BOSS直聘用了四年時(shí)間發(fā)展為國(guó)內(nèi)用戶量最大的在線招聘平臺(tái)之一。近日，BOSS直聘創(chuàng)始人兼CEO趙鵬在新經(jīng)濟(jì)100人社群中分享了他對(duì)于用戶增長(zhǎng)的理解。分享中，趙鵬分享了BOSS直聘從上線至今，他的經(jīng)驗(yàn)和觀察，以下是分享全文：

各位晚上好，非常榮幸在新經(jīng)濟(jì)100人和大家交流關(guān)于“用戶增長(zhǎng)”的一些看法，我不是這方面的理論家，今天的分享更多的是在我們自己的實(shí)際工作當(dāng)中的一些體會(huì)。

01 增長(zhǎng)是相對(duì)的，用戶存留是增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

做一個(gè)產(chǎn)品，要保持一點(diǎn)信念，否則路上走的很難受。其中一個(gè)最簡(jiǎn)單的信念——如果今天，用我們產(chǎn)品的用戶比昨天多一個(gè)人，那就是開(kāi)心，那就是昨天沒(méi)有白忙活。增長(zhǎng)其實(shí)就是從這樣一個(gè)“1”開(kāi)始的。這點(diǎn)非常的重要。誰(shuí)都喜歡自己的用戶在增長(zhǎng)，這意味著自我滿足，意味著士氣，意味著市場(chǎng)和投資人的關(guān)注，意味著非常多。

以重溫一道小學(xué)數(shù)學(xué)題。 一個(gè)水池子，如果開(kāi)著放水20小時(shí)放滿，如果開(kāi)著進(jìn)水管16個(gè)小時(shí)放滿，請(qǐng)問(wèn)同時(shí)開(kāi)著多少個(gè)小時(shí)放滿?

這個(gè)題反映了在做產(chǎn)品的過(guò)程中的一個(gè)用戶增長(zhǎng)的常態(tài)，所謂的常態(tài)總是人來(lái)人往，有人來(lái)有人走是絕對(duì)的;而增長(zhǎng)是相對(duì)的，增長(zhǎng)是來(lái)的人比走的人多。如果可持續(xù)，那你的用戶就越來(lái)越多。長(zhǎng)期來(lái)看，就出現(xiàn)了增長(zhǎng)的曲線。

所以用戶存留是用戶增長(zhǎng)的一個(gè)基礎(chǔ)，離開(kāi)用戶存留聊用戶增長(zhǎng)這是耍流氓。

考慮用戶的存留先想清楚兩個(gè)問(wèn)題，那你需要什么人的存留?他為什么要留下來(lái)?

下一步再去研究如何“干預(yù)”。我們有時(shí)候把這個(gè)干預(yù)翻譯為運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)其實(shí)是在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)非常神奇的存在，很多國(guó)家的互聯(lián)網(wǎng)公司并沒(méi)有運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，中國(guó)的多樣性決定了這樣崗位的存在。

你的干預(yù)，也就是你運(yùn)營(yíng)這件事情，對(duì)存留的影響怎么樣，你的干預(yù)強(qiáng)度怎么樣，短期看影響是什么，中長(zhǎng)期觀察你的干預(yù)影響是什么，什么樣的干預(yù)其實(shí)是合適的。我們今天不展開(kāi)講你需要誰(shuí)的存留，這是一個(gè)目標(biāo)用戶的問(wèn)題，然后要說(shuō)，干預(yù)，這個(gè)事情見(jiàn)仁見(jiàn)智，有的公司其實(shí)就是用持續(xù)的強(qiáng)有力的干預(yù)，主要是靠運(yùn)營(yíng)的力量，也可以確保在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間中，他的用戶留存情況，是比較令人滿意的。

實(shí)際上對(duì)于大部分的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，我們不具備如此強(qiáng)烈長(zhǎng)期高成本的干預(yù)手段，更重要的就是從一些根本的事情去關(guān)心。存留的本質(zhì)，在于你到底給了用戶什么樣的核心價(jià)值。

