解決方案式銷售：源自IBM的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉（廣州，12月5-6日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年12月5-6日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員。

【課程背景】
提升企業(yè)銷售業(yè)績的秘訣
解決方案式銷售是21世紀針對各類組織市場營銷的主流，它的意義尤為重大，今天，越來越多的國內(nèi)公司憑借產(chǎn)品優(yōu)勢贏得客戶之后，開始向客戶提供深入服務的時候，解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營成功的同時提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而，企業(yè)中的銷售人員在做解決方案銷售時經(jīng)常會面臨一系列的挑戰(zhàn)——
■如何進行客戶分析與目標客戶定位？
■如何深入洞察與理解客戶需求？
■如何進行客戶關系開發(fā)與維護？
■面對競爭對手時，如何制定競爭策略？
針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學習。本課程內(nèi)容設計系統(tǒng)、深入，即成體系化，又抓住了解決方案式銷售的核心環(huán)節(jié)和能力，同時融入大量的IBM先進、實戰(zhàn)提煉的銷售經(jīng)驗及底層的理論模型，幫助學員在實戰(zhàn)中有效應對解決方案項目的挑戰(zhàn)，理解和掌握引導客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競爭策略和解決方案，大大提升學習效率和實戰(zhàn)落地效率，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)提升贏單機率，提高企業(yè)銷售業(yè)績；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構；
3、幫助企業(yè)搭建解決方案式銷售的框架體系，完善銷售機制。
崗位收益：
1、掌握系統(tǒng)分析并確定目標客戶的方法，提高銷售效率；
2、學習、掌握客戶開發(fā)和維護的策略和系列方法；
3、有效系統(tǒng)地挖掘客戶需求、動機，并引導客戶期望；
4、系統(tǒng)化地學習向客戶呈現(xiàn)價值的方法和技巧，提升贏單機率；
5、梳理競爭的類型，掌握相應的策略和方法；
6、掌握一套高效的銷售工具組合。

【課程特色】
1、融入IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)化分析，邏輯嚴謹、闡述深入透徹；
2、教學形式豐富，引入了多種教學形式，引導、案例教學、錄像、互動練習等，易于學員理解與掌握；
3、課程架構模型先進、成熟，工具高效實用，落地性強，便于學員學完即用，提升銷售效率。

【課程大綱】
一、導入解決方案式銷售的相關認知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構圖
二、明確目標客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價值評估圖
3、風險評估
4、采購模式及特點
5、SWOT分析
三、客戶關系開發(fā)
1、客戶關系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對項目影響的能力分析
3、意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度
4、客戶的行為風格分析
5、對客戶相應的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對性地開發(fā)客戶
四、挖掘客戶需求、引導期望
1、大客戶項目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機
2、客戶關注點
3、組織疼痛鏈分析
4、個人動機解析
5、如何引導客戶期望
五、價值呈現(xiàn)
1、價值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設計解決方案
3、解決方案價值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應案例解析
6、增值服務模型及相應案例分析、研討
六、競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
2、競爭策略架構圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實施注意要點

【講師介紹】
楊京川老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
在銷售領域方面擁有20年的業(yè)務和咨詢經(jīng)驗，曾為國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負責人等銷售管理崗位。
曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售，帶領多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。
專業(yè)背景
深入研究分析國內(nèi)外著名的營銷管理理論和相關模型，并結(jié)合自身20年的經(jīng)驗萃取，及與諸多銷售管理高手的切磋和知識提煉，形成了自身的銷售管理方法論及銷售管理模式。
授課風格
有理論高度、講解深入淺出、實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，內(nèi)容要點可操作性強；對業(yè)務有深入洞察性和落地性強；課程系統(tǒng)、深?、實用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……
服務客戶
IBM、京東、長安汽車、科大訊飛、滴滴出行、用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳、亞信軟件、……

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)