賺錢的本質(zhì)就是交易，提供產(chǎn)品，滿足需求。而在做產(chǎn)品時，除了要能開發(fā)并且設(shè)計出一個讓用戶興奮、驚喜的產(chǎn)品，還需要促進(jìn)成交，提高成交率。對此，本文從產(chǎn)品、流量框架、價值體系、成交流程四個方面做了分析，希望對你有所幫助。

一、產(chǎn)品

賺錢的本質(zhì)就是交易，提供產(chǎn)品，滿足需求。所以你能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/價值，這是賺錢的基礎(chǔ)。要能開發(fā)并且設(shè)計出一個讓用戶興奮、驚喜的產(chǎn)品。

產(chǎn)品開發(fā)四要素為：

一群什么樣的人，在什么樣的場景之下，遇到了什么樣的問題，然后我們的產(chǎn)品是如何解決這個問題的。

產(chǎn)品開發(fā)除了四要素之外還得考慮用戶的需求，用戶需求分為：基礎(chǔ)性需求、期望型需求、興奮型需求。

基礎(chǔ)性需求：用戶痛點(diǎn)及需求，必須具備的，有的時候用戶可能自己都察覺不到，但是一旦沒有的時候，用戶滿意度會一落千丈。比如用戶對于手機(jī)的基礎(chǔ)需求就是打電話，打電話這個功能很基礎(chǔ)，用戶可能自己不會注意到，但是一旦這個功能不好用，用戶滿意度就會下降。

期望型需求：用戶有這個需求存在，但沒有也不會不滿意，有的話則屬于錦上添花的，而且這一類需求大多都是用戶自己都不清楚，但卻是他們想要的。

興奮型需求：用戶自己都沒想到會有，這時候你給他了，就算不盡人意，他們的滿意度也會很高。

二、流量框架

流量框架的四要素：承載體、輸入體、循環(huán)體、觸達(dá)體。

1. 承載體

用戶過來了，用什么來承接用戶，現(xiàn)在最常見的用來承載用戶的是微信。而微信又包含微信群、個人微信號、公眾號。

2. 輸入體

輸入體就是導(dǎo)入流量的地方，要想流量從哪里來、流量怎么來、為什么這些流量能過來。

3. 循環(huán)體

要讓過來的流量能夠不斷地、持續(xù)地產(chǎn)生流量，要做到可持續(xù)的裂變。

流量是長期的，不是用完一次就沒有的，下一次又得重新獲取流量，這是不好的。

還有一個點(diǎn)你設(shè)計誘餌的時候，誘餌不能有時效性，也就是誘餌不能隨著時間的增長就失去了誘惑。

循環(huán)體的5個重點(diǎn)：

設(shè)計你的承載體又兩個以上，比如供公眾號加上群。

讓兩個以上的承載體相互關(guān)聯(lián)。比如說個人號和公眾號關(guān)聯(lián)，在公眾號有個人號的入口，并且在個人號一定要推公眾號。

在這兩個承載體上放流量產(chǎn)品做誘餌，在個人號、公眾號或者群中，只要是兩個載體以上的，都要放誘餌。然后你會發(fā)現(xiàn)，無論是哪一個載體上，流量都會實現(xiàn)裂變。

為你設(shè)置的這兩個載體植入流量產(chǎn)品設(shè)置裂變。設(shè)置裂變一般分為四種情況：一、設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)。二、設(shè)置分銷。三、設(shè)置拼團(tuán)。四、設(shè)置拼團(tuán)�，F(xiàn)在比較常見的是轉(zhuǎn)發(fā)和拼團(tuán)，所以只要設(shè)置這兩種就行。

持續(xù)給你的產(chǎn)品增加誘惑力，也就是在流量產(chǎn)品上要持續(xù)加持作用，把誘餌的誘惑性不斷加強(qiáng)。

4. 觸達(dá)體

觸達(dá)模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點(diǎn)，比如：，私信，朋友圈，公眾號推送，公眾號菜單欄，群公告等。

觸達(dá)用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點(diǎn)。比如說進(jìn)個人號之后，通過朋友圈是可以觸達(dá)到用戶的，因為發(fā)了朋友圈的信息用戶在刷朋友圈的時候是可以看到的。再比如微信群每次發(fā)的消息、公眾號的菜單欄、私聊等等這些都是可以去觸達(dá)用戶的點(diǎn)。

微信四件套(微信群、個人號、朋友圈、公眾號)，它有很多觸點(diǎn)。要想如何把這些觸點(diǎn)全部找出來，并且把它串聯(lián)在一起。還要想如何通過不同的維度去觸達(dá)用戶。只要觸達(dá)的頻次足夠多，用戶跟你建立信任的周期就會縮短。

承載體和觸達(dá)體之間是有很大關(guān)系的，你將一個用戶承載的地方越多，你觸達(dá)的也就越多，轉(zhuǎn)化的也就越多、轉(zhuǎn)化率也就越高，比如一個用戶你既承載在了微信群，又承載在了服務(wù)號和訂閱號，甚至兩個服務(wù)號，還有個人微信可以通過朋友圈觸達(dá)，這時，你發(fā)朋友圈用戶可能沒看到，你還發(fā)了公眾號，還發(fā)了微信群，這時用戶一定會看到其中一個。