判斷我們是不是給用戶創(chuàng)造了價(jià)值這件事情，真的，又是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。產(chǎn)品經(jīng)理吵起來(lái)也是很正常的。一個(gè)驕傲而孤獨(dú)的CEO自己的產(chǎn)品可能做的一般，核心價(jià)值提供不夠，但是總覺(jué)得自己是對(duì)的，為毛所有人都在懟自己;這個(gè)也是常態(tài)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，其實(shí)是很孤獨(dú)的。面對(duì)如此很可能主觀、很可能見(jiàn)仁見(jiàn)智的事情，我們也有一些比較簡(jiǎn)單的判斷方法，用于檢測(cè)：你下了決心、花了時(shí)間、花了錢，做了一個(gè)產(chǎn)品是不是給用戶創(chuàng)造了真正的價(jià)值。這個(gè)辦法是——“吾日三省自己”：

我的產(chǎn)品我自己用嗎?

我的產(chǎn)品我們家人用嗎?

我的產(chǎn)品我們的員工用嗎?

顯而易見(jiàn)，這樣的一個(gè)考察是比較嚴(yán)厲的，但非常有效。

我們可以默默的深呼吸一下，回憶一下我們的各種各樣的產(chǎn)品，包括如果您是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想象一下自己手里面正在做的產(chǎn)品，對(duì)于吾日三省自己，這三個(gè)問(wèn)題如果你有兩個(gè)答案是Yes，那么恭喜，你可能就贏了。

此刻我們蕩開(kāi)一筆去說(shuō)。當(dāng)然，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境非常的復(fù)雜和艱辛，如果你的答案是兩個(gè)Yes，你可能贏了，不是必然贏了。為什么?如果萬(wàn)一你的挺不容易的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有了兩個(gè)Yes，但是一不小心被哪個(gè)巨頭抄襲了，那你其實(shí)還是輸了，或者你被VC放鴿子，你把自己的時(shí)間扎進(jìn)去了，可能你也掛了;或者你一不小心被忽悠了，簽了一個(gè)對(duì)賭條款，你的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股票被人拿光了。以上種種就是有各種死法當(dāng)中的一部分例子。

總歸，你采取“吾日三省自己”的辦法，你要有了兩個(gè)Yes，至少你有了勝算。如果連這個(gè)都不是，這樣的話，你就可能比較麻煩。

那么，如果你的答案是一個(gè)Yes。真的，我認(rèn)識(shí)很多創(chuàng)業(yè)的兄弟，聊起來(lái)吾日三省自己的時(shí)候，通常只剩下一個(gè)Yes，且可能是最后一個(gè)，就是我們的產(chǎn)品我們?nèi)珡S都在用啊。這時(shí)候要多一層考慮了。1，廠里的人是因?yàn)檎娴挠玫牡竭@個(gè)產(chǎn)品?2，還是因?yàn)樵谀銈儚S所以要用你們這個(gè)產(chǎn)品;不管是出于忠心，還是出于你洗了人家的腦等等;所以，剩下最后一個(gè)YES，你都是要小心一點(diǎn)。

如果你的答案是零個(gè)Yes，沒(méi)有一個(gè)Yes，你的產(chǎn)品自己也不用，家里人其實(shí)也不用，團(tuán)隊(duì)也不用，廠里的人也不用，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)做出來(lái)就是給未來(lái)的火星人用的。有沒(méi)有做成的?有的啊。但是，我們這里聊的是大部分情形，聊勝算的。小概率事件，天才+運(yùn)氣+資本運(yùn)作的，這里不聊 。

這時(shí)候有的人可能心里面在默默的想，我的產(chǎn)品三個(gè)答案都是Yes，這個(gè)時(shí)候就覺(jué)得有兩個(gè)可能性，第一你真的牛逼了，第二就是兄弟你在吹牛逼了。所以我們今天有一個(gè)分享的題目，這個(gè)主題就是《自己做的狗糧給自己吃》，講到這里，我們就把這個(gè)題目拿出來(lái)了。也就是，說(shuō)增長(zhǎng)，從起點(diǎn)說(shuō)起。說(shuō)創(chuàng)業(yè)，從原點(diǎn)說(shuō)起。

