解決方案式銷(xiāo)售–深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南（上海，8月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年8月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員。

【課程背景】
解決方案式銷(xiāo)售是21世紀(jì)針對(duì)各類(lèi)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流。這一銷(xiāo)售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營(yíng)成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而，解決方案式銷(xiāo)售對(duì)專(zhuān)業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高，許多銷(xiāo)售人士也因此而倍感困惑——
不知道如何發(fā)掘客戶的潛在需求
不知道如何建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買(mǎi)
不知道如何做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險(xiǎn)
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《解決方案式銷(xiāo)售-深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南》的精彩課程，本課程傳授系列規(guī)范的銷(xiāo)售工具和流程，詳解精于解決方案式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)如何快速有效評(píng)估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，通過(guò)定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議為客戶創(chuàng)造效益，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，并使銷(xiāo)售流程與客戶的采購(gòu)流程一致，提高尋找、挖掘大客的能力，提升項(xiàng)目贏率。

【課程收益】
1、立足為客戶提供解決方案實(shí)現(xiàn)深度價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2、學(xué)習(xí) SPIN 銷(xiāo)售深度訪談的技法
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具
4、學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法
5、建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度促使購(gòu)買(mǎi)
6、通過(guò)識(shí)別客戶切入路徑設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展

【課程特色】
采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程
-運(yùn)用豐富真實(shí)的企業(yè)案例和互動(dòng)演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)參與，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
-定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”

【課程大綱】
【第一部分】
一、銷(xiāo)售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵
3、 采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷(xiāo)難以奏效
-4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
二、方案銷(xiāo)售路徑
1、 立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)
2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、 解決方案銷(xiāo)售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
3、揭示問(wèn)題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)
4、銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表
5、客戶最關(guān)注的三類(lèi)人–買(mǎi)家，對(duì)手，自己
6、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
7、個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
8、銷(xiāo)售工具箱：客戶需求分析表

【第二部分】
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、 致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、認(rèn)知客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個(gè)人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷(xiāo)售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的推手
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用
7、銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具
8、銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售提案結(jié)構(gòu)表
五、客戶信任建立
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
4、銷(xiāo)售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對(duì)表
六、項(xiàng)目簽約路徑
1、分析三個(gè)接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識(shí)別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無(wú)職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、銷(xiāo)售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))