冷啟動(dòng)，0預(yù)算，如何借助分銷(xiāo)裂變引爆私域用戶增長(zhǎng)?

編輯導(dǎo)讀：在公域流量越來(lái)越難獲取的今天，品牌不約而同開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的私域流量。私域的用戶運(yùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的建群發(fā)廣告即可，想要通過(guò)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的方式獲取海量用戶，具體要怎么做?本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此進(jìn)行了分析， 一起來(lái)看看吧。

在流量成本持續(xù)高漲、賽道不斷細(xì)分的今天，各大品牌奇招輩出。身邊常見(jiàn)的快速增長(zhǎng)崛起的企業(yè)，都是通過(guò)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的方式獲取海量用戶，可見(jiàn)這是用戶增長(zhǎng)的一大利器：

支付寶：每推薦1位新用戶注冊(cè)支付寶賬號(hào)就獎(jiǎng)勵(lì)20-99元;

滴滴：每推薦1位新顧客注冊(cè)滴滴賬號(hào)就有20元推薦獎(jiǎng)勵(lì);

星巴克：每推薦3位新顧客即可免費(fèi)得1杯咖啡……

如今越來(lái)越多品牌用上“分銷(xiāo)社交裂變”，實(shí)現(xiàn)低成本快速觸達(dá)用戶。分銷(xiāo)裂變，即通過(guò)設(shè)置一定比例的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)，并制定分銷(xiāo)規(guī)則，引導(dǎo)和刺激盡可能多的用戶，以可復(fù)制和高效率的形式進(jìn)行裂變傳播。

01 裂變?cè)鲩L(zhǎng)“一個(gè)數(shù)據(jù)兩個(gè)點(diǎn)”

裂變?cè)鲩L(zhǎng)的本質(zhì)是一種社交傳播，而微信自帶社交屬性，用戶覆蓋面廣，生態(tài)完善，無(wú)疑是最好的裂變場(chǎng)所。談到裂變?cè)鲩L(zhǎng)的意義，可以歸納為以下幾點(diǎn)：

對(duì)廣告投放而言，裂變?cè)鲩L(zhǎng)能降低成本

具有流量圈層效應(yīng)，容易在有顯著圈層屬性的群體里傳播

基于社交屬性所賦予的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和用戶粘性

裂變?cè)鲩L(zhǎng)能帶來(lái)海量的用戶規(guī)模，從而容易形成壁壘

1. 一個(gè)數(shù)據(jù)：K因子

K因子，是一個(gè)可衡量裂變?cè)鲩L(zhǎng)效果的數(shù)據(jù)，也是裂變?cè)鲩L(zhǎng)中不可忽視的重要指標(biāo)，能反映裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)拉新效果。在一場(chǎng)裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)中，K因子可視為拉新用戶數(shù)與種子用戶數(shù)的比值，即K=拉新用戶數(shù)/種子用戶數(shù)。不難發(fā)現(xiàn)，K值越大，越說(shuō)明裂變?cè)鲩L(zhǎng)的效果越好，拉新用戶數(shù)遠(yuǎn)超過(guò)種子用戶數(shù)，所以只有K值大于1的時(shí)候，才被認(rèn)為是一場(chǎng)成功的裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)。

2. 兩個(gè)點(diǎn)：分享點(diǎn)和沉淀點(diǎn)

在一場(chǎng)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的活動(dòng)中，要想獲得成功，離不開(kāi)兩個(gè)要點(diǎn)：分享點(diǎn)和沉淀點(diǎn)，這是因?yàn)榉窒睃c(diǎn)能夠幫助傳播，觸達(dá)更廣的用戶，沉淀點(diǎn)是用戶留存的重要陣地，不然拉新的用戶沒(méi)有沉淀就很容易流失。一般而言，分享點(diǎn)和沉淀點(diǎn)都需要合理的活動(dòng)路徑去實(shí)現(xiàn)，分享點(diǎn)多數(shù)以榮譽(yù)、福利作為誘餌，沉淀點(diǎn)以領(lǐng)取產(chǎn)品、收到提醒等服務(wù)功能進(jìn)行。

當(dāng)你能很好理解上述這些基本的概念，那么接下來(lái)也能更容易理解增長(zhǎng)玩法該如何設(shè)計(jì)的問(wèn)題。

02 四步玩轉(zhuǎn)裂變分銷(xiāo)

分銷(xiāo)裂變工具，以千聊的分銷(xiāo)為例，通過(guò)制定分銷(xiāo)激勵(lì)政策，刺激用戶分享產(chǎn)品專屬推廣海報(bào)，付費(fèi)——邀請(qǐng)——再付費(fèi)——再邀請(qǐng)，使得用戶呈滾雪球式的增長(zhǎng)。

通過(guò)這種分銷(xiāo)模式，用戶與商家實(shí)現(xiàn)雙贏，用戶獲得返利，商家收獲訂單、高粘性的用戶群體以及最劃算的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，每年節(jié)省上萬(wàn)推廣經(jīng)費(fèi)。

了解到分銷(xiāo)裂變工具的價(jià)值，如何設(shè)計(jì)一套高轉(zhuǎn)化的分銷(xiāo)流程是十分重要，分銷(xiāo)具體怎么配合裂變一起玩，讓裂變效果更好?今天給大家準(zhǔn)備了四個(gè)步驟!