02 做自己也用的產(chǎn)品，勝算更大

我分享的題目是“自己做的狗糧給自己吃”。

這句話是比較接地氣的，第一，你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，你要進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的選擇，在選項(xiàng)目的時(shí)候問(wèn)問(wèn)自己是不是自己的用戶，我做的產(chǎn)品自己用不用，我們不能一概而論說(shuō)我做的產(chǎn)品自己一定是要用的，但是自己做的產(chǎn)品自己是會(huì)用的，這種情況下你創(chuàng)業(yè)的勝算大一些，因?yàn)槟銜?huì)比較日常的體會(huì)到有沒(méi)有真的給用戶創(chuàng)造了價(jià)值。

首先，你進(jìn)入了一個(gè)MVP階段，你最小的可行化產(chǎn)品的階段。在這個(gè)階段，你自己，全廠員工，還有你的朋友圈，還有你家里人，還是不是用戶呢。如果是用戶的話，恭喜你，你的勝算大一些。第一來(lái)講，你會(huì)比較省錢，第二更重要的是，你比較容易聽(tīng)到真話，而且是及時(shí)的聽(tīng)到真話。

然后，你已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展階段，你的用戶逐步在增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候還需要看你自己的朋友圈你的家人，你全公司的員工是不是你的用戶，如果是你的用戶，勝算大，說(shuō)明在這個(gè)階段你的總結(jié)是對(duì)的，發(fā)展路徑是對(duì)的，而且經(jīng)常有人吐槽你，及時(shí)的告訴你這個(gè)不對(duì)，那個(gè)不對(duì)。說(shuō)實(shí)話這時(shí)候你可能會(huì)有點(diǎn)沒(méi)面子，但這真的是一個(gè)特別重要的時(shí)刻，因?yàn)槟馨芽幼兂赡芰ζ鋵?shí)這是一個(gè)挺大的進(jìn)步，不踩坑是不可能的。

再然后呢，大概有十萬(wàn)分之一的公司來(lái)到了牛逼階段，什么叫牛逼階段?就是哪天你這個(gè)服務(wù)突然掛了的話，會(huì)有相當(dāng)一部分用戶覺(jué)得不方便，覺(jué)得好不方便，這個(gè)時(shí)候，如果剛才所說(shuō)的以上人等，仍然是你的用戶，我覺(jué)得這就是特別喜悅的事情，說(shuō)明你在選項(xiàng)目的時(shí)候，項(xiàng)目發(fā)展的時(shí)候以至于你到牛逼階段的時(shí)候，尤其是牛逼階段，你還真的記得當(dāng)初為什么要做這個(gè)產(chǎn)品，為了誰(shuí)創(chuàng)造什么價(jià)值，說(shuō)明初心還在。

這時(shí)候我們可以來(lái)一個(gè)填空題，比如我們腦子里想一想，自己做的產(chǎn)品，或者自己專注的一個(gè)什么產(chǎn)品。你可以想一想，四個(gè)角色，一個(gè)是你自己，一個(gè)是你的朋友，一個(gè)是你廠里的朋友，還有就是家里的人。這四個(gè)人，你想一想，這四個(gè)人里有三個(gè)人肯定不用你這個(gè)產(chǎn)品，你可以想想這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)。你自己的產(chǎn)品是不是這樣的一個(gè)產(chǎn)品?這個(gè)時(shí)候我們其實(shí)是關(guān)注你到底是給誰(shuí)創(chuàng)造什么樣的核心價(jià)值，這件事情其實(shí)是剛才我們提到的用戶存留的最最核心的部分，其實(shí)有價(jià)值就有了一切。

03 用戶出現(xiàn)自增長(zhǎng)，就是可以花錢的時(shí)候

接下來(lái)再說(shuō)一下花錢的事，花錢干嗎?花錢獲取用戶，什么時(shí)候開(kāi)始花錢呢?這是一個(gè)非常重要的話題，包括看到很多做的不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)公司，大的規(guī)律就是有那么一個(gè)十分重要的時(shí)刻，當(dāng)你的用戶出現(xiàn)自增長(zhǎng)的時(shí)候，你真的就可以花錢了。

