5000字深度拆解：KEEP的用戶運(yùn)營(yíng)體系

很多人在跑步健身時(shí)喜歡下載一個(gè)能記錄相關(guān)數(shù)據(jù)的軟件。而在這群人中，大部分用戶使用的是Keep軟件。為什么那么多用戶會(huì)選擇使用Keep呢?本文從拉新、變現(xiàn)、留存三個(gè)環(huán)節(jié)分析了Keep的用戶運(yùn)營(yíng)體系，一起來看看吧。

一、拆解企業(yè)

KEEP(北京卡路里科技有限公司)

二、拆解目標(biāo)

想知道Keep怎么根據(jù)【總業(yè)務(wù)目標(biāo)】，去設(shè)計(jì)一整套拉新、變現(xiàn)、留存的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

三、拆解思路

1. 拉新環(huán)節(jié)：

人群：分析其目標(biāo)用戶畫像，包括基礎(chǔ)屬性及需求屬性

渠道：根據(jù)是否付費(fèi)或站內(nèi)，劃分四種渠道，并觀察哪些是核心渠道，原因是什么

權(quán)益：觀察Keep的首單權(quán)益有哪些，分別覆蓋哪些品、價(jià)、券，權(quán)益設(shè)計(jì)是否合理

2. 變現(xiàn)環(huán)節(jié)

從心理層面，分析Keep的用戶為什么購(gòu)買他們的產(chǎn)品?

結(jié)合LIFT模型對(duì)落地頁進(jìn)行分析，看傳輸了哪些價(jià)值，匹配了哪些痛點(diǎn)?

3. 留存環(huán)節(jié)

根據(jù)該假定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，去拆分Keep目標(biāo)用戶的關(guān)鍵行為有哪些?

再根據(jù)這些用戶關(guān)鍵行為，去篩選出需要關(guān)注的用戶標(biāo)簽有哪些;

假設(shè)想要拉升關(guān)鍵用戶行為，KEEP可以設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有哪些?

根據(jù)自己設(shè)想的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，對(duì)照App看看分別有促發(fā)消息提示的理由?

四、拆解過程

1. 核心業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解

(1)分析過程

根據(jù)Keep在2022年提交的招股書來看，從變現(xiàn)角度分析，Keep的業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該是提升這幾大業(yè)務(wù)板塊的營(yíng)收，包括自有品牌產(chǎn)品、課程及會(huì)員商品、廣告等服務(wù)。

其中，貢獻(xiàn)最大營(yíng)收的是自有的健身設(shè)備、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品等，占營(yíng)收的55.1%，但從毛利率上看，付費(fèi)課程+會(huì)員商品具有很大營(yíng)收上升空間，而且這類商品屬于內(nèi)容商品，對(duì)于拉升健身設(shè)備、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)收，有很大的促進(jìn)作用。

那么：

拆解GMV收入=健身設(shè)備/產(chǎn)品+課程商品+會(huì)員商品+廣告收入=付費(fèi)用戶數(shù)×人均購(gòu)買商品的客單價(jià)×購(gòu)買頻次=付費(fèi)用戶數(shù)×(人均購(gòu)買健身設(shè)備/產(chǎn)品+課程商品+會(huì)員商品的客單價(jià))×購(gòu)買頻次+廣告費(fèi)用總收入

廣告收入主要依靠App的廣告：包括開屏廣告、主頁橫幅廣告、社區(qū)動(dòng)態(tài)廣告，以及“在健身內(nèi)容開發(fā)期間與廣告主合作”的冠名廣告。

但是，為什么廣告無法成為主收入?

因?yàn)镵eep擁有自有品牌，不會(huì)讓健身行業(yè)的上游、中游廣告主進(jìn)入，其次，Keep屬于垂直類領(lǐng)域，很難吸引其他領(lǐng)域的廣告主投放。

為什么Keep除了內(nèi)容之外，還要做電商、會(huì)員服務(wù)?

