提問式銷售模式（青島，7月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年7月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】青島
【培訓(xùn)對象】市場部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程背景】
這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。
這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息，但客戶似乎沒有興趣；
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，銷售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；
銷售陳述混亂，沒有層次性，客戶聽起來不知所云；
客戶對你傳遞的信息記憶力比較差，造成對產(chǎn)品沒深刻印象；
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無動于衷？
為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？
為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
……
在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？
如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
……
本課程是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場演練讓學(xué)員掌握《提問式銷售模式》的核心內(nèi)容。
課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會才是根本的教學(xué)理念。

【課程收益】
第一階段:
改變原有的銷售理念及銷售方式；
了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；
突破銷售壁壘，改變原有銷售瓶頸，提高成交技巧；
第二階段：
掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；
完善一套客戶問題解決工具及話術(shù)；
第三階段：
可熟練運(yùn)用提問式銷售模式，提高銷售業(yè)績；
熟練掌握借用客戶問題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點(diǎn)；
熟練掌握成交技巧；

【培訓(xùn)方式】
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場模擬。

【培訓(xùn)工具】
投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。(客戶準(zhǔn)備)

【課程大綱】
一、走進(jìn)提問式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實(shí)施
二、角色定位
■思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
■分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來的不同反應(yīng)
■教客戶如何選就會講知識，向客戶銷售就會講產(chǎn)品
■教就會講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣就會講產(chǎn)品的好處
■教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務(wù)的代表
■教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑
■思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
■分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、尋找產(chǎn)品的核心競爭力
■思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
■銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎？
■分析：核心競爭力的特點(diǎn)
■優(yōu)越于別人
■立刻可驗(yàn)證
■沒有形容詞
■ 案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)？
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)？
■工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
■ 品牌優(yōu)勢
■ 價(jià)格優(yōu)勢
■ 設(shè)計(jì)優(yōu)勢
■ 技術(shù)優(yōu)勢
■ 服務(wù)優(yōu)勢
■練習(xí)：現(xiàn)場通過尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則：
■思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢？
■ 工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：
■賣點(diǎn)本身
■為什么？
■好處
■同類對比
■ 案例：賣點(diǎn)介紹
■強(qiáng)調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
■ 練習(xí)：現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：
■說癥狀
■ 思考：如何快速獲取客戶的信任？
■ 如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
■ 案例：
■醫(yī)生
■周易
■警察
■ 工具：
■現(xiàn)象
■擔(dān)心
■同行
■ 練習(xí)：“說癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
■講故事
■ 思考：如何增強(qiáng)客戶的購買信心？
如何利用別人的癥狀來教育客戶？
■ 案例：老客戶的故事
■ 工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物
■ 練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
體驗(yàn)
■ 思考：如何提高客戶對產(chǎn)品的興趣?
■ 如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
■ 案例：
■蘋果手機(jī)
■寶馬汽車
■銀行理財(cái)
■ 工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
■問題轉(zhuǎn)機(jī)
■ 思考：客戶的每一次提問是不是給了我們一次銷售的機(jī)會？
■ 如何來利用客戶所提出的問題？
■ 案例：
■“媽媽，你愛我嗎？”
■“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
■ 工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問題
■ 練習(xí)：客戶經(jīng)常提問的關(guān)鍵問題練習(xí)
■借力使力
■ 思考：銷售過程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任？
■ 案例：老師，醫(yī)生
■ 練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
■買漲不買跌
■ 思考：如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對客戶的不斷砍價(jià)，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
■ 案例：
■股票K線圖分析
■節(jié)日促銷
■ 工具：限時(shí)、限購與限量
■ 練習(xí)：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
■減少更換
■ 思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒有購買？
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？
■銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
■ 案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無風(fēng)險(xiǎn)收益低”
■ 原則：對于“您”來說，這款產(chǎn)品最適合
■成交信號
■ 分析：銷售人員如何來判斷客戶該成交了？
■如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
■ 案例分析：以往成交過程的心理分析
■假設(shè)成交
■ 分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
■ 練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
■ 工具：假設(shè)成交步驟
■快速成交原則
■ 分析：如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品？
■ 銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？
當(dāng)客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
■ 練習(xí)：“快速成交”過程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
■思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么？
■探討：我們應(yīng)該做的是什么？
■ 能夠讓客戶感動的事情有哪些？
?工具：客戶期望值的2個(gè)層次
■應(yīng)該
■感動
案例：附加值服務(wù)所帶來的效益
■思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
■ 討論：工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情？
? 工具：5個(gè)面上往來
■見個(gè)面 → 熟悉
■幫個(gè)忙 → 人情
■送個(gè)禮 → 感謝
■吃個(gè)飯 → 接近
■聚個(gè)會 → 支持
七、提問式銷售模式的操作實(shí)施：
■發(fā)問
■ 思考：提問式銷售模式具體如何發(fā)問？
如何通過問話找到切入點(diǎn)？
如何通過問話搜集客戶有價(jià)值的信息？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問要點(diǎn)：
■ 工具：發(fā)問的4要點(diǎn)：
■簡單性問題
■目的性問題
■可控性問題
■引導(dǎo)性問題
回答
■ 思考：與客戶溝通中，雙方都會提問問題，因此，
如何答才能讓客戶相信？
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？
如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn)：
■ 工具：“回答”的4要點(diǎn)：
■不回答
■用反問
■靠啟發(fā)
■再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場模擬演練）
■在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學(xué)不會的。比如：開車，你看書、聽課能學(xué)會嗎？比如游泳，你看書、聽課能學(xué)會嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會讓現(xiàn)場學(xué)員上臺模擬演練，逐步掌握及運(yùn)用提問式銷售模式的所有技巧，并做現(xiàn)場點(diǎn)評。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會才是根本的教學(xué)理念。

