用戶增長(zhǎng)模型AARRR分析

目前最常見(jiàn)的模型就是AARRR，做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)應(yīng)該是最熟悉，也可叫海盜模型(海盜模型的由來(lái)是在《加勒比海盜》里面的杰克船長(zhǎng)，在他說(shuō)話之前總要發(fā)出“aarrr”的聲音，而當(dāng)時(shí)當(dāng)時(shí)硅谷的創(chuàng)業(yè)家、投資人，是他的粉絲Dave MaClure，也是他提出的AARRR模式，稱之為海盜模型)。

AARRR分別也代表用戶生命周期的五個(gè)階段，下面是對(duì)這個(gè)五個(gè)階段分析：

1)獲取用戶

所謂的獲取用戶，就是上面提過(guò)的主要的兩種獲取形式，說(shuō)白了就是付費(fèi)獲取和免費(fèi)獲取。關(guān)于渠道投放，由于針對(duì)不同渠道獲取用戶的數(shù)量和質(zhì)量都不一樣，這時(shí)候產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)以及投放團(tuán)隊(duì)(一般小公司沒(méi)有自己的投放團(tuán)隊(duì)，都是由代理操作)留心每個(gè)渠道過(guò)來(lái)的用戶數(shù)量和質(zhì)量，按不同的渠道列出并計(jì)算相應(yīng)的獲客成本，重點(diǎn)關(guān)注哪些ROI效果好的推廣渠道。在投放前渠道的選擇，也要事先了解自己所處行業(yè)的用戶畫(huà)像，比如你的人群是寶媽人群，就不太適合去體育相關(guān)類產(chǎn)品推廣。

2)激活用戶

激活就是引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，找到屬于他的Aha時(shí)刻(驚喜時(shí)刻)，并產(chǎn)生重復(fù)使用產(chǎn)品的動(dòng)力的過(guò)程。

一般情況下，衡量激活的最常用的數(shù)據(jù)就是注冊(cè)量，那么跟蹤注冊(cè)量與下載量之間的比例就可以表明你的服務(wù)激活的程度。

如果你的產(chǎn)品內(nèi)沒(méi)有注冊(cè)，還可以其他的一些常見(jiàn)指標(biāo)來(lái)衡量，比如：會(huì)話時(shí)長(zhǎng)、引導(dǎo)頁(yè)展示完成數(shù)、但至少使用一次主要功能的用戶數(shù)等等。

3)用戶留存

解決了用戶激活問(wèn)題之后，還需要解決的一個(gè)問(wèn)題是如何吧用戶留住，往往一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是來(lái)得快，走的快，如果產(chǎn)品缺乏粘性，導(dǎo)致的結(jié)果就是一方面新用戶不斷涌入，另一方面又迅速的流失，導(dǎo)致產(chǎn)品留存率特別低，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，最終直接影響變現(xiàn)效果，時(shí)間一長(zhǎng)，產(chǎn)品必然走向滅亡。

打個(gè)比方，你去一家飯店，如果菜品、服務(wù)體驗(yàn)都很差，還不衛(wèi)生，相信第二次絕對(duì)不會(huì)再去，這樣的飯店用不了多久就該關(guān)門(mén)大吉了。

再舉個(gè)例子，在Facebook成立之前，美國(guó)的社交老大是MySpace。MySpace歷史悠久，用戶多，還有金主新聞集團(tuán)撐腰。從任何一個(gè)角度看都應(yīng)該可以輕易碾壓幾個(gè)大學(xué)輟學(xué)生創(chuàng)辦的Facebook，但他們輸?shù)囊粩⊥康�，其中原因�?dāng)然不止一個(gè)，但MySpace運(yùn)營(yíng)的主要指標(biāo)是“注冊(cè)用戶數(shù)”，而Facebook在扎克伯格的指引下在初期就把“月活躍用戶數(shù)”作為對(duì)外和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的主要指標(biāo)，F(xiàn)acebook更關(guān)注用戶的留存情況。

4)用戶變現(xiàn)

