營(yíng)銷全程策劃與大客戶營(yíng)銷實(shí)操培訓(xùn)班（呼和浩特，12月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年12月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】呼和浩特
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等

【課程收益】
掌握營(yíng)銷策劃的方法與工具，掌握大客戶開(kāi)發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法

【課程大綱】
第一章、市場(chǎng)細(xì)分策略
一、企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
1、STP策略
2、消費(fèi)者細(xì)分的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、組織市場(chǎng)細(xì)分
4、四種客戶的對(duì)策
二、如何選擇有吸引力的市場(chǎng)
1、市場(chǎng)吸引力的四個(gè)指標(biāo)
2、案例分析
3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略
三、營(yíng)銷定位策略
1、定位工具
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的兩個(gè)誤區(qū)
3、營(yíng)銷差異化策略
第二章、營(yíng)銷規(guī)劃策略
一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理
1、什么是產(chǎn)品
2、產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略
3、產(chǎn)品組合管理
二、價(jià)格策略
1、管理價(jià)格模型
2、兩類價(jià)格策略
三、整合營(yíng)銷傳播策略
1、整合營(yíng)銷傳播的三個(gè)特點(diǎn)
2、AIDI效果層級(jí)模型
3、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程
四、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理策略
1、渠道共贏策略
2、渠道結(jié)構(gòu)與常見(jiàn)渠道模式
3、渠道選擇的思路與標(biāo)準(zhǔn)
4、渠道管控策略
五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略
1、銷售目標(biāo)的四個(gè)核心
2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理
3、市場(chǎng)劃分及內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
4、銷售人員薪酬考核體系
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理工具
第三章、大客戶開(kāi)發(fā)策略
一、大客戶銷售概述
1、大客戶銷售的四個(gè)特征
2、大客戶銷售的三種模式
3、大客戶銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素
4、大客戶營(yíng)銷八步流程
二、初步接觸策略
1、項(xiàng)目信息管理
2、客戶拜訪準(zhǔn)備
3、建立信任的四個(gè)方法
4、尋找線人
5、組織分析
6、單一銷售目標(biāo)
三、大客戶需求分析策略
1、四種購(gòu)買影響者分析
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
3、客戶的四種反應(yīng)模式
4、如何接近資金型購(gòu)買者
5、如何尋找教練
6、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
7、發(fā)掘需求的策略
8、大客戶營(yíng)銷的勝利和結(jié)果分析
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與能力證實(shí)策略
一、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
2、如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
3、產(chǎn)品介紹的FABE方法
二、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
2、為什么不需要關(guān)注對(duì)手
3、恢復(fù)差異
4、五種誤區(qū)分析
5、四類難題分析
三、技術(shù)交流
1、技術(shù)交流的五個(gè)目的
2、技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
3、技術(shù)交流時(shí)的十一個(gè)技巧
四、方案確認(rèn)
1、方案確認(rèn)的六個(gè)目標(biāo)
2、技術(shù)人員的十個(gè)弱點(diǎn)
3、方案確認(rèn)階段的注意事項(xiàng)
第五章、大客戶招投標(biāo)及重點(diǎn)攻關(guān)策略
一、項(xiàng)目評(píng)估
1、項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
2、項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
3、搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問(wèn)題
4、客戶的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
二、重點(diǎn)攻關(guān)策略
1、搞定項(xiàng)目小組的三類人
2、搞定高層的八個(gè)策略
3、搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
4、搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
三、招投標(biāo)策略
1、招標(biāo)成功的關(guān)鍵
2、設(shè)置壁壘的四重境界
3、屏蔽對(duì)手的兩大策略
4、投標(biāo)的八種攻殺策略

【講師介紹】
吳昌鴻老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。簽約講師，資深顧問(wèn)式銷售專家；吳昌鴻老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，先后擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))