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  • 學(xué)校介紹

    曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京曼頓咨詢(xún))旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
    學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
    咨詢(xún)電話: 13810210257
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    大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉(深圳,8月10-11日)
    2018/7/6 8:29:31 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 [加入收藏]

    大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉(深圳,8月10-11日)
    【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
    【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
    【培訓(xùn)日期】深圳,2018年8月10-11日;深圳,2018年11月15-16日
    【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
    【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、銷(xiāo)售總監(jiān)、項(xiàng)目型高級(jí)總經(jīng)理,適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式。

    【課程背景】
    當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中,行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化,營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升解讀客戶的能力呢?如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢?如何甄別客戶需求,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢?如何適應(yīng)這種變化,實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變,最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目成功呢?
    “大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關(guān)系建設(shè)、發(fā)展教練、識(shí)別客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)分析與管理、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值、交易管理能力八個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,讓銷(xiāo)售精英對(duì)大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí),并通過(guò)案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷(xiāo)售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力,形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對(duì)大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保大客戶成交率提升來(lái)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

    【課程特色】
    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考,勤提問(wèn)。課程以工具流帶動(dòng)理念提升,通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例,講師不會(huì)憑空臆想,保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

    【授課方式】
    課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具,流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動(dòng)化。

    【課程大綱】
    第一維度:解讀客戶與大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
    一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
    1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
    2、解讀客戶的組織架構(gòu)
    2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
    2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
    2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
    3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
    3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
    3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
    3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
    4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
    4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
    4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同
    4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
    小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
    二、如何做大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
    1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立
    1.1外部渠道的分類(lèi)
    1.2內(nèi)部渠道建立
    2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度
    2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
    2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
    2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
    2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
    2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額
    2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱
    2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
    2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可
    第二維度:關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)
    一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
    1、組織客戶關(guān)系如何建立
    2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
    3、普通客戶關(guān)系如何建立
    案例:如何整體建立客戶關(guān)系
    二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
    1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)
    1.1接受認(rèn)可度
    1.2活動(dòng)參與度
    1.3信息傳遞
    1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
    1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
    1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度
    2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
    2.1教練層級(jí)
    2.2支撐并排他層級(jí)
    2.3支持層級(jí)
    2.4中立層級(jí)
    2.5不認(rèn)可層級(jí)
    三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
    1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
    1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
    1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
    2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
    2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
    2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
    3、提升客戶感知的期望值管理
    3.1如何進(jìn)行期望訪談?
    3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
    3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
    4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
    小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格
    第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
    一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
    1、外部教練選擇的多元化
    2、外部教練作用清單
    二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
    1、發(fā)起者的作用及影響力
    2、使用者的作用與影響力
    3、影響者的作用與影響力
    4、決定者的作用與影響力
    5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
    6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力
    7、控制者的作用與影響力
    三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
    1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
    2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
    3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
    小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表
    第四維度:大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧
    一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型
    二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
    1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
    2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望
    3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)
    4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望
    三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識(shí)別技能再提升
    1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
    2、從客戶現(xiàn)狀探詢(xún)客戶問(wèn)題
    3、交流客戶問(wèn)題給客戶帶來(lái)的痛苦
    4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構(gòu)想
    四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)技巧
    1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)
    2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
    3、客戶期望善于運(yùn)用資源
    4、客戶期望足以信任
    第五維度:競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法
    1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表
    2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析
    3、得出分析結(jié)果,采取針對(duì)性行動(dòng)
    二、分析工具:利器與軟肋模型
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)
    小結(jié):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格
    第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法
    一、了解差異化的體現(xiàn)
    1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?
    2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?
    3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)?
    二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧
    1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP
    2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
    3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
    三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動(dòng)
    小結(jié):差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格
    第七維度:影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
    一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
    1、級(jí)別與職能
    2、主題相關(guān)性
    3、共同利益
    4、相關(guān)行為狀況
    5、良好關(guān)系
    6、地理位置便利性
    二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
    1、客戶采購(gòu)流程圖一覽
    2、基于客戶偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案
    3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始
    三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
    1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
    2、作為比較和談判的供應(yīng)商
    四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
    小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
    第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
    一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
    1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
    2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
    3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
    4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
    二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
    1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
    2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
    3、談判溝通說(shuō)服五步法
    4、異議處理的基本流程與處理技巧
    5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
    小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

    【講師介紹】
    李健霖老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
    PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

    大客戶關(guān)系拓展與營(yíng)銷(xiāo)管理倡導(dǎo)者
    擅長(zhǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程生動(dòng)講解
    導(dǎo)師背景概述:李健霖老師擁有多年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),六年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷(xiāo)業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總
    李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢(xún)對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?膳嘤(xùn),又可做流程咨詢(xún),結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用得爐火純青,相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
    近年來(lái),李健霖老師結(jié)合潛心研發(fā)大客戶銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實(shí)操客戶 經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享,幫助大客戶銷(xiāo)售精英提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程,在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
    李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則;(dòng)和頭腦激蕩,傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盡的智慧,追求最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。
    導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn):營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后,他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程,我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
    ——李健霖
    主講課程:《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)》
    《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃》
    《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)》
    《大客戶成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
    《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
    《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
    《雙贏商務(wù)談判技巧》
    《絲絲入扣——顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步秘籍》
    《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
    《卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
    以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

    【費(fèi)用及報(bào)名】
    1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3200元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
    2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
    3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
    4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
    5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

    我要發(fā)表評(píng)論

        褚洪波
        方向:行政管理
        中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專(zhuān)家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 褚洪波老師專(zhuān)長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...