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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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銷(xiāo)售投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全景演練(深圳,4月26日)
2019/4/11 9:41:52 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

銷(xiāo)售投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全景演練(深圳,4月26日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年4月26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳

【課程背景】
這是面向大客戶和大項(xiàng)目的沙盤(pán)模擬課程。學(xué)員扮演銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到外星Avota集團(tuán)銷(xiāo)售大型設(shè)備,學(xué)員分別扮演客戶和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),根據(jù)背景材料進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景過(guò)程為背景,把從陌生拜訪到投標(biāo)中標(biāo)簽署合同的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,通過(guò)游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)和致勝策略。
模擬游戲中的客戶聯(lián)系人,決策者和利益相關(guān)者均由學(xué)員扮演,扮演銷(xiāo)售的學(xué)員分別拜訪客戶中的不同角色,了解客戶的不同需求,并通過(guò)策略影響客戶?蛻魟t根據(jù)銷(xiāo)售的表現(xiàn)選擇對(duì)其支持的程度,并在制定招標(biāo)文件時(shí)將傾向性展現(xiàn)出來(lái)。最終,在人際技術(shù)和商務(wù)層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利!
游戲過(guò)程中,學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄,游戲結(jié)束后,學(xué)員將進(jìn)行討論、分析,培訓(xùn)教練也會(huì)將過(guò)程中觀察到的現(xiàn)象進(jìn)行講述。首輪結(jié)束后,學(xué)員還會(huì)進(jìn)行第二輪的沙盤(pán)演練,將知識(shí)點(diǎn)掌握。
Sell Smart主要包括多個(gè)模塊,可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行搭配。

【課程大綱】
第一章分組、熱身
學(xué)員按5-6人一組進(jìn)行分組,組建“銷(xiāo)售公司”并設(shè)計(jì)Logo、口號(hào),組織熱身活動(dòng),讓學(xué)員互相認(rèn)識(shí),并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài) 。

第二章初訪Avota集團(tuán)
指導(dǎo)教練(助教)扮演“客戶”,每組學(xué)員分別拜訪Avota集團(tuán)中各個(gè)層次的人員,進(jìn)行深入溝通。溝通之后,學(xué)員填寫(xiě)信息表,看哪個(gè)小組了解到最多的有效信息。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn):
1.銷(xiāo)售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息
2.如何對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)
3.銷(xiāo)售禮儀
4.溝通技巧
5.快速拉近客戶關(guān)系

第三章精準(zhǔn)推薦
根據(jù)前面與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ),銷(xiāo)售公司選派一名高級(jí)銷(xiāo)售,向Avota集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品推薦,以是否介紹到客戶關(guān)心的要點(diǎn)為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
1.如何挖掘客戶的潛在需求
2.核心性能USP與核心價(jià)值UBV
3.表達(dá)與推薦的技巧
4.針對(duì)不同類(lèi)型客戶的推薦方法

第四章處理客戶的疑議
指導(dǎo)教練(助教)扮演對(duì)產(chǎn)品有疑議的“客戶”,每組學(xué)員分別與“客戶”溝通,溝通之后,主要看銷(xiāo)售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實(shí)想法,客戶是否滿意,問(wèn)題是否解決。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn):
1.沖突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實(shí)意圖
3.銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估
4.如何扭轉(zhuǎn)疑議,有效提升客戶關(guān)系
第五章決勝投標(biāo)
Avota集團(tuán)進(jìn)行大型招投標(biāo)項(xiàng)目,各供應(yīng)商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),影響客戶接受有利于自己的方案,從而贏取投標(biāo)項(xiàng)目的勝利。
點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn):
1.招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)
2.招標(biāo)中的技巧運(yùn)用
3.招標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
4.招標(biāo)中如何設(shè)計(jì)排他性方案

?Sell Smart優(yōu)勢(shì)
一、 沙盤(pán)模擬教學(xué)通過(guò)輕松的課堂氛圍使學(xué)員充分的參與到學(xué)習(xí)中,通過(guò)體驗(yàn)學(xué)到的知識(shí)不易褪色。

二、 一般營(yíng)銷(xiāo)課程是單向傳遞,學(xué)員的實(shí)際水平和學(xué)員在課堂上吸收多少內(nèi)容無(wú)法掌握;Sell Smart通過(guò)模擬活動(dòng)和互動(dòng)的方法,能夠了解到學(xué)員的實(shí)際水平以及傳授知識(shí)的掌握情況。

三、 現(xiàn)有的一些“營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)”實(shí)際是一些“營(yíng)銷(xiāo)決策沙盤(pán)”,適合高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理學(xué)習(xí)市場(chǎng)投入和產(chǎn)品定位等方面的能力,不能真正提高一線銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)情況,體現(xiàn)人的個(gè)性化特點(diǎn),直指銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)能力,有效提高銷(xiāo)售成績(jī)。

【講師介紹】
崔老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
清華大學(xué)EMBA
曾任著名企業(yè)西門(mén)子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問(wèn)
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
西門(mén)子企業(yè) 大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司 中國(guó)和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理
美國(guó)OK集團(tuán) 中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理
崔老師曾在國(guó)企從事技術(shù)工作,后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門(mén)子、戴爾集團(tuán),擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位,擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是從技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)、從一線到管理的典范。
研究方向及著作:
崔老師專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域,尤其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流,對(duì)300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見(jiàn)解。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3500元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      胡立
      方向:更多管理研修
      13年戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理為主的著名跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)9年戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)過(guò)的單位超過(guò)1000家。 【學(xué)歷】 華中科技大學(xué)碩士 美國(guó)GEORGEWASHINGTON...