深度營銷：消費者心理行為洞察與營銷策略（成都，10月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年10月29-30日
【培訓(xùn)地點】成都
【培訓(xùn)對象】銷售團隊、銷售人員、市場活動策劃人員和相關(guān)管理者、需要跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)的企業(yè)其它部門人員、需要做營銷決策的中高層管理人員。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、導(dǎo)入一套高效營銷的思維模式與營銷體系，準確把握市場機會；
2、培養(yǎng)具有創(chuàng)新思維的營銷人才，推動營銷變革，提高ROI投資回報率；
3、展現(xiàn)企業(yè)良好形象，提升品牌知名度與客戶忠誠度。
崗位收益：
1、了解消費者的心理構(gòu)成與行為方式，了解其購買行為的隱形邏輯關(guān)聯(lián)；
2、學(xué)會運用深度挖掘用戶痛點的工具與方法，準確找到用戶痛點；
3、獲得消費者復(fù)購及增加購買金額的測量工具；
4、掌握深度營銷的三個漸進路徑；
5、學(xué)會運用感官營銷的架構(gòu)式模型與實操方法；
6、掌握情緒營銷的PPE方法與實施要點；
7、獲得故事營銷的七個關(guān)鍵步驟及傳播工具。

【課程特色】
1、全案例教學(xué)：使用哈佛與IVEY商學(xué)院案例教學(xué)法，對30-50個真實企業(yè)營銷案例進行多角度研討與講解，將傳統(tǒng)營銷與新媒體營銷案例相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維；
2、內(nèi)容高度視覺化，減少純理論講授，大量使用視頻、圖形演示，幫助學(xué)員更好理解復(fù)雜的消費者行為現(xiàn)象和心理本質(zhì)之間的營銷邏輯；
3、課程內(nèi)容高度結(jié)構(gòu)化，以清晰的邏輯結(jié)構(gòu)串連案例與工具方法，便于學(xué)員課堂進行記錄吸收，課后進行返記憶。