因?yàn)橛脩羰褂肒eep的核心目的是變美、健康、減肥、增肌等等，在消費(fèi)內(nèi)容的同時(shí)就會(huì)激發(fā)實(shí)物商品、會(huì)員計(jì)劃等需求。

(2)初步結(jié)論

基于以上邏輯，假定Keep在2022年要重點(diǎn)提升業(yè)務(wù)目標(biāo)是——提升付費(fèi)課程及會(huì)員商品的GMV。

2. 拉新環(huán)節(jié)

(1)人群

分析其目標(biāo)用戶畫像，包括基礎(chǔ)屬性及需求屬性。

由于網(wǎng)上有大量現(xiàn)成的Keep的用戶畫像分析，找到一個(gè)比較簡(jiǎn)潔的表格，來源于：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

從基礎(chǔ)屬性來看：

年齡：20-29歲為主，以年輕群體為主

性別：女性用戶居多，男女比例在2:3左右

城市：北上廣深等一線城市、新一城市為主

收入：人均月收入在8000元左右，且擁有房產(chǎn)用戶占比44.5%

從需求屬性來看：

主要包括這5個(gè)層面——

增肌

減脂

塑形

擺脫亞健康/使身體健康

系統(tǒng)管理身材/有計(jì)劃地管理運(yùn)動(dòng)習(xí)慣

(2)渠道

站內(nèi)×免費(fèi)渠道：彈窗、短信、消息、健身計(jì)劃推送(以日歷、push的方式提醒)、自研CRM系統(tǒng)

站內(nèi)×付費(fèi)渠道：Keep的天貓店、淘寶店：直通車/阿里媽媽(超級(jí)鉆展+超級(jí)推薦+實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告)/大促資源;Keep的抖音店：抖音競(jìng)價(jià)廣告;其他電商渠道的內(nèi)部付費(fèi)方式，包括京東店鋪等

站外×免費(fèi)渠道：公眾號(hào)&視頻號(hào)&社群矩陣、公眾號(hào)消息模板(直播課預(yù)約)、Keep的線下商城(Keepland、快閃店：卡路里百貨商店)、不同內(nèi)容平臺(tái)的SCRM(比如小紅書、抖音系統(tǒng)的后臺(tái)SCRM)

站外×付費(fèi)渠道：在ADBUG搜索“卡路里科技”，可以看到Keep投放的渠道有：快手、騰訊視頻、優(yōu)酷視頻、新浪新聞、騰訊新聞、今日頭條、QQ、WIFI萬能鑰匙、喜馬拉雅、天天快報(bào)、UC頭條、紅包頭條、免費(fèi)小說、快看影視、隨身樂隊(duì)、金山電池醫(yī)生、動(dòng)動(dòng)、中華萬年歷、她社區(qū)，其中快手App投放頻次最高。

在以上渠道當(dāng)中，可以分為工具類(如wifi、金山電池醫(yī)生)、內(nèi)容資訊類(如新聞、視頻、音頻、小說)、競(jìng)品類(如動(dòng)動(dòng))、人群類(如她社區(qū))這幾種，其中內(nèi)容類投放頻次最高，從ADBUG轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來看視頻資訊類渠道也是轉(zhuǎn)化率最好的。

除此之外，還有大量跟明星、KOL、品牌方的商務(wù)合作，這部分渠道比較難統(tǒng)計(jì)，全部算成IP合作型付費(fèi)廣告�！�—包括：

2021年春節(jié)前重金 TVC 廣告，號(hào)召去 Keep 上練贅肉，來換取年貨好肉。

2021年2 月推出直播課后，Keep 與吐槽大會(huì)及其旗下藝人有不同形式的合作廣告，王勉、呼蘭、王建國(guó)、楊蒙恩等均有在節(jié)目中為 Keep 直播課代言。

2021年4 月 12 日，Keep 微博官宣，成為《向往的生活》官方合作伙伴。

2021年8 月 8 日全民健身日，官宣易烊千璽成為 Keep 品牌代言人，并推出了全新的 TVC 廣告。

初步可以判斷核心渠道為：

付費(fèi)渠道方面，除了常規(guī)運(yùn)維的電商類付費(fèi)投放渠道，核心投放的渠道為內(nèi)容平臺(tái)，以視頻、新聞內(nèi)容平臺(tái)為主。

免費(fèi)渠道方面，Keep也更傾向于把微信平臺(tái)的用戶往App上導(dǎo)流(比如小程序、H5頁面打開后是引導(dǎo)下載App)，并在App上實(shí)現(xiàn)更多元化的消息推送，例如優(yōu)惠券、活動(dòng)彈窗、直播打卡簽到提示、健身計(jì)劃提醒。

