商鋪營(yíng)銷的商業(yè)思維體系及銷售核心技法+購(gòu)物中心營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施（上海，7月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)或在運(yùn)作的從業(yè)人員
2、企業(yè)中高層管理人員、招商、運(yùn)營(yíng)、推廣部門負(fù)責(zé)人（總監(jiān)、經(jīng)理）及一線管理人員
3、各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士

【課程收益】
1、本次課程從實(shí)戰(zhàn)面出發(fā)，摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢(shì)下商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在，以及難點(diǎn)要點(diǎn)。
2、使學(xué)員重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；且熟練掌握商業(yè)項(xiàng)目銷售全流程中與客戶鏈接走心的核心關(guān)鍵技巧；教會(huì)學(xué)員縱向思維提煉商戶經(jīng)營(yíng)需求的表象和本質(zhì)，激發(fā)投資客戶購(gòu)房欲望，提升客戶信心；
3、詳解商業(yè)智能系統(tǒng)創(chuàng)新的最新成果，以及國(guó)內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目近兩年在營(yíng)銷、招商、運(yùn)營(yíng)管理方面的創(chuàng)新打法；彌補(bǔ)了當(dāng)今很多營(yíng)銷招商課程不能有效落地的不足的情況。

【課程大綱】
第一天《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的商業(yè)思維體系及銷售全流程核心技法》 主講：何老師
（本課程商業(yè)項(xiàng)目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售商業(yè)物業(yè)）
PART 1 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題的思考
1、分析商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦�？能否定位撒網(wǎng)？
2、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？
3、關(guān)于你的項(xiàng)目：你賣的是什么？是不是很難賣？
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)前期做過(guò)什么工作？方向在哪里？
5、商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求是什么？
6、你的項(xiàng)目能否對(duì)應(yīng)投資客戶的需求？怎么實(shí)現(xiàn)？
講師提問(wèn)，學(xué)員互動(dòng)交流，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
PART 2 學(xué)員商業(yè)項(xiàng)目案例說(shuō)明及實(shí)操困惑分析解答
一、學(xué)員案例解讀
1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)、劣勢(shì)分析；
2、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值提煉方向；
3、客戶的主要抗性及其原因；
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶的方式；
學(xué)員案例分享、講師剖析并給予解決方向（2-3個(gè)項(xiàng)目案例）
（觀點(diǎn)：因每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的特殊性，故案例剖析必須立足于該項(xiàng)目本身，其他商業(yè)項(xiàng)目案例不能作為借鑒，只能參考）
二、講師分享：
對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的正確認(rèn)知；
關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題的4個(gè)方面和原因分析及規(guī)避的方法；
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的開(kāi)發(fā)流程及其生命周期；
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值梳理及其價(jià)值的數(shù)據(jù)來(lái)源；
商業(yè)項(xiàng)目銷售和招商的關(guān)系及前期工作的細(xì)化方向；
招商前置對(duì)銷售的好處及前期招商實(shí)操落地的方法；
講師案例分析：中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)操盤的自以為是君臨華庭社區(qū)配套商業(yè)帶給營(yíng)銷的困惑
PART 3 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值能量及營(yíng)銷的核心問(wèn)題
（一）商業(yè)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業(yè)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值解析---終端消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)；
2、你的項(xiàng)目能量能量在哪里---項(xiàng)目周邊終端消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)分析；
3、商鋪銷售到底賣什么---請(qǐng)問(wèn)你賣的是“房子”還是“商業(yè)”？
4、以招帶銷是好策略---請(qǐng)問(wèn)你是“招租”還是“招商”？
5、投資客戶選擇你項(xiàng)目的理由---投資客戶內(nèi)心真實(shí)的需求剖解；
6、自營(yíng)型客戶買你項(xiàng)目的理由---自營(yíng)型客戶內(nèi)心真實(shí)需求剖解；
7、售價(jià)不是客戶的核心抗性---租金實(shí)現(xiàn)及提升率才是根本；
8、關(guān)于項(xiàng)目的銷售定價(jià)問(wèn)題---銷售定價(jià)的投資收益法測(cè)算；
9、關(guān)于起始租金的定價(jià)問(wèn)題---收益和成本的矛盾對(duì)立統(tǒng)一；
10、關(guān)于投資客戶的購(gòu)房成本---購(gòu)房成本到底怎么算？
11、關(guān)于投資客戶的投資回報(bào)---我多少年收回成本的最大抗性！
12、關(guān)于商業(yè)物業(yè)的不規(guī)整抗性---房子重要還是收益重要？
13、關(guān)于投資客戶的最大擔(dān)憂---投資的商業(yè)物業(yè)將來(lái)能否售出？