所以這里要說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)，比較鮮明可能又比較刺耳，除了自增長(zhǎng)，所有的增長(zhǎng)都是假增長(zhǎng)，都是耍流氓，都不叫增長(zhǎng)。

那自增長(zhǎng)是怎么來(lái)的呢?可能有自增長(zhǎng)這種事嗎，就是不花錢，又不打廣告，又不PR等等，那怎么會(huì)有自增長(zhǎng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，答案非常簡(jiǎn)單，我想各位不會(huì)覺(jué)得有什么神奇的，因?yàn)樽栽鲩L(zhǎng)就是口碑傳播來(lái)的。

我們?cè)僬f(shuō)一句比較刺耳的話，除了口碑傳播以外，所有的種類品牌傳播其實(shí)都是一些做周邊的事情，如果沒(méi)有真正意義上的堅(jiān)定的持續(xù)的有規(guī)模的口碑傳播，那么打廣告做PR還是干別的，其實(shí)都是注定凋謝的一朵花，有花而無(wú)果，在這個(gè)過(guò)程中如果很happy的話，那其實(shí)也比較慘，因?yàn)榭瓷先シ被ㄋ棋\，其實(shí)一片凋零�？瓷先チ一鹋胗�，實(shí)際上日薄西山。太多的公司，經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。

所以我們的觀點(diǎn)就是，有了自增長(zhǎng)，就是你可以花錢的時(shí)候了。本質(zhì)上看，其實(shí)花錢買回來(lái)的用戶也是你進(jìn)行口碑傳播的種子用戶，如果沒(méi)有這樣的自增長(zhǎng)，一點(diǎn)跡象都沒(méi)有，就去花錢，尤其是花大錢，這個(gè)真的是非常不應(yīng)該的事情。

講到這里的時(shí)候，我們其實(shí)看了今天參與的學(xué)員的自我介紹，有大公司、超級(jí)大公司的同學(xué)。我們可以做一個(gè)思維實(shí)驗(yàn)了。為什么，很多超級(jí)大廠做一個(gè)自己的產(chǎn)品、搞一個(gè)內(nèi)部的創(chuàng)新，大概率的會(huì)死掉。為什么呢?其實(shí)我們剛才講了一個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)的生命周期，用戶增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，我們其實(shí)容易理解。因?yàn)樵诜浅６嗟拇髲S和超級(jí)大廠，做一個(gè)具體的產(chǎn)品，做一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)新，經(jīng)常不知道這個(gè)用戶增長(zhǎng)，到底是因?yàn)槟阁w在導(dǎo)流、輸血、喂牛奶，還是真的因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品本身有價(jià)值，已經(jīng)做的不錯(cuò)了，帶來(lái)了口碑的傳播，這個(gè)是很難分清的。因?yàn)榇髲S創(chuàng)新，前提上看，認(rèn)為自己的很大的優(yōu)勢(shì)就是我有流量，我能導(dǎo)流怎樣怎樣。然而殊不知，很多時(shí)候這個(gè)其實(shí)就是個(gè)坑。

我們其實(shí)還可以再做一個(gè)思維實(shí)驗(yàn)，有非常多的創(chuàng)業(yè)者，為什么在產(chǎn)品做的時(shí)間不長(zhǎng)，還不是特別的清晰，然后打廣告，然后得不償失，為什么會(huì)這樣?其實(shí)答案是一樣的，還是回到我們的原點(diǎn)：如果沒(méi)有自增長(zhǎng)，那就不叫增長(zhǎng)，所以有些創(chuàng)業(yè)者在某種競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，某種好勝心的情況下，面對(duì)著不管是來(lái)自資本的壓力，還是來(lái)自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部士氣的壓力，還是來(lái)自于自己想要快速成功的壓力，總歸，就有時(shí)候孤注一擲。拼命花錢打廣告，把可貴的糧食都繳納給了廣告商。然后出現(xiàn)一段時(shí)間的增長(zhǎng)，后來(lái)不花錢了，用戶也就不長(zhǎng)了。這種，其實(shí)也是分不清，這時(shí)候的用戶增長(zhǎng)，到底是因?yàn)樵覐V告來(lái)的，還是因?yàn)楫a(chǎn)品做的OK了。

