理解這個消費者行為模型的要點有：

只要一個人存在于現(xiàn)實社會，就會有各種需要，這些需要有些是生理上的，例如有疼痛需要解決、肚子需要填飽、口渴需要喝水等等，有些是心理上的，例如希望得到承認、受到尊重、想占便宜、想展示自我等等。這些需要有時能意識到，是顯性的；有時意識不到，是隱性的。當(dāng)出現(xiàn)外界“刺激”時，隱性的需要就可能被激活從而變成顯性的需要。顯性的需要未被滿足時，就會尋求解決方案，從而變成動機。

動機是驅(qū)使用戶行為的內(nèi)在動力，具有三方面功能，即激發(fā)行動、行動目標(biāo)指向、行為的強度和方向調(diào)節(jié)。動機激發(fā)行為，同一動機可以引起多種不同的行為，同一行為可出自不同的動機，一種行為可能為多種動機所推動，合理的動機可能引起有不合理的甚至錯誤的行為，錯誤的動機有時被外表積極的行為所掩蓋。關(guān)于人類動機的理論，比較著名的有馬斯洛的“需求層次論”和赫茨伯格的“雙因素理論”。

影響消費者行為的五個主要心理過程是動機、感知、學(xué)習(xí)、情感和記憶。一個有動機的人隨時準(zhǔn)備行動，而如何行動則受其對環(huán)境感知的影響。在消費者心智中，“感知”即事實甚至有時感知大于事實，感知極大地影響了消費者的實際行為。同一個事實，在不同的人心智中會出現(xiàn)不同的感知�！皩W(xué)習(xí)”指的是引導(dǎo)我們從經(jīng)驗中產(chǎn)生的行為變化，大多數(shù)人類的行為是習(xí)得的。

來源：SMEI官方

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