（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期工作的推廣策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的是商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值而不是物業(yè)價(jià)值；
2、推廣的思路：把項(xiàng)目找要投資的人轉(zhuǎn)化為想投資的人找你的項(xiàng)目；
3、推廣的策略：把近乎無(wú)效的做廣告的錢用在人身上；
4、推廣的方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走出去、商業(yè)老板請(qǐng)進(jìn)來(lái)；
5、推廣前的重要工作：前期終端數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的科學(xué)性和有效性；
PART 4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售接待遞進(jìn)式4步溝通核心技法及實(shí)操要點(diǎn)
（一）懂得商業(yè)投資客戶投資的2個(gè)重要前提
1、客戶做商業(yè)地產(chǎn)投資必備的5個(gè)條件；
2、影響投資客戶決策購(gòu)買的6個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題；
（二）懂得自身應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)和能量氣場(chǎng)
1、投資顧問(wèn)在商業(yè)項(xiàng)目上的正確“客戶觀”和“價(jià)值觀”；
2、投資顧問(wèn)與投資客戶之間能量氣場(chǎng)的對(duì)抗原理；
3、商業(yè)項(xiàng)目投資顧問(wèn)的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向；
4、冠軍級(jí)投資顧問(wèn)氣場(chǎng)修煉的4個(gè)法門；
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求；
（三）銷售接待的遞進(jìn)式4步溝通核心技法
1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、第1步：快速并有效應(yīng)對(duì)客戶上門時(shí)常見(jiàn)提到的三個(gè)問(wèn)題；
1）：我先看看再說(shuō)
2）：你這商鋪（其他物業(yè)）多少錢一個(gè)平方？
3）：你這投資回報(bào)有多少？
3、第2步：接待的關(guān)鍵藝術(shù)---高效與客戶進(jìn)行人性和商業(yè)的鏈接；
1）：投資客戶類型分析
2）：投資客戶特點(diǎn)分析
3）：投資客戶性格分析
4、第3步：投資收益來(lái)源及商業(yè)數(shù)據(jù)分析的超級(jí)說(shuō)服力；
1）：投資客戶的投資目的及目的實(shí)現(xiàn)的方式
2）：終端--業(yè)態(tài)--租賃--租金--提升率--升值
3）：投資回報(bào)率及商業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)律分析
5、第4步：商業(yè)投資價(jià)值對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值分析；
1）：你項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈價(jià)值分析
2）：你項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑及人車動(dòng)線分析
3）：具體單套的優(yōu)勢(shì)及不足之處坦誠(chéng)說(shuō)明
（四）項(xiàng)目沙盤講解技巧
1、沙盤講解的客戶需求思維邏輯順序；
2、沙盤講解過(guò)程中的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
（五）、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）
1、正確認(rèn)識(shí)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格談判--價(jià)格對(duì)應(yīng)的價(jià)值；
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由；
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法；
4、守價(jià)的原則和方式；
5、議價(jià)階段的反向思維和技巧；
6、運(yùn)用定單實(shí)施價(jià)格逼定成交的催眠術(shù)
（六）、客戶異議處理
1、產(chǎn)生異議的原因分析；
2、對(duì)接客戶異議3部曲；
3、處理客戶異議5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)分析；
2、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)的四要四不要；
3、逼定的關(guān)鍵語(yǔ)言和動(dòng)作；
4、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)
思考：將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！
第二天《如何打造購(gòu)物中心創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣體系》 主講：王老師
內(nèi)容一：打造購(gòu)物中心創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣體系
營(yíng)銷推廣是企業(yè)成功的關(guān)鍵。--菲利浦·科特勒
（一）新零售背景下的營(yíng)銷新特點(diǎn)
1、什么是新零售
2、大數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷的指導(dǎo)作用
3、線上線下?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景的整合
4、大會(huì)員：營(yíng)銷的客戶資產(chǎn)視角
（二）營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃制定
2、籌建期和開(kāi)發(fā)期營(yíng)銷計(jì)劃
3、招商期營(yíng)銷計(jì)劃
4、運(yùn)營(yíng)期營(yíng)銷計(jì)劃
5、創(chuàng)新期（優(yōu)化期）營(yíng)銷計(jì)劃
(三)營(yíng)銷推廣的實(shí)施
1、活動(dòng)的類型與目標(biāo)策略
1.1、PR活動(dòng)與IP化
1.2、話題類活動(dòng)：被傳統(tǒng)零售忽視的重要類型
1.3、場(chǎng)氣活動(dòng)：借力打力
1.4、跨界類活動(dòng)：與藝術(shù)、時(shí)尚、文化的結(jié)合
1.5、銷售爆發(fā)力的形成
1.6、商戶活動(dòng)與場(chǎng)地銷售
2.1、媒體工作的基本策略
2.2、行業(yè)傳播與關(guān)系維護(hù)
2.3、自媒體：內(nèi)容打造與創(chuàng)意活動(dòng)
3.1、傳統(tǒng)會(huì)員工作的基本邏輯
