如何實現(xiàn)用戶增長?
近年來，用戶增長受到越來越多企業(yè)和品牌的重視。但這股潮流中存在一個很大的問題：很多從業(yè)者看了很多道理，卻依然做不好用戶增長。下面將簡單說明下：
首先理解下：什么是用戶增長，近年來，“用戶增長”是非�；鸬母拍睿绕涫请S著移動互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸消失，越來越多的企業(yè)和品牌開始更加重視用戶增長。從普通的產(chǎn)品、市場、運營等從業(yè)人員，到企業(yè)的創(chuàng)始人、高管、投資人，都是言必稱“增長”。
克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書的開篇中指出：“任何理論首先必須澄清雜亂的，或者說是混淆不清的概念和觀念。只有對名稱和概念有了共同的理解，才能清楚而順利地研究問題，才能與讀者站在同一立足點上”。
因此，我們要想實現(xiàn)用戶增長，首先需要從“用戶增長”最基本的概念出發(fā)，了解、認(rèn)識什么是真正的用戶增長，用戶增長具體包含哪些內(nèi)容等。
1、用戶增長的概念及內(nèi)涵
用戶增長涉及的內(nèi)涵具體如下。
用戶增長不是簡單的用戶數(shù)量的增長。用戶增長包含用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等，這些環(huán)節(jié)都屬于用戶增長探討的范疇。
用戶增長是一個系統(tǒng)化、綜合化的體系。用戶增長是一個由行業(yè)、用戶、競品、痛點、產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、傳播、創(chuàng)意、數(shù)據(jù)等構(gòu)成的一體化、系統(tǒng)化的增長體系。用戶增長不是簡單地刷屏，也不僅是運營或者市場部門的事情，用戶增長是以上各個要素綜合作用的結(jié)果。
我們可以簡單地將用戶增長定義為：通過痛點、產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)意、技術(shù)、數(shù)據(jù)等要素實現(xiàn)用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦的增長體系。
2、關(guān)于用戶增長一些誤區(qū)與前提意識
很多小伙伴會覺得用戶增長就是做裂變拉新活動、做品牌傳播曝光，但其實這些都只是用戶增長中的一個小環(huán)節(jié)而已。用戶增長的核心其實是聚焦長周期的拉新+提升用戶LTV，同時這也才符合商業(yè)邏輯。
做用戶增長其實是用測試的冗余性來換取增長的確定性，這意味著大部分的增長測試都是以失敗告終的。
因為往期對于簡單、明顯、快速且確定性強(qiáng)，能帶來增長的打法(如付費投放)，早就已經(jīng)做過很多了。剩下的都是確定性不強(qiáng)，具有探索性的硬骨頭，即使是有經(jīng)驗的團(tuán)隊去做，也只是成功的概率更大一點。
3、用戶增長實現(xiàn)方法
對于用戶增長實現(xiàn)的方法一般會有5步：
確定目標(biāo)：根據(jù)公司長期/短期的戰(zhàn)略，確定用戶增長的具體目標(biāo);目標(biāo)即方向，目標(biāo)不清晰，后續(xù)大概率也很難拿到結(jié)果。
確定打法：根據(jù)目前資源(人員、預(yù)算、產(chǎn)研)，產(chǎn)品特點及行業(yè)特性，思考合適的增長打法。
組建團(tuán)隊：內(nèi)部組建團(tuán)隊或外部供應(yīng)商協(xié)助支持完成;(內(nèi)部組織的利益關(guān)系、指標(biāo)分配等問題，其實不亞于增長項目的難度，同時篩選靠譜能拿結(jié)果的供應(yīng)商也是需要不斷嘗試)
持續(xù)迭代：大部分增長測試都會失敗，需要持續(xù)的調(diào)整和迭代去探索。
考慮長周期：提前思考如何跨越增長曲線，保持長周期增長。用戶增長項目類型
4、用戶增長的4種類型
一般分為：漏斗型增長、功能型增長、策略型增長、整合型增長，其中功能+策劃型增長會比較實用。
漏斗型增長：即我們常見的流程優(yōu)化，如注冊-登錄-下單轉(zhuǎn)化，將每個流程的轉(zhuǎn)化率提高。
功能型增長：基于產(chǎn)品增加的功能型活動，如邀請有禮、助力免費拿等;現(xiàn)在這些活動基本都是每個產(chǎn)品的標(biāo)配，所以用戶對于同類活動的敏感度也會下降�，F(xiàn)在很多產(chǎn)品都需要組合矩陣的功能型增長，而不只是依靠單一功能就能帶來增長。
