雙贏的采購(gòu)談判技巧（深圳，8月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳，2020年8月14-15日；深圳，2020年10月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、資深采購(gòu)工程師、采購(gòu)人員、供應(yīng)人員等

【課程背景】
好的談判技能不是天生的
經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后
任何人都能成為一個(gè)勝任且高效的談判者
與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無(wú)外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績(jī)效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)。

【課程目標(biāo)】
■進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
■依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；
■確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格；；
■決定雙方組織和個(gè)人的實(shí)力對(duì)比；
■對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;
■設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
■確定談判的不同變量或問(wèn)題；
■分析不同的選擇;
■設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級(jí)
■制訂談判策略
■決定所采用的說(shuō)服技巧和方法
■組織和策劃談判

【課程大綱】
第一講：新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1.采購(gòu)的現(xiàn)代角色；
2.中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀;
3.采購(gòu)職能管理的間接作用;
4.采購(gòu)行為的擴(kuò)展——采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理
5.供應(yīng)關(guān)系的新定義
6.采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性
7.確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng);
案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場(chǎng)分析
1.供應(yīng)市場(chǎng)分析概要
2.供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象和采購(gòu)優(yōu)先級(jí)
3.全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲
4.細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段
5.對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂
1.供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2.卡拉杰克模型
3.供應(yīng)商關(guān)系與合同類型
4.四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
■常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
■杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
■瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
■關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
5.大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略
案例：神秘的中國(guó)棉花期貨之王

第四講：評(píng)估供應(yīng)商
1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
2.對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)
3.供應(yīng)商感知模型
4.供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
5.供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估

第五講：采購(gòu)訂單管理
1.采購(gòu)訂單分配的框架
■獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
■評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
■邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)量
2.獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范
3.電子采購(gòu)工具在采購(gòu)訂單管理中的應(yīng)用
案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購(gòu)訂單管理變革
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第六講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備
1.談判及其重要性
2.選擇談判時(shí)機(jī)
3.談判階段
4.采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
5.買賣雙方的需求分析
6.供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
7.采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
8.對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
9.對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測(cè)算談判價(jià)值第七講：采購(gòu)談判中的“知己知彼”
1.了解交易背景;
2.供應(yīng)商組織實(shí)力；
3.對(duì)手談判風(fēng)格
4.買方在供應(yīng)商眼中的位置
5.界定己方綜合實(shí)力
6.己方談判人員的特點(diǎn)
7.談判團(tuán)隊(duì)的組建
8.決定實(shí)力的均衡
9.針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
10.對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析
案例：“五行法”測(cè)試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略
1.確定談判目標(biāo)
■目標(biāo)管理的SMART原則
■構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2.談判變量的選擇
■價(jià)格
■質(zhì)量
■交付
■供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3.設(shè)定變量目標(biāo)
4.確定談判區(qū)
5.制訂談判策略
■單贏或雙贏
■談判立場(chǎng)的披露
■談判問(wèn)題順序的確定
■說(shuō)服技巧的使用
■談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
■談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定
■應(yīng)急計(jì)劃
案例：塑料薄膜按鈕采購(gòu)的困境

第九講：會(huì)談實(shí)施
1.談判階段
■開(kāi)始
■試探
■提議
■討價(jià)還價(jià)
■協(xié)議
2.提問(wèn)和傾聽(tīng)
3.回顧立場(chǎng)和利益
4.肢體語(yǔ)言
5.同其他國(guó)家的人談判
6.電話談判
案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說(shuō)謊”

第十講：后續(xù)工作
1.形成正式協(xié)議
2.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3.評(píng)估談判績(jī)效
案例：成功談判者必備的素質(zhì)

課程總結(jié)，學(xué)員問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析與解答

【講師介紹】
徐鯤老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com)資深講師。采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
咨詢業(yè)績(jī):
主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其物流體系；
策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案
負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國(guó)珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Milk-run方案；
主導(dǎo)步步高音樂(lè)手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；
規(guī)劃廣州移動(dòng)采購(gòu)流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；
中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目指揮；等
徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn):
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場(chǎng)探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。
服務(wù)客戶:
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國(guó)BP、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國(guó)LG、廣汽本田/豐田、上海大眾、樂(lè)視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技、京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、壹加壹、歲百果園、格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、偉創(chuàng)力、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國(guó)威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國(guó)分校、歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、紅星美凱龍、臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、金威啤酒、廣東金蘋果、樂(lè)高食品、順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、湯成倍健等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))