【講師介紹】
蔡懷東老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
中國企業(yè)教育百強(qiáng)十佳培訓(xùn)師
中國“我是好講師”TOP30強(qiáng)
首屆青年培訓(xùn)師大賽山東賽區(qū)評委
個(gè)人背景：
蔡老師從一線銷售員做起，8年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，期間擔(dān)任國內(nèi)某知名企業(yè)第一營銷副總，使得蔡老師講授營銷系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因?yàn)榇蟮览碚l都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因?yàn)?ldquo;成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因?yàn)?ldquo;怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說，客戶再次選擇我們，是對我們最大的肯定及認(rèn)可，比100個(gè)夸獎還真實(shí)，因?yàn)?ldquo;如果我們不夠好，客戶不會多次找”。 從理論到實(shí)踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢想到實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)場到市場，我們以客戶為中心，用鮮血做服務(wù)。
蔡老師著作《銷售就是要會提問》《窮思想 難為富人》
授課風(fēng)格：
風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說聽蔡老師的課程是享受，時(shí)間過的很快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評價(jià)說“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語錄：
1、想聽借口就問“為什么...”，想聽方法就問“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要；告訴你方法比告訴你錯在哪里更有效。
3、違反制度的人越多，制度就會越嚴(yán)格，制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下來，就不罰你。
5、不要聽客戶說“不需要”。家里的廚房再好，也會去飯店。
6、售后是什么？是產(chǎn)品的一部分，沒有好的售后，就等于賣的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣遠(yuǎn)比顧客愿意買更容易創(chuàng)造價(jià)值。
8、如果銷售不再有挑戰(zhàn)，你就是一個(gè)開票的。
9、認(rèn)可孩子的苦，孩子就會把藥喝掉；認(rèn)可員工的苦，員工就會把活干好。
10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后，還要面臨著到處應(yīng)聘找工作，就說明你之前的工作沒有做好。
11、如果你看不見太陽，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作，因?yàn)樗�和我有關(guān)系。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4500元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))