第一步：創(chuàng)建一個(gè)分銷(xiāo)裂變活動(dòng)

選好分銷(xiāo)產(chǎn)品，準(zhǔn)備一張推廣海報(bào)，設(shè)計(jì)一套吸引目標(biāo)用戶分享的分銷(xiāo)規(guī)則，你就能做一個(gè)自帶裂變的效果的活動(dòng)。

設(shè)置好本次分銷(xiāo)裂變活動(dòng)所需的圖片、標(biāo)題、價(jià)格、時(shí)間、庫(kù)存、分銷(xiāo)比例，并配好客服聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)憑證、推廣海報(bào)，即可啟動(dòng)一次分銷(xiāo)裂變活動(dòng)。

第二步：招募種子用戶，社群造勢(shì)傳播

在正式開(kāi)啟分銷(xiāo)前，招募一批愿意提前體驗(yàn)產(chǎn)品并樂(lè)于分銷(xiāo)的用戶，這些人是前期分銷(xiāo)的主力，是貢獻(xiàn)大量付費(fèi)用戶的主要渠道。

招募的原始流量渠道，比如公眾號(hào)推文、社群造勢(shì)�；钴S的社群對(duì)于活動(dòng)傳播能夠起到非常大的作用，隨著群的擴(kuò)大，傳播基數(shù)會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。把他們招募起來(lái)后，進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，告訴他們?nèi)绾螀⑴c分銷(xiāo)。另外根據(jù)推廣收益排名提供額外獎(jiǎng)勵(lì)，排名越高獎(jiǎng)勵(lì)越大。比賽機(jī)制讓種子用戶積極性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，很多分銷(xiāo)案例能夠快速刷屏，這樣的方式功不可沒(méi)。

第三步：用戶分享海報(bào)，推薦親友購(gòu)買(mǎi)

裂變路徑中值得注意的一點(diǎn)，是在購(gòu)買(mǎi)成功頁(yè)面，會(huì)出現(xiàn)掃碼提示+產(chǎn)品兌換碼。用戶掃碼入群/加好友后，給用戶發(fā)送消息，引導(dǎo)用戶參與分銷(xiāo)。用戶留存在私域，利于復(fù)購(gòu)和用戶價(jià)值的深度挖掘。

第四步：裂變活動(dòng)結(jié)束，活動(dòng)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)

查看分銷(xiāo)裂變活動(dòng)數(shù)據(jù)并復(fù)盤(pán)整個(gè)活動(dòng)，為下一次活動(dòng)提供借鑒參考�；顒�(dòng)數(shù)據(jù)：訪問(wèn)量、購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、海報(bào)推廣人數(shù)、海報(bào)掃碼人數(shù)、裂變K因子訂單數(shù)據(jù)：訂單數(shù)、銷(xiāo)售額、一級(jí)返現(xiàn)、實(shí)際收益用戶數(shù)據(jù)：活動(dòng)參與人數(shù)、推廣人數(shù)、分銷(xiāo)訂單數(shù)

03 成功分銷(xiāo)裂變活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 選品

眾所周知，分銷(xiāo)裂變最終目的還是通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作在短期內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售量或者粉絲量達(dá)到量級(jí)增長(zhǎng)，從而獲得更多的轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售收益。

對(duì)于分銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，適合的產(chǎn)品主要是一些高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，比如化妝品、圖書(shū)、生活用品，還會(huì)有一些虛擬的產(chǎn)品，比如會(huì)員，課程等。

從領(lǐng)域角度講，知識(shí)產(chǎn)品可能更適合簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)模式。這類(lèi)產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是音頻、視頻等呈現(xiàn)方式的產(chǎn)品，另一類(lèi)是以手冊(cè)、地圖等實(shí)體方式呈現(xiàn)的產(chǎn)品。

知識(shí)分銷(xiāo)產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)：第一是低價(jià)格，多以9元至49元區(qū)間為主，第二是會(huì)有一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，可能是名師噱頭，也可能是知識(shí)的密集度，目的就是滿足人對(duì)于權(quán)威性的追求，以及對(duì)于密集信息的貪念。在這兩個(gè)心理作用下，配合利益刺激，幫助分銷(xiāo)成為教育和知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域很有力的推廣手段。

