人人關(guān)注增長(zhǎng)，到底怎樣才能科學(xué)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

最近幾年，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提升，商業(yè)發(fā)展迅速由“增量市場(chǎng)時(shí)代”進(jìn)入“存量市場(chǎng)時(shí)代”，競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)績(jī)提升困難，于是增長(zhǎng)作為一個(gè)重要的商業(yè)發(fā)展目標(biāo)被提上日程。

什么是增長(zhǎng)?不同崗位或角色對(duì)增長(zhǎng)的理解角度和訴求不同，比如營(yíng)收增長(zhǎng)、用戶增長(zhǎng)、門店增長(zhǎng)、私域運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化率提升、第二曲線增長(zhǎng)等等。因此，如果我們只是站在某一個(gè)單點(diǎn)上見招拆招，理解增長(zhǎng)，很難窺視其全貌。

一、不同層級(jí)對(duì)增長(zhǎng)的理解不同

從公司的管理層級(jí)來看，對(duì)增長(zhǎng)的理解可以從兩個(gè)維度來理解：

1、管理層的戰(zhàn)略級(jí)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)

戰(zhàn)略決定了企業(yè)前進(jìn)的方向，決定了如何看待外部市場(chǎng)的杠桿和尋找紅利的方式，決定了怎樣讓企業(yè)的產(chǎn)品處于一個(gè)增長(zhǎng)中的市場(chǎng)之上。

因此，決策層、高管層考慮增長(zhǎng)的基點(diǎn)：找對(duì)路子，看清方向。

持續(xù)增長(zhǎng) = 價(jià)值創(chuàng)造 + 價(jià)值傳遞。

這個(gè)公式當(dāng)中，“價(jià)值創(chuàng)造”是“1”：企業(yè)一定是為目標(biāo)用戶提供了在他們的視角中有用的效用。

產(chǎn)生價(jià)值之后，再想方法把這個(gè)價(jià)值更加流暢地繼續(xù)擴(kuò)展，影響更多的人，所以“價(jià)值傳遞”就是后面的無數(shù)個(gè)“0”。

價(jià)值傳遞越順暢，用戶的獲取越容易，用戶的轉(zhuǎn)化率也越高。所以“創(chuàng)造價(jià)值”才是做增長(zhǎng)首先要考慮的問題。

2、執(zhí)行層的戰(zhàn)術(shù)級(jí)運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)

方向?qū)α�，業(yè)務(wù)層、執(zhí)行層則需要在運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)上多努力，發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和方法、路徑。

(1)用戶的獲取

怎么找到用戶，流量在哪里，怎么做拉新，都需要在該環(huán)節(jié)解決。

(2)用戶的轉(zhuǎn)化

找到用戶之后，如何才能盡快地讓用戶進(jìn)入到購買流程中，提升用戶的轉(zhuǎn)化率，是主要考慮的問題。

(3)用戶的留存

目前的獲客成本越來越高，必須考慮如何延長(zhǎng)用戶生命周期的總價(jià)值，讓用戶更久地留下去，不斷地實(shí)現(xiàn)復(fù)購，甚至成為口碑的放大器。

二、增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)

戰(zhàn)略方向確定后，如何從執(zhí)行層面實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)就非常重要，而其中如何打消用戶顧慮是非常關(guān)鍵的第一步。

1、信任顧慮

先認(rèn)可，再行動(dòng)，是消費(fèi)者消費(fèi)的主要路徑。

很多時(shí)候用戶不愿意付費(fèi)，未必是由于價(jià)格問題，而是信任問題，這就是信任有顧慮。一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)再好，如果消費(fèi)者對(duì)其不了解、不清楚，其實(shí)是不會(huì)輕易下單消費(fèi)的。

因此，達(dá)成銷售消除消費(fèi)者心理顧慮是首要一步。

(1)品牌承諾

品牌承諾，作為品牌方向用戶做出一個(gè)承諾并實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾。

例如：

電商平臺(tái)剛出現(xiàn)的那幾年，很少有人會(huì)選擇在網(wǎng)上買衣服，因?yàn)榫W(wǎng)上不能試穿，用戶會(huì)擔(dān)心。后來電商平臺(tái)做了一個(gè)小小的舉措，打消了大家的這一個(gè)顧慮——7天無理由退貨，不合適就退還給我。

這就是品牌，做一個(gè)承諾，然后去實(shí)現(xiàn)它。

(2)用戶體驗(yàn)

用戶體驗(yàn)，包括他人的體驗(yàn)和自我的體驗(yàn)。

用戶體驗(yàn)是大家對(duì)商品/服務(wù)好壞最直觀的感受，因此消費(fèi)者非常在意。于是就有了想購買先看其他人的評(píng)價(jià)的常規(guī)動(dòng)作。

這點(diǎn)經(jīng)常被大眾點(diǎn)評(píng)、攜程等采用。他們都允許已經(jīng)使用過相應(yīng)服務(wù)或產(chǎn)品的用戶在APP上進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣既促進(jìn)了店家改進(jìn)，也為其他人的選購提供了參考。