以上不管是大公司的內(nèi)部創(chuàng)新，拼命的輸血，還是小公司的創(chuàng)新過(guò)程中突然產(chǎn)生了賭一把的念頭，總歸就是導(dǎo)致一段時(shí)間用戶增長(zhǎng)很快，這時(shí)候容易分不清是因?yàn)榛ㄥX導(dǎo)流還是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好，但是我們?nèi)祟愂沁@樣一種生物，我們通常會(huì)認(rèn)為自己是優(yōu)秀的，這是一種良好的有利于我們面對(duì)這個(gè)世界的一種心理素質(zhì)，生活中，這總體上是一個(gè)好事情。但是做產(chǎn)品呢，我們就看到了，經(jīng)常會(huì)有一些偽產(chǎn)品，就解決一個(gè)偽需求，請(qǐng)來(lái)了一些真牛人，拿到了一筆真投資，然后燒成了灰。

此刻我們要想到一個(gè)命題，就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)下半場(chǎng)，那這個(gè)命題有它的豐富的內(nèi)涵，然后其中有一個(gè)子命題經(jīng)常被人引用，就是流量其實(shí)已經(jīng)被人吃光了，用戶其實(shí)已經(jīng)被人占領(lǐng)了，放眼望去在幾座城池之內(nèi)人煙密集，離開(kāi)這幾座城池，基本上已經(jīng)看不見(jiàn)地球人了，所以這也是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的一種解讀。

然而實(shí)際上作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，跟非常多的創(chuàng)業(yè)者我們還是有這樣一個(gè)信念，因?yàn)闆](méi)有人可以占領(lǐng)用戶的心智，也沒(méi)有一個(gè)人可以解決好所有用戶的所有需求，也沒(méi)有人可以既把一個(gè)60后的需求解決的貼心貼肺，也可以把00后的思想理解的入情入理，所以實(shí)際上當(dāng)用戶在不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中，當(dāng)用戶的需求在不斷變化的過(guò)程中，當(dāng)產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施不斷演進(jìn)的過(guò)程中，關(guān)于沒(méi)有人可以占領(lǐng)用戶心智這句話是否更大具有了確定性的意義，所以我們才看到非常多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在成長(zhǎng)。

這時(shí)候我們又想到一個(gè)概念，就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭喜歡研究一個(gè)詞，叫中國(guó)國(guó)民總時(shí)間，就是我國(guó)有10億網(wǎng)民，每個(gè)人每天睡8小時(shí)，還有16小時(shí)醒著，所以中國(guó)每天有16小時(shí)乘10億=160億小時(shí)每天;這么多國(guó)民總時(shí)間。巨頭大大們喜歡研究的事，假如大家(不用上班、不用吃飯、不用鍛煉、不用旅行、不用干活、不用陪家人)的情況下，會(huì)用您家的產(chǎn)品嗎，您占有了多少時(shí)間，您不僅能從其他巨頭手里，而且，能從中國(guó)人的睡眠、吃飯、健康、工作、學(xué)習(xí)里面，再搶奪多少時(shí)間到您的APP里呢?