【課程大綱】
一、搭建基石 – 掌握深度營銷的關(guān)鍵信息
1、了解大腦的工作模式
(1)收集 - 大腦如何收集外部信息
(2)解讀 - 大腦如何解讀即時數(shù)據(jù)
(3)偏見 - 先入為主的實證性偏見
(4)標(biāo)記 - 大腦的軀體標(biāo)記與特定記憶
2、消費者心理活動構(gòu)成
(1)消費者潛意識心理的外在表現(xiàn)
(2)消費者的兩大類心理現(xiàn)象
(3)消費者心理變化分析工具圖
3、消費者行為影響因素
(1)消費者行為的三大影響因素 – IOM
(2)行為影響因素的四個層面 – CSIP
(3)消費者IOM行為框架的十項分類要素
4、消費者行為解釋模型
(1)消費者行為綜合模型 – CTM(反饋與輪盤)
(2)消費者行為黑箱 – BBOX (看不見的行動)
(3)消費者決策過程模型 - CDP（順序變化）
(4)消費者信息處理模型–CIP（非理性解讀）
5、消費者行為生成與擴散方式
(1)創(chuàng)新的散播法則(DOI theory)
(2)向下滴滲方式(Trickle - down theory)
(3)向上滲透方式(Trickle - up theory)
核心理念：杰弗里.米勒 -《超市里的原始人》
典型案例：蘋果AES直營店用戶溝通手冊、索尼終端營銷策略、亞馬遜的消費者行為分析法
重要工具：弗希本多屬性態(tài)度模型
視頻展示：消費者購買行為的三度變化–工業(yè)化時代 -互聯(lián)網(wǎng)時代-移動互聯(lián)網(wǎng)
二、找到入口 – 找到消費者的隱形痛點
1、感性消費還是理性消費？
建立感官品牌和營銷策略的十大規(guī)則
典型案例：微軟Bing搜索引擎UI設(shè)計方式英特爾的感官協(xié)同營銷、奔馳的車門部門
典型案例：鳶屋書店 - 增田宗昭的書店營銷
(1)理性消費背后的感性觸點
(2)沖動消費的三個類型表現(xiàn)
(3)沖動消費的五個關(guān)鍵根源
(4)如何隱蔽地引導(dǎo)沖動消費
2、如何使用大數(shù)據(jù) – BD揭示趨勢與潮流
3、如何使用小數(shù)據(jù) – SD挖掘需求與痛點
4、發(fā)現(xiàn)與評估用戶痛點的工具與方法–KANO模型
行業(yè)案例：UGC用戶原創(chuàng)內(nèi)容分析報告所反映的用戶痛點、激活虛擬需求–A與咖啡無關(guān)？星巴克體驗植入模型；B為愉悅和載體買單
重要工具：CNC消費者復(fù)購及增加購買金額的測量工具、TQM用戶體驗需求點的獲取流程
三、選擇路徑 - 深度營銷的三個漸進路徑
1、感官路徑：如何通過感官觸發(fā)消費者購買
2、情緒路徑：如何找到消費的五個情緒痛點
3、行為路徑：如何用不相關(guān)的行為觸動消費
典型案例：可口可樂的感官營銷、蘋果用戶的情緒路徑、Facebook如何設(shè)計用戶的行為路徑
學(xué)員演練：如何找到深度營銷的思維路徑
四、解決方案（一）- 感官營銷（SM）
1、運用五感協(xié)同方式：定位品牌標(biāo)志性感官元素
2、五感整合的多米諾效應(yīng)：建立品牌連鎖刺激物
3、感官營銷的粉碎效應(yīng)：貫穿影像、圖形、暗示、行為、傳統(tǒng)、慣例和消費者購買過程的導(dǎo)航指示
4、從Outside ID到Inside ID:建立用戶腦部識別
5、建立品牌紐帶：維系獨特性與宗教般的忠誠
6、消費品2C感官營銷的具體工具與實施方法
模型展示：感官營銷的架構(gòu)式模型與運用方法、菲利普.莫里斯 （Philip Morris） 成癮模型
重要工具：（5S+10R）感官品牌評估的五大標(biāo)準、
7、概念：喬布斯對故事營銷的重塑 - CCC法則
8、核心：品牌故事營銷的核心焦點–兩個問題
問題一：故事傳遞給用戶的最關(guān)鍵信息
理念、 Google - 互聯(lián)網(wǎng)時代的感官營銷、感官營銷全球企業(yè)Top20調(diào)查報告
五、解決方案（二）- 情緒營銷（EM）
1、什么是消費者最深層次的痛苦？
(1)社會性動物的本質(zhì)痛苦
(2)深度痛苦的心理性來源
(3)如何緩解消費者的痛苦
2、什么是消費者最無法擺脫的壓力？
(1)群體性動物的本能觀察
(2)消費者選擇的有限理性
(3)消費行為中的心理恐懼
(4)個體本性的不平衡需求
(5)關(guān)聯(lián)群體的不匹配焦慮
3、什么是消費者最脆弱的心理入口
(1)營銷的最終目的與根本目的的區(qū)別
(2)如何觸動消費者內(nèi)心最柔軟的部分
(3)引起個體情緒強烈波動的五個介質(zhì)
4、情緒營銷的PPE方法與實施要點：
(1)如何建立用戶心理暗示與獎賞回路
(2)如何建立用戶腦部識別與情緒關(guān)聯(lián)
(3)激發(fā)消費者體內(nèi)的情緒性化學(xué)元素
(4)幫助消費者實現(xiàn)象征性的自我完成
典型案例：社群營銷的強符號記憶、拼多多的關(guān)鍵詞、王老吉與加多寶之爭–事實對消費者來說重要嗎？塔西陀效應(yīng)-百度營銷無法走出的陷阱
重要工具：共情營銷的浸入式工具與技術(shù)、ELP說服模型、洞察激活的3個步驟、社會共鳴能力
心理測試：營銷人員的HSP、用戶心理預(yù)測能力
六、解決方案（三）- 故事營銷（SM）
問題二：故事營銷的兩個核心組成內(nèi)容
1、倒敘：如何顛倒傳統(tǒng)營銷故事講述的順序
(1)傳統(tǒng)的故事營銷的講述順序:W - H - W
(2)如何使用新的黃金圈法則：GCP方法創(chuàng)新
(3)從外到里與從里到外的講述：效果區(qū)別
(4)倒敘方式對消費者行為的最大影響：生物
(5)學(xué)解釋與個體行為決策的關(guān)聯(lián)
2、方法：故事營銷的七個關(guān)鍵步驟與方法
(1)設(shè)計故事框架
(2)確立故事原點
(3)錨定故事對象
(4)搭建故事場景
(5)編制故事內(nèi)容
(6)營造體驗環(huán)境
(7)驅(qū)動用戶傳播
3、歸納：喬布斯的正式答案 - 蘋果店門口排隊的用戶行為解釋 - 故事營銷的起點與高光時刻
4、漣漪：轉(zhuǎn)交話筒 - 如何讓用戶（消費者）主動參與企業(yè)故事營銷，形成用戶群體性漣漪效應(yīng)
典型案例：與產(chǎn)品無關(guān)–三星電子中國區(qū)營銷敗局的“荒唐”原因、華為CBG的故事營銷成功要素、《參與感》-小米市場營銷策略實踐、《揚子江大鱷》- 阿里的故事營銷起點與路徑變化
重要工具：RESD營銷故事的傳播工具、營銷故事對象的選擇工具–AIO、ALS、SG、PER定律與營銷方法、消費者體驗流程圖（線上與線下）、新的Marketing Mix 7P、加斯頓.萊戈布魯 / 達倫.麥科爾 -《故事場景摩天樓》、Agile MKTG營銷的敏捷開發(fā)方法
學(xué)員演練：利用RESD工具，編寫傳播式營銷故事，用內(nèi)容引起用戶線上/線下對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的強關(guān)注與自傳播

【講師介紹】
張椿齡老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
21年世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)驗，歷任微軟在線中國區(qū)高級市場總監(jiān)，三星電子市場總監(jiān)，索尼中國大區(qū)銷售及市場總監(jiān)等職位。在團隊領(lǐng)導(dǎo)、溝通協(xié)調(diào)、銷售與市場營銷、培訓(xùn)管理等領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，有卓越的大型團隊管理經(jīng)驗、突出的領(lǐng)導(dǎo)力及業(yè)務(wù)管理能力，多次獲得索尼等公司中國及亞太區(qū)銷售第一名；曾管理近3千人團隊，銷售金額達50億~180億人民幣/年，同時管理約6-8千萬美金年度市場預(yù)算。在快消、消費電子、通訊及移動互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)有深度實踐，對現(xiàn)今企業(yè)與管理有深切體會。

授課特點
善于通過大量親身案例及其他企業(yè)實踐，引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)員的思考和討論，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)過程富有創(chuàng)意和激情。

主講課程
深度營銷：消費者心理行為洞察與營銷策略、MTP—中層管理者技能提升訓(xùn)練、團隊激勵與授權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。

服務(wù)客戶
微軟、華為、美的集團、萬科、華潤集團、德邦物流、太平保險、愛默生、箭牌、達能、歐普照明、中國移動、中國電信、工商銀行……

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))