2. 渠道選擇

選定載體：公眾號(hào)、社群、微信、小程序、直播間店鋪、商城

渠道合作：找夠裂變的子彈

很多裂變沒(méi)有成功的原因，并不是因?yàn)椤傲炎冨^點(diǎn)”考慮的不夠，而是整個(gè)產(chǎn)品策劃中沒(méi)有足夠推動(dòng)力。導(dǎo)致裂變傳播級(jí)數(shù)在級(jí)數(shù)少過(guò)3級(jí)，隨著時(shí)間很快的就衰減下去。同時(shí)沒(méi)有足夠的垂直渠道，撬動(dòng)用戶的難度也越來(lái)也大。要知道你要么有足夠渠道，要么就有足夠撬動(dòng)福利。顯然渠道是可以減少福利點(diǎn)的門(mén)檻。

3. 分銷(xiāo)策略

1)合理的傭金比例

一些裂變分銷(xiāo)的發(fā)展主要就是以利益刺激為主，最直接的就是現(xiàn)金分成，所以如何設(shè)置商品的傭金比例尤為重要。比例過(guò)高，分銷(xiāo)的動(dòng)力是強(qiáng)了，但是自己的最終收益會(huì)很少，分銷(xiāo)比例過(guò)低，很顯然傳播動(dòng)力就會(huì)不足。

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般的傭金比例大概在30%—50%之間，二級(jí)分銷(xiāo)的傭金比例大約10%左右，而且單價(jià)越高的商品，比例相對(duì)越低。

2)流量承接和轉(zhuǎn)化

例如有的知識(shí)付費(fèi)方，先推出一個(gè)9.9元的線上課，設(shè)置90%的傭金比例，相當(dāng)于你報(bào)名后，再邀請(qǐng)一個(gè)人就等于免費(fèi)學(xué)習(xí)了。而看到產(chǎn)品信息的人也會(huì)覺(jué)得幾塊錢(qián)不貴，于是就選擇去報(bào)名，或者二次分享出去。

這就會(huì)形成一個(gè)巨大的前端流量，然后將這一部分流量進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)高單價(jià)的“盈利產(chǎn)品”，進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，長(zhǎng)期留存。

3)價(jià)格制定策略

有些人在分銷(xiāo)的時(shí)候會(huì)嘗試一個(gè)經(jīng)典的玩法，階梯式漲價(jià)，也就是在產(chǎn)品宣發(fā)的時(shí)候，告訴所有人，每銷(xiāo)售100件，商品漲價(jià)多少元。

這樣就給消費(fèi)者，甚至是推廣者制造一種緊迫感，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為再不買(mǎi)，就失去了優(yōu)惠的時(shí)機(jī)，推廣者會(huì)認(rèn)為，在不抓緊時(shí)間推，漲價(jià)就不好賣(mài)了。

4)團(tuán)隊(duì)分銷(xiāo)競(jìng)賽

在很多的分銷(xiāo)裂變活動(dòng)中都會(huì)設(shè)置組隊(duì)競(jìng)賽沖刺獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)政策。幫助分銷(xiāo)員組隊(duì)、組團(tuán)，進(jìn)行分銷(xiāo)業(yè)績(jī)的排名，并提供額外的排名獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種比賽的氛圍。

首先額外的獎(jiǎng)勵(lì)就是一個(gè)很大的動(dòng)力，其次人性中“好勝”、“攀比”的心理也會(huì)讓參與分銷(xiāo)的人的積極性被充分調(diào)動(dòng)。

4. 朋友圈、社群造勢(shì)

活躍的社群對(duì)于傳播能夠起到非常大的作用。當(dāng)我們?cè)谔崆皽?zhǔn)備的一些流量社群里發(fā)布分銷(xiāo)活動(dòng)，它會(huì)快速在群內(nèi)形成一個(gè)刷屏的勢(shì)頭，大家會(huì)在群里相互刷，從而吸引很多人跟風(fēng)，而后面會(huì)有更多人進(jìn)群，這些人會(huì)再進(jìn)行傳播，總之隨著群的擴(kuò)大，傳播基數(shù)會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。

比如：破冰接龍、進(jìn)群福利、倒計(jì)時(shí)、紅包熱群、簽到、水軍、社群公告……

每次我們?cè)诎l(fā)布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設(shè)置一個(gè)回復(fù)語(yǔ)，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關(guān)注，讓未活躍用戶也被氛圍吸引參與進(jìn)來(lái)。為后續(xù)的分銷(xiāo)造一波勢(shì)能。

無(wú)論什么樣的分銷(xiāo)，只要有大量社群進(jìn)行造勢(shì)，擴(kuò)散的速度都會(huì)超乎想象。

將粉絲變渠道，達(dá)到人人皆可賺錢(qián)的效果是裂變分銷(xiāo)最大的優(yōu)勢(shì)，不僅能為品牌帶來(lái)更多影響力，還能拓展新客，留存老客。

來(lái)源: 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)

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