DDPA解決方案式銷售（廣州，6月6-7日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年6月6-7日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員 、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員、 項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

【課程背景】
在產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉變?yōu)檎瓶馗�加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業(yè)務的復雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓課程。

【課程收益】
《DDPA解決方案式銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練

【課程目標】
理念改變改變學員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：
■問題發(fā)現(xiàn)能力
■需求診斷能力
■方案建議能力
■成果促成能力
行為改善
通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
■版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
■版權銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》
工具熟練
熟練運用操作性強的銷售工具包：
■版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
（課程詳細教學目標和內容，請參考后頁課程大綱）
四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業(yè)績優(yōu)化

【課程大綱】
認知篇：
全面認知解決方案銷售
1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
■視頻案例分析：錯失良機的客戶經(jīng)理
■小組研討+成果展示
■講師點評

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效
2)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案
3)解決方案銷售的目標、原則和方法
原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維
4.理解什么是為客戶著想
4) “為客戶著想”的含義
■視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手
■小組研討+成果展示
■講師點評
5.掌握我們應該為客戶想什么
5)客戶需求的兩種類別
6.掌握為客戶著想的方法
6)為客戶著想的關鍵方法
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題
7.理解什么是客戶的“問題”
7) “好問題”的四個標準
■案例分析與小組討論：《客戶問題分析》
■個人工作坊（結合學員實踐進行轉化）
■銷售工具練習
8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關鍵方法
9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】
9)銷售工具：【客戶問題列表】
方法篇2：
診斷問題
10.理解“診斷”需求中存在的錯誤
10)診斷客戶需求的四個常見錯誤
■情景案例研討：《方啟明的銷售困境》
■銷售工具練習
■個人案例工作坊
11.掌握“診斷”的方法
11)診斷“問題”的4種關鍵方法
12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】
12)銷售工具：【診斷工具表】的運用
方法篇3：
提出建議
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議
13)提出建議的兩個常見錯誤
■視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
■小組研討+成果展示+講師點評
■銷售工具練習與個人工作坊
14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】
14)提出建議的2種關鍵方法
15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】
15)銷售工具：【提議工具表】的運用
方法篇4：
收獲承諾
16.掌握設定銷售進程的“里程碑”
16)九種銷售“里程碑”
■視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁
■小組研討+成果展示+講師點評
■銷售工具練習
17.掌握如何獲得可測量的銷售成果
17)獲得銷售成果的2種關鍵方法
18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】
18)銷售工具：【收獲工具表】的運用
實戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
19.通過情景案例強化課程知識點與技能
19)情景案例研討和小組討論
■情景案例研討/小組討論
■角色扮演/小組PK
■銷售工具練習
20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉化篇：培訓效果轉化
21.固化教學內容，形成長期記憶
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
■課程知識點回顧
■個人工作坊
22.制定行動計劃，幫助知識轉化
22)《行動學習計劃表》

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。華為大學、深圳高新技術協(xié)會特聘講師
清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權課程《DDPA解決方案式銷售》著作權人和首席講師
版權課程《IDNC銷售地圖》著作權人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人
曾任

美國企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)
北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓經(jīng)驗
授課風格
富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場能力強，善于調動學習氛圍
課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學
課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)