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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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絕對(duì)成交-SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧(杭州,5月24-25日)
2023/4/7 9:09:42 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

絕對(duì)成交-SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧(杭州,5月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年5月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售專員、業(yè)務(wù)骨干等。

【課程大綱】
第一章:開啟顧問式銷售智慧
1、什么是銷售,銷售是什么?
2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?
5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?
第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶要見你的理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化
4、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處
5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具:五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)
第四章:顧問式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)
第五章:顧問式銷售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購(gòu)買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論:如何消除客戶的防備心理?
現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷售工具:SPIN技術(shù)提問模板
第六章:顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷售工具:運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
第七章:顧問式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
第八章:顧問式銷售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購(gòu)買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1:銷售話術(shù)練習(xí)
附2:銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?
第九章:顧問式銷售之客戶服務(wù)技巧
一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么?
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預(yù)警
附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

【講師介紹】
司銘宇老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn);
500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人;
IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師;
上海交大、復(fù)旦特邀講師;
狼性營(yíng)銷系列課程培訓(xùn)師;
中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師;
中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)副主任。
曾任:香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷總監(jiān);
曾任:中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān);
曾任:上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng);
曾任:上海環(huán)宇珠寶有限責(zé)任公司總經(jīng)理。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、公司總經(jīng)理等職位。八年市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并從中悟出銷售的真諦!在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠,在培訓(xùn)總監(jiān)崗位上,把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營(yíng)銷、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)方法,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%;
2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院,培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師,成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng):從人才發(fā)展系統(tǒng),訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)!
3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市,好評(píng)率達(dá)95%。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4600元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      危正龍
      方向:更多管理研修
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