為什么是這些核心渠道：

內(nèi)容平臺(tái)的用戶粘性更高，特別是視頻類平臺(tái)，用戶看完健身視頻后刺激到需求和痛點(diǎn)，更愿意下載App。

App上面可以實(shí)現(xiàn)更多的功能，比如計(jì)劃、打卡、聽課、社區(qū)等等，也能更好地采集用戶數(shù)據(jù)，完善CRM系統(tǒng)并進(jìn)一步調(diào)整拉新策略。

因此付費(fèi)渠道以視頻平臺(tái)為主，無論是站內(nèi)還是站外渠道，核心都是把用戶往App上引導(dǎo)。

(3)權(quán)益

① 品：公眾號(hào)——限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)課程或會(huì)員、免費(fèi)清空購(gòu)物車抽獎(jiǎng)活動(dòng)(雙11)

② 價(jià)

抖音直播間專屬——Keep會(huì)員月卡限時(shí)8折(填手機(jī)號(hào)，充值到賬)、季卡/年卡6折

公眾號(hào)——預(yù)售新品福利價(jià)格、限時(shí)秒殺/特價(jià)

App——會(huì)員首月特價(jià)(后續(xù)恢復(fù)原價(jià))

③ 券

公眾號(hào)——大額優(yōu)惠券專場(chǎng)活動(dòng)(會(huì)員價(jià)可疊加)、粉絲專屬優(yōu)惠券、社群專屬優(yōu)惠券、各種無門檻優(yōu)惠券、限時(shí)優(yōu)惠券(需在App輸入兌換碼)

App——新人訓(xùn)練優(yōu)惠券、買某高客單的實(shí)物商品送年卡

④ 其他：Keeper專屬線下活動(dòng)

拉新權(quán)益設(shè)計(jì)原則是否合理：主要以課程、會(huì)員、實(shí)物等商品權(quán)益為主，符合剛需/高頻特質(zhì)，而且基本上都是直降、無門檻等活動(dòng)，便于理解，設(shè)計(jì)的還是比較合理的。

3. 變現(xiàn)環(huán)節(jié)

以 Keep 的用戶體量來看，目前的營(yíng)收水平并不算高。按照 ARPU(每用戶平均收入)值計(jì)算，2021 年前三季度 Keep 的 ARPU 值為每人每月 3.56 元。

(1)用戶消費(fèi)決策心理分析

以我個(gè)人購(gòu)買的記錄來看，連續(xù)幾個(gè)月付費(fèi)買了包月會(huì)員，又付費(fèi)買了各種獨(dú)家訓(xùn)練計(jì)劃，主要吸引我的點(diǎn)是——買了會(huì)員和訓(xùn)練計(jì)劃，就能督促我堅(jiān)持下去了(內(nèi)在心理是：這些付費(fèi)產(chǎn)品，有助于我養(yǎng)成健身的計(jì)劃性、習(xí)慣性)

那么在價(jià)值主張方面，也可以看到Keep無論是在付費(fèi)課程，還是在會(huì)員商品，乃至電商類產(chǎn)品的介紹頁面上，都特別強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的顆粒度、可執(zhí)行程度、與個(gè)人的匹配程度、在家練習(xí)的場(chǎng)景適配程度等，比如每周3練，每日飲食計(jì)劃等等，都能強(qiáng)化購(gòu)買的動(dòng)機(jī)——即：用戶是為了為了養(yǎng)成每日的健身習(xí)慣而付費(fèi)的。

而對(duì)于一部分“偽健身”人群，之所以消費(fèi)KEEP的產(chǎn)品，更多地是獲得一種心理上的安慰感，比如今天也練習(xí)了10分鐘的拉伸，買了個(gè)跳繩，買一些沒有什么負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品，偶爾淺練一下，就感覺自己很棒了，獲得一種寬慰的感覺。

(2)課程落地頁轉(zhuǎn)化策略

以【Keep×帕梅拉獨(dú)家訓(xùn)練】課程的落地頁，用【LIFT模型】進(jìn)行單獨(dú)拆解——

① 如何強(qiáng)化價(jià)值主張

通過強(qiáng)調(diào)短時(shí)間內(nèi)沖刺、可以一鍵添加日歷、有每日運(yùn)動(dòng)提醒——強(qiáng)調(diào)突出【養(yǎng)成每日健身習(xí)慣】的價(jià)值主張，撬動(dòng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