(3)第三方背書

人們?cè)谫徺I自己不甚了解的某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，更傾向于采用自己信任的第三方背書的方式為自己的決策做信心支撐。

[熟人背書]

比如，在朋友圈看到過好友轉(zhuǎn)發(fā)的求助鏈接，可能你完全不認(rèn)識(shí)這個(gè)求助的人，但因?yàn)槭呛糜艳D(zhuǎn)發(fā)的，你還是有可能捐助給他。

早期拼多多的迅速風(fēng)靡也跟熟人背書有很大的關(guān)系。

[權(quán)威背書]

① KOL是個(gè)人，是某個(gè)領(lǐng)域的專家或明星，你未必在現(xiàn)實(shí)中認(rèn)識(shí)他，但是因?yàn)樾湃魏拖矚g這個(gè)人而信任他所推薦的產(chǎn)品。

② 機(jī)構(gòu)背書，是指一些有公信力的第三方。

政府背景的專業(yè)機(jī)構(gòu)或平臺(tái)或是是行業(yè)的專業(yè)機(jī)構(gòu)等，常被用來背書。

2、價(jià)格顧慮

消費(fèi)者購買的價(jià)格顧慮，并非是真正的價(jià)格貴，而是其感覺不劃算。解決消費(fèi)者的價(jià)格顧慮，需要從如下五個(gè)方面進(jìn)行化解。

(1)心理賬戶

消費(fèi)者會(huì)把不同的收入、消費(fèi)開支類型歸類到不同的心理賬戶中，而這種歸類對(duì)消費(fèi)者的支出有很大的影響作用。

比如我們會(huì)把辛辛苦苦上班賺到的工資劃分到勞動(dòng)所得的賬戶中，把年終獎(jiǎng)看成是一種額外的收入放到獎(jiǎng)勵(lì)的賬戶中，而買彩票中獎(jiǎng)則會(huì)被放到意外所得的賬戶里邊。

雖然這些賬戶都處于我們的支出賬戶之下，但各個(gè)子賬戶之間，我們?cè)谛睦砩蠈?duì)它的感受是不一樣的，支出消費(fèi)的心理預(yù)期也不同。

(2)損失規(guī)避

損失規(guī)避，指當(dāng)人們同時(shí)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失的時(shí)候，總是對(duì)失去記憶猶新，知道了這個(gè)底層的心理效應(yīng)，讓對(duì)方先獲得某種收獲感，然后再剝奪他。

比方說我上午撿到100塊錢，而下午卻發(fā)現(xiàn)這100塊錢丟了，看起來好像什么都沒有發(fā)生，但是我會(huì)覺得很懊惱，回不到平常心，老想著如果不丟這100塊錢就好了。

(3)沉沒成本

沉默成本指的是你已經(jīng)為某項(xiàng)事情失去已經(jīng)付出的成本：金錢、時(shí)間、感情等等。

當(dāng)用戶前期投入的沉沒成本越大，離開就會(huì)越難。所以作為廠家，要想方設(shè)法讓客戶產(chǎn)生一定的沉沒成本，只有這樣才能更好地拉住客戶。

(4)價(jià)格錨點(diǎn)

消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候，往往會(huì)有避免極端和權(quán)衡對(duì)比的心理，所以我們要主動(dòng)地給他們?cè)O(shè)立商品價(jià)格的對(duì)比標(biāo)桿。

舉個(gè)例子，星巴克的咖啡有超大杯、大杯、中杯三種規(guī)格，超大杯和中杯就是商家給出的價(jià)格錨點(diǎn)，用來增加大杯的銷量，數(shù)據(jù)也顯示大杯的銷量往往大于中杯和超大杯。

(5)比例偏見

消費(fèi)者購買商品時(shí)，他在乎的不是你實(shí)際降價(jià)了多少元，而是你的降價(jià)幅度是否讓他感覺到超值。

例如：

2000元的美容儀，為了促銷，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值100元的電動(dòng)牙刷，用戶會(huì)心存感激嗎?未必。不是送得少，而是讓用戶感覺送得太少，2000元送100元只有5%的優(yōu)惠，太少了。

可以換一個(gè)思路，買2000元的美容儀后加10元就可以獲得價(jià)值100元的電動(dòng)牙刷，這時(shí)用戶會(huì)用10元跟100元去比，感覺買了價(jià)值10倍的東西撿了一個(gè)便宜。

提升增長(zhǎng)，表面上是銷售產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是要從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面進(jìn)行考慮，在戰(zhàn)略知名方向的前提下，通過戰(zhàn)術(shù)性的策略，有針對(duì)性的提升客戶的購買動(dòng)機(jī)和購買量，并能在這種合作關(guān)系持續(xù)維持的活動(dòng)過程。

來源：國海咨詢自有原創(chuàng)方法論體系

以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!