)通等提 供市場推廣及營銷企劃、營銷管理成功的培訓(xùn)與咨詢項目. 借助對企業(yè)經(jīng)營管理、企業(yè)文化戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷學(xué)、人才培育、心理學(xué)、成功哲學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融合個人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實用的管理哲學(xué)和方法。移動公司（遼寧省、黑龍江省、江蘇省、山東省、江西省、安徽省）……

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)7800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))