② 如何放大相關(guān)性

強(qiáng)調(diào)Keep內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的服務(wù)人數(shù)、跟練人數(shù)、打磨課程數(shù)量，以及課程KOL的粉絲、播放數(shù)等一系列數(shù)據(jù)，抓住目標(biāo)用戶的眼球，提升信任度。

③ 如何提升緊迫性

通過新課首發(fā)、限時(shí)折扣的方式來進(jìn)行促銷(還特別提示會(huì)員價(jià)格，有利于轉(zhuǎn)化會(huì)員商品)。

④ 如何提升清晰度

通過前后對(duì)比的案例+數(shù)據(jù)，直接展示效果。

⑤ 如何降低注意力分散程度

每個(gè)頁面都以不超過3個(gè)icon或3個(gè)核心數(shù)據(jù)亮點(diǎn)為【注意力聚焦點(diǎn)】，可以很快抓取到自己想要的信息;

同時(shí)一屏內(nèi)核心信息只有主標(biāo)題+副標(biāo)題+1-2句小字，層次清晰，便于理解。

⑥ 如何降低焦慮程度

通過按照每周、每天為顆粒度，交代清楚訓(xùn)練的時(shí)間，并增加訓(xùn)練計(jì)劃的運(yùn)動(dòng)提示，包括練前準(zhǔn)備、禁忌人群、意見反饋渠道、運(yùn)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)提示等，消除客戶顧慮。

4. 留存環(huán)節(jié)

(1)Keep可能會(huì)使用到的用戶標(biāo)簽包括以下四類：

① 按照訓(xùn)練目的——可以分為課程類型標(biāo)簽+訓(xùn)練部位標(biāo)簽

比如塑形訓(xùn)練、健身操、熱身放松、心肺訓(xùn)練、瑜伽、Hiit訓(xùn)練等;又比如全身、腹部、腿部、腰部、背部、胸部等。

② 按照訓(xùn)練場(chǎng)景，可以劃分為訓(xùn)練難度+訓(xùn)練器械/設(shè)備+訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)+訓(xùn)練場(chǎng)地+訓(xùn)練要求標(biāo)簽

零基礎(chǔ)、初學(xué)、進(jìn)階、強(qiáng)化、挑戰(zhàn);

無器械、彈力帶、啞鈴、泡沫軸、杠鈴;

手環(huán)、單車、跑步機(jī)、走步機(jī)專屬動(dòng)作;

小于5分鐘、6-10分鐘、11-15分鐘;

小場(chǎng)地、全程站立、床上練、零噪音場(chǎng)地、低噪音場(chǎng)地;

無跳躍、膝蓋友好、腰部友好、手腕友好、無俯臥撐、無波比跳、無深蹲等。

③ 按照購(gòu)買商品類型，可分為實(shí)物商品+課程商品標(biāo)簽

比如家庭器械、運(yùn)動(dòng)手環(huán)、運(yùn)動(dòng)裝備、健康食品、女子服飾等

又比如：會(huì)員課、新課、官方課程、達(dá)人課程。

④ 按照用戶畫像分類，可分為：基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽+動(dòng)態(tài)屬性標(biāo)簽

基礎(chǔ)屬性：月收入、房產(chǎn)、年齡、性別、職業(yè)、城市

動(dòng)態(tài)屬性：每月在Keep花費(fèi)金額、運(yùn)動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)、燃燒卡路里數(shù)量、跑步里程、社區(qū)分享內(nèi)容字?jǐn)?shù)、每周鍛煉次數(shù)、平均每次鍛煉時(shí)長(zhǎng)、在App搜索的關(guān)鍵詞、習(xí)慣運(yùn)動(dòng)時(shí)間(如早上XX點(diǎn))、運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目類型

(分類依據(jù)來自《Keep2019年國(guó)民運(yùn)動(dòng)生活大賞》)

(2)根據(jù)假定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，拆分Keep在運(yùn)營(yíng)層面關(guān)注的用戶關(guān)鍵行為

