增長黑客北極星指標拆解

有目標，做人得有目標，做運營更得有目標。一款產(chǎn)品、一個企業(yè)對當下的核心業(yè)務指標的選擇至關重要。本文讓我們來講講一些業(yè)務的北極星指標。

一、工具類、資訊類

北極星指標：日活

1. 日活公式

(1)日活=新增用戶+活躍老用戶

(2)新增用戶=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

(3)活躍老用戶=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

將(2)(3)帶入公式(1)中即可得到日活公式;

(3)中的用戶分類依據(jù)具體產(chǎn)品具體定義。

ps：核心用戶完成了哪些動作成為了核心用戶，找到這個核心動作以及核心魔法數(shù)字。

2. 活躍滲透率

PV滲透率=日/月PV：當日瀏覽量;

UV滲透率=日/月UV：當日瀏覽人數(shù);

日活滲透率=日/月活躍用戶(DAU/MAU)：在所選時間內(nèi)，用戶主觀打開過至少一次app，即算活躍用戶。

3. 用戶黏性公式

啟動次數(shù)維度：日啟動總次數(shù)/日活躍用戶數(shù);

使用時長維度：日使用總時長/日活躍用戶數(shù);

連續(xù)時長維度：日使用總時長/日啟動次數(shù);

代表產(chǎn)品由高德地圖、小米運動、有道詞典、今日頭條、趣頭條、騰訊新聞。

舉個例子：

高得地圖這種工具類的產(chǎn)品用戶模型真的太簡單了……我就不說了吧。

做增長根本沒這么麻煩，把工具做好，你就算是去重慶這種超立體的城市都能給你準確的導航，用戶不增長還等什么?我們當時的策略也是三年不盈利一門心思做工具、做體驗。

二、UGC社區(qū)類

北極星指標：UGC用戶數(shù)

1. 指標拆解

UGC用戶數(shù)=評論用戶數(shù)+點贊用戶數(shù)+發(fā)帖用戶數(shù)+轉發(fā)用戶數(shù)

UGC用戶數(shù)=日活用戶數(shù)*UGC滲透率

日活用戶數(shù)=新增用戶數(shù)+留存用戶數(shù)

新增用戶數(shù)=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

留存用戶數(shù)=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

2. 滲透率

PV滲透率=日/月PV：當日瀏覽量;

UV滲透率=日/月UV：當日瀏覽人數(shù);

日活滲透率=日/月活躍用戶(DAU/MAU)：在所選時間內(nèi)，用戶主觀打開過至少一次app，即算活躍用戶。

UGC滲透率=UGC用戶數(shù)/日活用戶數(shù);

代表類產(chǎn)品新浪微博、知乎、豆瓣、抖音、快手、微信朋友圈、天涯論壇。

舉個例子：我們以微博為例子，北極星指標為UGC用戶數(shù)。

用戶UGC數(shù)=用戶數(shù) x (發(fā)帖轉化率 + 轉發(fā)轉化率 + 評論轉化率 + 點贊轉化率);

發(fā)帖轉化率=(發(fā)帖KOL數(shù)+發(fā)帖媒體數(shù))/(KOL用戶數(shù)+媒體用戶數(shù) );

PS：新浪微博12、13年之后發(fā)帖主要集中在頭部用戶和垂類頭部用戶。

發(fā)帖數(shù)=x轉發(fā)數(shù)+y評論數(shù)+z點贊數(shù)

PS：發(fā)帖數(shù)和轉發(fā)數(shù)、評論數(shù)、點贊數(shù)是線性正相關的。

所以我們當時的主要策略就是提升頭部用戶發(fā)帖數(shù)量產(chǎn)生話題性，同時拓展垂類用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，引導普通腰部及以下用戶參與討論，產(chǎn)生轉發(fā)數(shù)、品論數(shù)、點贊數(shù)。

PS：用戶互相關注動作、UGC動作留存率非常高，同時也是微博高價值用戶

三、交易類

北極星指標：GMV

1. 公式拆解GMV=流量*轉化率*客單價

流量=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

轉化率(banner轉戶率、活動轉化率、類目轉化率、搜索轉化率、提交訂單轉化率、綁卡轉化率、支付轉化率、)等各級漏斗轉化率

平均客單價=GMV/付費用戶數(shù)

平均訂單價=GMV/支付訂單數(shù)

2. 價值公式

LTV=(某個客戶每個月的購買頻次*客單價*毛利率)*(1/1-月留存率)— COC— CAC

LTV是用戶生命周期價值;

COC是運營成本;

CAC是拉新成本;

用戶生命周期=1/(1— 留存率)

3. 投資回報率

投資回報率(ROI)=轉化率*每個用戶平均收入(ARPU)/(CAC+COC)

ROI=銷售金額/投入金額

銷售金額=UV*轉化率*ARPU

投入金額= UV*[單個用戶獲取成本(CAC)+單個用戶運營成本(COC)]

代表產(chǎn)品為電商類、知識付費類、共享單車類等。

舉個例子：我們以OFO小黃車為例，其北極星指標為成功騎行次數(shù)。

成功騎行次數(shù) = app啟動次數(shù) x 每啟動掃碼開鎖率 x 成功開鎖率 x 成功結束率

成功騎行次數(shù) = 每人每日行程次數(shù) x 人數(shù)

毛收入 = 充值收入 – 投入成本 = ((每充值金額 – 欠費金額) x 充值次數(shù)) – ((每車成本 + 維護費用) x 車輛數(shù)量 )

按照以上產(chǎn)品流程的公式拆解，我們就很簡單的找到每個步驟的優(yōu)化關鍵點以及核心指標，也就有了抓手。

四、總結

按照必要的步驟拆解用戶流程，拆解核心指標公式，會在公式當中找到很多相關的抓手點，每個點都做好用戶增長是必然的。

不同的行業(yè)指標是不一樣的，比如住宿行業(yè)北極星指標就是間夜數(shù)，所以大家嘗試著去練習一下。

來源：李維鑫

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