所以一定要讓一個用戶有多個承載體，只要有適當(dāng)?shù)睦碛�、順暢的流程、合適的方法，你可以讓一個用戶同時關(guān)注你的四五個公眾號。

三、價值體系

想要促進(jìn)成交，就要設(shè)計好你的價值體系，價值體系包含：產(chǎn)品及價格階梯和用戶終身價值階梯。

1. 產(chǎn)品及價格階梯

引流產(chǎn)品：以免費(fèi)為誘餌將用戶引流至私域。價格較低甚至免費(fèi)。

誘餌產(chǎn)品：促進(jìn)用戶完成第一單。價格較低。

主打產(chǎn)品：利潤和復(fù)購率較強(qiáng)。價格比較高。

利潤產(chǎn)品：利潤高，但是購買數(shù)和復(fù)購率相對較低。價格更高。

2. 用戶終身價值階梯

價值越高，價格越高，先通過引流產(chǎn)品將用戶引流至私域，再通過低價格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價值，獲得用戶的信任。

然后通過價值階梯，引導(dǎo)用戶從低價往高價去付費(fèi)，將用戶從低價往高價轉(zhuǎn)化。

但前提是一定要有價值，不辜負(fù)用戶的信任。

根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿價值階梯，根據(jù)價值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

可以設(shè)計3款產(chǎn)品，分別對應(yīng)低中高3種價位。

四、成交流程

成交流程是從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類跟進(jìn)、用戶激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。在這其中要通過內(nèi)容輸出和價值提供不斷解決用戶疑慮、加強(qiáng)用戶意向。

你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

前端引流：引流產(chǎn)品價值要大于用戶預(yù)期，給用戶更好的體驗和服務(wù)以及價值。

輸出內(nèi)容：內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠內(nèi)容。

信任推進(jìn)：提供價值、互動交流、解答疑問、產(chǎn)品展示、案例展示。

分類跟進(jìn)：不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營策略。

用戶激活：抓住用戶注意力、激發(fā)用戶興趣。

促進(jìn)成交：催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶催促。

裂變分享：通過老用戶的分享傳播帶來新用戶。

裂變分享就是一個老用戶來的新用戶的數(shù)量。

如何讓老用戶帶來新用戶，這是非常重要的一點(diǎn)。然后吸引來的新用戶再去繼續(xù)做好價值體系的優(yōu)化。

其實你想要讓用戶做的動作，就需要去設(shè)計、引導(dǎo)、暗示。但一定要非常簡單、流暢、自然且做完以后用戶能夠得到他想要的東西。

比如你可以搭建一個裂變體系：你在公眾號的菜單欄設(shè)置一個裂變的觸點(diǎn)，當(dāng)用戶關(guān)注你的公眾號后會出現(xiàn)裂變引導(dǎo)，當(dāng)用戶完成這個動作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導(dǎo)他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒問題的，你只需要設(shè)計一個誘餌、文案、海報。

這個誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶超預(yù)期的交付，用戶才會覺得值得，進(jìn)而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

所有購買流程的設(shè)計都是基于人性需求的滿足。

購買的三個最大動機(jī)：

要設(shè)計出用戶無法拒絕的成交主張。

什么是成交主張呢?成交主張就是給客戶一個非買不可的理由，讓客戶無法拒絕的理由。

成交主張就是圍繞產(chǎn)品所設(shè)計的一系列主張，你不是單單銷售一個產(chǎn)品。而是銷售整個非常有誘惑力的主張、銷售的是解決方案、銷售的是讓他完成夢想的東西。

為什么要設(shè)計成交主張呢?因為同樣的產(chǎn)品成交主張不同，成交率也不同。想要提高成交率，就要設(shè)計一出個讓客戶無法拒絕的成交主張。

成交主張六大要素：

(1)產(chǎn)品好處

描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)

產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

描繪使用產(chǎn)品過程中的體驗

描繪用了產(chǎn)品的好處，一定要好

描繪用了產(chǎn)品以后的改變

分析未用產(chǎn)品前的痛苦，一定要痛

(2)塑造價值

風(fēng)險承諾，降低用戶決策，保證零風(fēng)險甚至負(fù)風(fēng)險

負(fù)風(fēng)險承諾：付費(fèi)100，不滿意退101

零風(fēng)險承諾：付費(fèi)100，不滿意退100

超級贈品，設(shè)計價值巨大的贈品以及贈品的價值包裝。贈品最好就是低成本但價值又可以很高的那種，類似于知識產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。

贈品還可以是再后端的產(chǎn)品，類似于體驗裝，這樣如果贈品用的好，他就會沿著你的價值階梯去攀登，購買價值更大、價格更高的產(chǎn)品。

(3)促銷優(yōu)惠：做促銷優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大

(4)用戶見證：給出案例，給出用戶評價、反饋，一定要真實

(5)緊迫感、稀缺感

(6)立刻下單：流程簡單、順暢，步驟少

要想提高你的成交率，就要懂得去設(shè)計你的成交主張，并且要想這個主張為什么是難以拒絕的。

來源：老陳的深度思考

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