假定我們需要用戶多去購(gòu)買付費(fèi)課程(而Keep的付費(fèi)課程里，大部分都是會(huì)員專屬課程)，體驗(yàn)會(huì)員的訓(xùn)練計(jì)劃，購(gòu)買會(huì)員商品，其關(guān)鍵其實(shí)就在于如何拉升【用戶對(duì)于會(huì)員權(quán)益的興趣度】以及降低門檻(這里就包括了認(rèn)知上的門檻，心理上的門檻，實(shí)操上的門檻，簡(jiǎn)單來說就是要讓用戶覺得，堅(jiān)持鍛煉沒那么難;而如果要消除用戶的認(rèn)知、心理和操作門檻，就需要在會(huì)員商品介紹的頁面上，增加一些提示)。

那么參考Keep的會(huì)員權(quán)益圖，我們會(huì)想要用戶產(chǎn)生的【關(guān)鍵行為】，主要包括以下幾類——

試用訓(xùn)練計(jì)劃

體驗(yàn)免費(fèi)課程

體驗(yàn)免費(fèi)直播

進(jìn)行飲食分析

瀏覽商城商品

(3)用戶產(chǎn)生關(guān)鍵行為的關(guān)鍵影響因素分析

如果要拉升用戶對(duì)以上關(guān)鍵行為的數(shù)據(jù)，參考福格模型(行為=動(dòng)機(jī)+能力+觸發(fā))，拆解關(guān)鍵影響因素如下——

(4)根據(jù)以上關(guān)鍵行為的關(guān)鍵影響因素，篩選出需要重點(diǎn)關(guān)注的用戶標(biāo)簽：

為了提升以上關(guān)鍵用戶行為的關(guān)鍵影響因素，就需要關(guān)注以下用戶標(biāo)簽——

(5)總結(jié)：想要拉升關(guān)鍵用戶行為，KEEP可以設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有哪些?

(6)根據(jù)自己設(shè)想的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，對(duì)照Keep的App看看分別有促發(fā)理由?

【個(gè)人中心-我的-消息頁】

以消息推送的方式收到以下內(nèi)容：

商城優(yōu)惠券

課程上新提示

直播課程提醒

活動(dòng)倒計(jì)時(shí)2天

活動(dòng)限時(shí)低價(jià)提醒

優(yōu)惠券/會(huì)員即將失效提醒

【計(jì)劃頁-我的目標(biāo)】

以消息彈窗的方式收到以下內(nèi)容：

限時(shí)會(huì)員專屬福利(7天會(huì)員加時(shí)卡，并提示1天后過期)

定制專屬身材解決方案(提示吃練結(jié)合，幫助快速達(dá)成身材目標(biāo))

【計(jì)劃頁-我的目標(biāo)-訓(xùn)練/飲食】

以頁面的方式展現(xiàn)以下內(nèi)容：

點(diǎn)擊設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)→填寫信息→獲取推薦個(gè)性化訓(xùn)練方案(下方提示促銷信息：購(gòu)買會(huì)員額外加贈(zèng)7天推薦，僅限24小時(shí)領(lǐng)取)

點(diǎn)擊設(shè)定飲食目標(biāo)→填寫信息→獲取推薦減脂飲食計(jì)劃(所有計(jì)劃被鎖上，上方提示信息：開通會(huì)員，使用飲食記錄與分析)

【我的錢包-優(yōu)惠券】

自動(dòng)收到某個(gè)已購(gòu)買課程的KOL專屬優(yōu)惠券

【社區(qū)頁-飲食工具】

點(diǎn)擊自動(dòng)跳轉(zhuǎn)飲食分析工具推薦頁面

【課程搜索頁面-輪播圖】

展示會(huì)員專屬訓(xùn)練計(jì)劃課程推薦

【課程難度測(cè)試、體質(zhì)測(cè)試入口】

測(cè)試完畢，自動(dòng)推薦相應(yīng)課程

五、用戶運(yùn)營(yíng)思路總結(jié)

1. 拉新方面：“你有需求，我滿足你”

面向有減脂、增肌、塑形、健康、搭建運(yùn)動(dòng)計(jì)劃或系統(tǒng)管理身材等不同需求的潛在用戶，Keep主要在內(nèi)容+社交平臺(tái)，通過首單直降或免費(fèi)體驗(yàn)等新人權(quán)益，將用戶引導(dǎo)到App內(nèi)進(jìn)行付費(fèi)，并沉淀到自己的CRM系統(tǒng)，作為后續(xù)拉新的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)。

2. 轉(zhuǎn)化方面：“從需求出發(fā)，打造差異化優(yōu)勢(shì)”