這種時(shí)刻，我們一方面表示羨慕和高山仰止，一方面作為創(chuàng)業(yè)者，我們其實(shí)應(yīng)該研究什么呢?當(dāng)巨頭研究國(guó)民總時(shí)間的時(shí)候，作為一個(gè)急需發(fā)展用戶，急需實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)者，我們研究什么?我們聊點(diǎn)小事情。

一個(gè)每天服務(wù)一萬(wàn)人的產(chǎn)品，其中每得罪了一百人可能是一條死線，一定要很小心，而不要輕易放過(guò)。

一個(gè)每天服務(wù)十萬(wàn)人的產(chǎn)品，其中每得罪了一千人都可能是個(gè)死線，一定要小心，一定不要自我安慰不要輕易放過(guò)。

一個(gè)每天服務(wù)一億人的產(chǎn)品，這是另一個(gè)范疇了。每個(gè)動(dòng)作，不僅關(guān)乎國(guó)民總時(shí)間，而且關(guān)乎國(guó)民總效率、總情緒、總耗能、總產(chǎn)出、總浪費(fèi)、總節(jié)約，這時(shí)候其實(shí)是在跟上帝玩游戲了。

04 花錢促進(jìn)增長(zhǎng)，重點(diǎn)看性價(jià)比

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們的用戶有自增長(zhǎng)的時(shí)候，我們就可以花錢了。那昨天發(fā)現(xiàn)用戶有了一個(gè)自增長(zhǎng)的跡象，連續(xù)觀察一周，現(xiàn)在就開(kāi)始花錢買用戶吧，這個(gè)對(duì)嗎，也對(duì)也不對(duì)，從絕對(duì)意義上來(lái)講，如果有預(yù)算，那這個(gè)是對(duì)的，但是從相對(duì)意義上來(lái)講，花錢這件事情在用戶實(shí)現(xiàn)自增長(zhǎng)，也就是產(chǎn)品打磨到了一個(gè)較好的程度的情況下，是對(duì)的，但是選擇一個(gè)什么時(shí)候花錢其實(shí)還挺關(guān)鍵的，選擇一個(gè)什么時(shí)候花錢其實(shí)就只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是性價(jià)比，你花了多少錢，有效觸達(dá)了多少用戶，觸達(dá)了多少用戶多少次，你有沒(méi)有把你的關(guān)鍵信息傳達(dá)過(guò)去，人家聽(tīng)到我們的名字，他們到底是干什么的呢，所以以上種種關(guān)鍵就是看你的性價(jià)比。

有的時(shí)候，會(huì)遇到這樣一個(gè)機(jī)遇。在無(wú)比多的艱難困苦之后會(huì)遇到一個(gè)幸福的時(shí)刻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有一筆錢，放到一個(gè)地方去，性價(jià)比非常好，能夠帶來(lái)很好的效果，從而讓你把具備較好用戶價(jià)值的產(chǎn)品，告訴更多人，讓更多人可以享受你創(chuàng)造的產(chǎn)品紅利。這個(gè)東西，有時(shí)候是可遇不可求的。比如四年一次的世界杯，從本質(zhì)上來(lái)看觸達(dá)某一個(gè)用戶其實(shí)性價(jià)比會(huì)比較好的時(shí)候。

最近我們知道有一個(gè)神奇的公司叫拼多多，為什么神奇呢?可能有這么幾句話要講，第一句話，微信是什么?作為一個(gè)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者，我覺(jué)得這樣去理解吧，微信其實(shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本網(wǎng)，微信就是互聯(lián)網(wǎng)社交本交，微信就是口碑裂變本變，而且這是一個(gè)基本的認(rèn)知，有這樣一個(gè)認(rèn)知其實(shí)會(huì)幫很多忙。在此基礎(chǔ)上，如果能夠看到微信的本質(zhì)，其實(shí)是一個(gè)人性和人互動(dòng)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。如果有人能夠深刻把握人性，比方說(shuō)拼多多，同時(shí)深刻了解微信，那么，就直接開(kāi)掛了。

05 警惕“毒藥式”用戶增長(zhǎng)

我們來(lái)說(shuō)一個(gè)反面的例子吧。什么樣的用戶增長(zhǎng)肯定是毒藥呢?怎樣的用戶增長(zhǎng)其實(shí)看上去是增長(zhǎng)，然而一定是毒藥呢?各位，這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)也挺好的。我們說(shuō)說(shuō)此刻的觀察，包括跟其他創(chuàng)業(yè)者交流來(lái)的一個(gè)共識(shí)。