3.2、會(huì)員體系的打造
3.3、會(huì)員活動(dòng)：商戶活動(dòng)與互動(dòng)活動(dòng)
3.4、新零售：客戶資產(chǎn)管理與大會(huì)員體系
3.5、會(huì)員的創(chuàng)新打法
(四)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行
1、消費(fèi)者和市場(chǎng)調(diào)研
2、目標(biāo)客戶與營(yíng)銷推廣的整體策略
3、營(yíng)銷預(yù)算
4、營(yíng)銷效果評(píng)估和財(cái)務(wù)管理
(五)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷策略：營(yíng)銷場(chǎng)景的全渠道化
1、 創(chuàng)新接觸點(diǎn)管理與第三方連接
2、 線上平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新打法
3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：營(yíng)銷與數(shù)據(jù)的結(jié)合
4、精準(zhǔn)營(yíng)銷推動(dòng)會(huì)員活躍
(六)購(gòu)物中心的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)（運(yùn)營(yíng)也營(yíng)銷）
1、商戶推廣的新思路-創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)
2、商戶推廣與第三方資源的整合
（七）智慧商業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷與流量經(jīng)營(yíng)
1、如何把握“新零售”時(shí)代脈搏在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？
2、制定完整的客流經(jīng)營(yíng)組合方案
3、緊抓客流經(jīng)營(yíng)本質(zhì)
4、靈活應(yīng)用場(chǎng)景營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
（八）微信營(yíng)銷思路與運(yùn)營(yíng)技巧
“微營(yíng)銷”通過(guò)在新經(jīng)濟(jì)格局下如何有效的運(yùn)用“粉絲”，為實(shí)體商業(yè)帶來(lái)更多的客流和銷售：
1、平臺(tái)建立
2、平臺(tái)定位
3、如何進(jìn)行粉絲招募
4、如何進(jìn)行消費(fèi)粘性提升和鞏固
5、微營(yíng)銷內(nèi)容規(guī)劃。
6、案例：微信營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
內(nèi)容二、營(yíng)銷、招商、運(yùn)營(yíng)三者的關(guān)系
1、購(gòu)物中心項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)管理工作與其他系統(tǒng)工作的關(guān)系
2、運(yùn)營(yíng)、招商與營(yíng)銷之間工作的關(guān)系
3、其他部門的關(guān)系

【講師介紹】
何老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。北復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者，上海某大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，歷任項(xiàng)目前期配套專員、經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、招商專員、投資顧問(wèn)、營(yíng)銷總、項(xiàng)目總等職務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市調(diào)、定位、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商、營(yíng)銷工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤高檔住宅小區(qū)、商業(yè)街、寫字樓、商業(yè)綜合體等項(xiàng)目達(dá)100萬(wàn)方。近兩年來(lái)，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開(kāi)發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不暢、或銷售不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目問(wèn)題，在商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷、招商及運(yùn)營(yíng)管理工作上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，何老師善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域終端消費(fèi)市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，深刻理解投資、自營(yíng)客戶的內(nèi)在需求和溝通談判技巧，能有效幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升招商銷售進(jìn)度，快速提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
曾任國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)巨頭總經(jīng)理、后負(fù)責(zé)河源市堅(jiān)基購(gòu)物中心(粵東最大綜合體80萬(wàn)㎡)招商與運(yùn)營(yíng)，也曾在深圳家樂(lè)福、深圳民樂(lè)福集團(tuán)等名品牌公司負(fù)責(zé)過(guò)零售運(yùn)營(yíng)，王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商及零售經(jīng)營(yíng)管理工作十余年，一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購(gòu)物中心、商業(yè)地產(chǎn)及城市綜合體的定位規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理、開(kāi)業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等方面的管理工作。目前依然是某商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)招商運(yùn)營(yíng)一線操盤手。擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中各代表時(shí)期內(nèi)代表性企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤招商操作經(jīng)驗(yàn)。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))