策略型增長：設(shè)計實時可調(diào)整的邏輯，針對不同類型的用戶/狀態(tài)，實時調(diào)整不同的增長策略，策略型是需要依附在功能型的活動上發(fā)揮作用的;書中分享了在OFO時做的紅包車活動細(xì)節(jié)，包括后臺實時調(diào)整紅包的金額策略，如紅包金額、中獎概率、大額紅包時間段等來達(dá)到促進(jìn)KOL傳播、控制成本的效果。
整合型增長：指不單純是線上互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，通過線上和線下的業(yè)務(wù)融合，提升用戶的整合體驗，獲得增長。
5、用戶裂變增長的常見形態(tài)
(1)企業(yè)微信社群運營
2020年，瑞幸咖啡利用企業(yè)微信引流拓客，獲得了180多萬+的客戶存量，然后通過企業(yè)微信的工具進(jìn)行運維。主要表現(xiàn)為：通過領(lǐng)取折扣社群福利，從APP跳轉(zhuǎn)到公眾號，再進(jìn)入“瑞幸福利社”社群，領(lǐng)取折扣優(yōu)惠券。這一活動的優(yōu)點，主要是方便了用戶的操作，只需要兩個簡單的步驟，整個流程簡單明了。而且進(jìn)群之后就能直接領(lǐng)取優(yōu)惠券，對于用戶來說，更能接受，不需要多余的操作。
最后，還會不定時在群里發(fā)布一些活動，方便群成員享受這些待遇，有利于留住新用戶，繼而形成復(fù)購。
(2)企業(yè)微信的小程序?qū)Я?/p>
很多企業(yè)會開通小程序商城，用戶登錄小程序，會看到相應(yīng)的活動，可以利用小程序引流，讓用戶通過小程序下單，小程序不占內(nèi)存，也可以轉(zhuǎn)發(fā)，可以更好的轉(zhuǎn)發(fā)分享，提高用戶量。
(3)拼團(tuán)購
在已有的客戶群中，投放拼團(tuán)活動，這樣讓用戶主動邀好友拼團(tuán)，這樣就可以實現(xiàn)拉新獲客，更好的提高用戶量，提高轉(zhuǎn)化率。
(4)企業(yè)管理員設(shè)置裂變活動，由企業(yè)成員分享助力
比方說知識類的，可以使用微盛·企微管家的任務(wù)寶裂變功能，由企業(yè)管理員設(shè)置好裂變拉新的一個目標(biāo)，比方說用戶A收到裂變的消息，然后需要邀請2個人，得資料，用戶A分享H5到朋友圈/微信群。用戶B訪問了連接并給A助力了一記。這樣A就完成了一個客戶邀請，只要再完成邀請一個好友就可以獲得擁有資料的名額。如果用戶B對此活動感興趣，也可以如此操作，企業(yè)以此達(dá)到增粉的目的。
(5)內(nèi)容營銷素材庫
所謂內(nèi)容營銷，其實是一種長期的營銷策略，而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產(chǎn)品視頻這么簡單。其核心在于長期創(chuàng)造并傳播有價值的、與產(chǎn)品高度相關(guān)的內(nèi)容，從而吸引用戶主動關(guān)注 - 最終引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化并獲利。
像微盛·企微管家有專門設(shè)置營銷日歷，還有素材庫，企業(yè)管理員可以將常用的素材添加到聊天側(cè)邊欄，提高回復(fù)效率，另外還有海量的海報，這樣方便做內(nèi)容營銷，觸達(dá)用戶。內(nèi)容營銷的核心價值就在于”主動獲客“，即讓客戶主動來找我們。
內(nèi)容是一個社群的靈魂，需要不斷的更新和迭代，更好的為用戶去輸出干貨或者是福利，所以一定要抓住內(nèi)容，從而增加用戶的粘性。
6、用戶裂變增長的建議
首先做增長之前先了解產(chǎn)品把產(chǎn)品進(jìn)行分類比如;工具型產(chǎn)品：類似便利店，主動來，有明確目的，強(qiáng)調(diào)用完即走;內(nèi)容型產(chǎn)品：類似商場超市，主動來，無明確的，就是逛;社區(qū)型產(chǎn)品：類似咖啡館，被動來，圍繞著人與人與環(huán)境之間的關(guān)系;社交型產(chǎn)品：類似夜店，被動或主動，強(qiáng)調(diào)人與人之間的迅速連接
然后還需要主動了解用戶，比方說：用戶訴求(痛點、癢點、爽點);用戶心智(認(rèn)知模式);用戶場景(場景驅(qū)動力)
要明確增長的主要方向不僅要朝著增量走，更可以是面向存量。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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