首先，欺騙用戶，過(guò)度承諾，指鹿為馬，不是這么回事說(shuō)成這么回事，以上種種都是一個(gè)不誠(chéng)信的表現(xiàn)，這樣換來(lái)的用戶增長(zhǎng)一定是毒藥。

其次，通過(guò)盜竊他人成果而帶來(lái)的所謂用戶增長(zhǎng)，不管是直接盜竊還是間接通過(guò)第三方的盜竊，這樣的增長(zhǎng)一定是毒藥。

日常情況下會(huì)出現(xiàn)在增長(zhǎng)的壓力之下，不管是創(chuàng)業(yè)者還是他的伙伴，一不小心就會(huì)忘掉要做什么樣的用戶價(jià)值，而開(kāi)始為了量而做量，為了增長(zhǎng)而做增長(zhǎng)，一味地在核心產(chǎn)品路徑和場(chǎng)景之下做加法，這個(gè)過(guò)程可能短期會(huì)帶來(lái)一些數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，然而容易把產(chǎn)品弄的面目全非，這種短期的增長(zhǎng)可能有長(zhǎng)期的損壞，所以是毒藥。

也可以簡(jiǎn)單地理解為，我們創(chuàng)業(yè)之初想到的那個(gè)詞叫初心，叫用戶價(jià)值，叫我的狗糧我吃嗎?等你長(zhǎng)到一定程度，長(zhǎng)到較大的情況下，為人所矚目的時(shí)候，可能我們，更愿意把“一個(gè)小小的初心在世界上的宿命”，用一個(gè)與發(fā)展更貼切的詞來(lái)表達(dá)，這個(gè)詞叫做OKR(Objectives and Key Results，意思是“目標(biāo)與關(guān)鍵成果法”)。這個(gè)時(shí)候，長(zhǎng)大了，我們要看你的KPI跟你的OKR之間的邏輯關(guān)系。有時(shí)候，大家都記得KPI，但可能不太記得你的OKR是什么，這樣的增長(zhǎng)有可能是個(gè)坑。其實(shí)例子挺多的。

好的，現(xiàn)在我們看，有一個(gè)聰明、機(jī)智、勇敢、玉樹(shù)臨風(fēng)的創(chuàng)業(yè)者，懷著一個(gè)為用戶創(chuàng)造價(jià)值的初心做了一個(gè)產(chǎn)品，艱苦地度過(guò)了他的MVP階段，發(fā)展到了一定的階段，這時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，觀察一個(gè)用戶存留的情況，發(fā)現(xiàn)次日的存留、下一周的存留，第一個(gè)月的存留，第六個(gè)月的存留，這個(gè)東西怎么看?我覺(jué)得其實(shí)有一些，可能會(huì)比較符合規(guī)律的，在統(tǒng)計(jì)意義上有價(jià)值的一個(gè)數(shù)字吧。

簡(jiǎn)單講，如果你的M6大于等于20%，就是你6個(gè)月的存留大于20%了，就要給你點(diǎn)贊了，這時(shí)候其實(shí)就會(huì)有愿意跟你一起創(chuàng)業(yè)的人，不管是小伙伴，有能力的人才，還是有眼光的基金會(huì)來(lái)找你，這個(gè)時(shí)候就需要恭喜一下。恭喜啥?有能力的小伙伴來(lái)找你，有看得清楚的基金來(lái)找你，其實(shí)是你進(jìn)入了一個(gè)新的階段，你有了更強(qiáng)的實(shí)力，按照你的初心、牢記你的用戶價(jià)值，遵從規(guī)律，去實(shí)現(xiàn)新的和更大的增長(zhǎng)。從而你能夠?yàn)楦�多的用戶去�?chuàng)造價(jià)值。嗨各位，作為創(chuàng)業(yè)者，這就是我們讓世界越來(lái)越美好的一個(gè)時(shí)刻吧。當(dāng)然值得恭喜。

價(jià)值，這是我們一個(gè)企業(yè)是否值得存在的根本原因。除此之外，再無(wú)理由。

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