通過獨(dú)家IP、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的課研質(zhì)量、課程與實(shí)物商品的捆綁關(guān)系，強(qiáng)化產(chǎn)品的稀缺價(jià)值感。

通過“設(shè)備+場(chǎng)地+難度+時(shí)長(zhǎng)+特殊要求”等需求標(biāo)簽，將不同課程劃分得足夠清晰，以強(qiáng)化落地性、訓(xùn)練顆粒度/時(shí)間規(guī)劃性、健康風(fēng)險(xiǎn)/運(yùn)動(dòng)難度提示，給用戶無形的感知——“哇，Keep考慮得真周到，都替我想好了”，從而體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值。

具體來說——

落地性：通過強(qiáng)化【個(gè)人身體條件匹配度、家中訓(xùn)練場(chǎng)景/設(shè)備匹配度】來實(shí)現(xiàn)的。

細(xì)化訓(xùn)練顆粒度/時(shí)間規(guī)劃性：這是針對(duì)有健身需求的人士來設(shè)計(jì)的，因?yàn)橛兄�于運(yùn)動(dòng)計(jì)劃、系統(tǒng)、習(xí)慣的養(yǎng)成。

健康風(fēng)險(xiǎn)+運(yùn)動(dòng)難度提示：這是針對(duì)“偽健身、特殊情況”人士來設(shè)計(jì)的。

3. 留存方面：“從行動(dòng)倒推埋點(diǎn)，步步為營(yíng)”

KEEP引導(dǎo)用戶做出關(guān)鍵行動(dòng)的促發(fā)理由，總結(jié)如下：

(1)任務(wù)沒完成

活動(dòng)倒計(jì)時(shí)2天、活動(dòng)限時(shí)低價(jià)提醒、優(yōu)惠券/會(huì)員即將失效提醒

(2)完成了某個(gè)任務(wù)

得到了獎(jiǎng)勵(lì)，提醒領(lǐng)取：

設(shè)定了訓(xùn)練目標(biāo)→獲取限時(shí)會(huì)員專屬福利(7天會(huì)員加時(shí)卡，并提示1天后過期)

設(shè)定了飲食目標(biāo)→獲取定制專屬身材解決方案(提示吃練結(jié)合，幫助快速達(dá)成身材目標(biāo))

獲得各種類目的商城優(yōu)惠券

(3)根據(jù)人群標(biāo)簽去做觸發(fā)，引導(dǎo)做出關(guān)鍵行動(dòng)

自動(dòng)收到某個(gè)已購(gòu)買課程的KOL專屬優(yōu)惠券

展示會(huì)員專屬訓(xùn)練計(jì)劃課程推薦

測(cè)試完畢，自動(dòng)推薦相應(yīng)課程

點(diǎn)擊自動(dòng)跳轉(zhuǎn)飲食分析工具推薦頁面

點(diǎn)擊設(shè)定訓(xùn)練/飲食目標(biāo)→獲取推薦個(gè)性化方案(會(huì)員可領(lǐng)取完整版)

以上留存的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，都是基于“你想要用戶產(chǎn)生什么差異化的行動(dòng)”，來設(shè)計(jì)相關(guān)埋點(diǎn)、路徑的。

4. 如果自己來操盤，還可以怎么優(yōu)化?

面向不同人群需求的板塊分區(qū)和轉(zhuǎn)化路徑不夠清晰，比如目標(biāo)是減脂的，應(yīng)該看什么內(nèi)容，做什么計(jì)劃，買什么產(chǎn)品，現(xiàn)在進(jìn)入App里面會(huì)看到所以內(nèi)容是混在一起的;

轉(zhuǎn)化部分，對(duì)于跨品類的優(yōu)惠引導(dǎo)比較弱，比如同時(shí)買了課程+會(huì)員，額外加贈(zèng)福利等;

留存部分，對(duì)于會(huì)員來說，買了健身/飲食計(jì)劃并不是終點(diǎn)，在社區(qū)里面認(rèn)識(shí)同好，共同成長(zhǎng)才是，但是這塊感覺做得入口比較深(可以考慮加入社區(qū)輪播?會(huì)員權(quán)益里面?)。比如#運(yùn)動(dòng)達(dá)人圣誕 活動(dòng) ，就要在搜索下拉區(qū)域才能找到入口，無法通過搜索直達(dá)活動(dòng)。

來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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