銷售談判與專業(yè)回款技巧（杭州，11月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年11月25-26日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理、營銷精英

【課程背景】
銷售人員在進行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。
賒賬合作后，回款更是生死攸關(guān)的大事，沒有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。本課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務關(guān)系。

【課程收益】
1.知道銷售談判有哪幾個階段以及各階段的任務
2.學習銷售談判各個階段的步驟及溝通技術(shù)
3.掌握銷售賬款回收技巧

【課程大綱】
一、銷售談判技巧
1.銷售談判的基礎
1)銷售談判的定義和意義
2)影響銷售談判實力的要素
2.銷售談判準備階段
1)談判內(nèi)容及目標的設定
2)分析我方實力
3)分析談判對手實力
①企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
②內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
③談判對手興趣點分析
4)內(nèi)部溝通，制定談判策略
5)談判的時機、地點、人員的選擇
6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準備
3.銷售談判開局摸底階段
1)營造談判氣氛
①贊美
②寒暄
2)談判中提問、傾聽、回答技巧
①思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢
②思考：如何探尋對方的底線
③在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類價值？如何讓對方相信
4)報價的時機及報價技巧
5)如何有效解除客戶分歧點
①常見分歧點的解除話術(shù)--價格異議
②如何控制雙方的負面情緒
4.銷售談判的磋商階段
1)討價還價的技巧
①思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對
2)讓步
①讓步的基本原則
②讓步的方式
③價格讓步的技巧
5.銷售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
①思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項

二、銷售賬款回收技巧
1.客戶延時付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應收賬款的風險控制的六個重要環(huán)節(jié)
3.銷售賬款催收的技巧
1)建立客戶檔案
①客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習慣和類型）
②性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
2)客戶分級--分級的指標
①單一指標分級
②多指標分級
3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶情感賬戶平臺
①公司層面
②銷售人員層面
③思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估
5)關(guān)注客戶風險的征兆
①思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆
6)不同催收方式的使用技巧
①電話催賬
②面訪催賬
③信函催收

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
1.銷售人才復制專家
2.顧問式銷售培訓導師
3.國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
4.AACTP國際注冊培訓師
5.浙江工業(yè)大學客座教授

授課風格
1.培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操
2.講授時結(jié)合先進而有效的方式，使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、提高技能、從而提高工作能力

授課經(jīng)驗
美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等

【費用及報名】
1、費用：培訓費3600元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)