就是產(chǎn)品的商業(yè)模式，如何通過(guò)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入的增加，創(chuàng)造利潤(rùn)。這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)槠髽I(yè)的本質(zhì)就是逐利的，說(shuō)白了就是就是要賺錢，不賺錢的公司也是不道德的。目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利方式主要有三種，廣告、增值服務(wù)和傭金。

4.1 廣告

先說(shuō)廣告，因?yàn)閺V告真是無(wú)處不在，作為互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)時(shí)代的代價(jià)，廣告充斥在互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落。

互聯(lián)網(wǎng)廣告目前最主要的兩種形式是：搜索排名和信息流廣告，搜索排名包括百度搜索、淘寶競(jìng)價(jià)排名、各大手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)競(jìng)價(jià)排名等，信息流廣告產(chǎn)品包括微博、頭條、抖音、各類新聞產(chǎn)品、朋友圈等。另外，除了搜索排名和信息流廣告，還有傳統(tǒng)的首頁(yè)推薦，開(kāi)屏廣告等形式。

廣告形式多種多樣，每個(gè)大公司都有自己的廣告平臺(tái)，通過(guò)廣告產(chǎn)生的收益占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)整體收入的重要部分。

4.2 增值服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了免費(fèi)模式，也有人說(shuō)免費(fèi)的是最貴的模式。不管什么模式，最終的目的是盈利。

免費(fèi)了怎么獲利?答案就是交叉補(bǔ)貼，在免費(fèi)的基礎(chǔ)上通過(guò)提高增值服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)游戲的盈利模式都屬于增值服務(wù)，比如王者榮耀，買個(gè)牛B的皮膚。再比如一些常用的工具比如印象筆記、幕布、百度網(wǎng)盤(pán)，基礎(chǔ)功能免費(fèi)，高級(jí)功能收費(fèi)。

另外，包括視頻網(wǎng)站的付費(fèi)視頻，也是類似的思路——基本內(nèi)容免費(fèi)，高級(jí)內(nèi)容收費(fèi)。本人為了在愛(ài)奇藝上可以每周提前多看一集海賊王，也為此充值會(huì)員。

4.3 傭金

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都屬于平臺(tái)模式。平臺(tái)不直接生產(chǎn)創(chuàng)造價(jià)值，而是通過(guò)連接不同商業(yè)群體來(lái)整合價(jià)值。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、滴滴出行、攜程、餓了么等O2O巨頭，均是通過(guò)促成團(tuán)購(gòu)、打車、酒旅、外賣等商業(yè)交易，并從中提取一定的傭金而盈利。傭金、交易提成、交易手續(xù)費(fèi)等等說(shuō)法都是一個(gè)道理。

除了O2O平臺(tái)，支付寶、微信支付這些支付工具，傭金也是其盈利模式。所有的商業(yè)交易行為，最后都要經(jīng)過(guò)付款結(jié)算這一行為，這也是兩個(gè)馬爸爸特別看重在支付環(huán)節(jié)布局的原因。把握住支付這一關(guān)鍵點(diǎn)，也就摸到了商業(yè)的脈搏。

傭金這種方式似乎是最簡(jiǎn)單的盈利模式：只要你交易我就躺著掙錢，但是這種模式要求平臺(tái)具有足夠的影響力，也只有巨頭們可以玩得動(dòng)。

5)傳播推薦

推薦也是獲客的一種方式，為什么在增長(zhǎng)模型中把這兩個(gè)分開(kāi)，主要由于，獲客的主要來(lái)源是渠道投放，通過(guò)渠道流量更多的是一次性流量，需要不斷持續(xù)的投入，才能獲得持續(xù)的流量進(jìn)入，一旦停止投放，這個(gè)渠道的流量基本停止了。而建立了推薦機(jī)制，就多了一個(gè)可以持續(xù)產(chǎn)生的流量方式，而且是免費(fèi)的。

用戶推薦是利用現(xiàn)有用戶的社交影響力進(jìn)行新用戶獲取的一種方式。比如Airbnb、Dropbox、瑞幸咖啡。

來(lái)源：簡(jiǎn)書(shū)

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