“步步為贏”攻心銷(xiāo)售六層解碼（廣州，10月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年10月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【課程背景】
銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪(fǎng)客戶(hù)如何三好開(kāi)場(chǎng)破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷(xiāo)售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷(xiāo)售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

【課程大綱】
第一講：讀懂客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理、贏在銷(xiāo)售起跑線(xiàn)——銷(xiāo)售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理階段分析
1.盲目期的語(yǔ)言及行為特征
2.注意期的語(yǔ)言及行為特征
3.欲望期的語(yǔ)言及行為特征
4.猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
5.冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
6.臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷(xiāo)售6層解碼
1.銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2.建立信賴(lài)
3.了解需求
4.產(chǎn)品推薦
5.異議化解
6.主動(dòng)促單
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
1.果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
4.快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
1.拜訪(fǎng)客戶(hù)前的3W分析
2.透視客戶(hù)采購(gòu)象限
3.我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴(lài)你
情景案例：義烏市小商品城的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)分析
二、直線(xiàn)直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線(xiàn)委婉式開(kāi)場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
1.說(shuō)好話(huà)建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求，找到銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
一、解讀需求
1.“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2.“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
二、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1.開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2.“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3.快樂(lè)痛苦刺激客戶(hù)需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶(hù)聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶(hù)耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶(hù)眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)
1.怎么說(shuō)能讓客戶(hù)眼前一亮
2.如何說(shuō)能讓客戶(hù)砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的有聲有色銷(xiāo)售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2.能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
1.面對(duì)客戶(hù)異議妙打太極
2.建立異議庫(kù)
3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一 、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3.制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法
4.制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
情景演練：金牌銷(xiāo)售的促單技巧

【講師介紹】
何老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
上海建材研究院核心講師
曾任：金日集團(tuán) 銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專(zhuān)家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓(xùn)練”專(zhuān)欄作家
社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家
20年市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))